Warum Komplettlösungen besser sind als einzelne Produkte

Saisonale Auslastungsschwankungen im Hotelgewerbe sind normal. Ob man sich als Hotelbesitzer damit abfindet bleibt jedem selbst überlassen. Was man tun kann zeigt das folgende Beispiel, welches man auch  auf andere Branchen ableiten kann.

“Können Sie für mein Hotel eine Spezialisierung für die Sommer-Monate entwickeln?“ Das war die konkrete Aufgabenstellung für einen Beraterkollegen von einem vier Sterne Hotel in Tirol. „Im Winter ist meine Welt in Ordnung, in der übrigen Zeit muss ich mich dem Preisdiktat der großen Reiseveranstalter fügen oder mein Hotel schließen.“

Schauen wir uns nun an was hier gemacht wurde. Was dieses Hotel (und viele andere Unternehmen auch) braucht, ist eine Produktleistung, eine Problemlösung mit zwingendem Nutzen und eine Zielgruppe, die diese Problemlösung unbedingt und möglichst schnell für sich in Anspruch nehmen möchte.

Begeben wir uns nun auf eine kleine Wanderung auf dem Weg der Spezialisierung. Am Beginn der Wanderung unterscheiden wir den Typ des Hotelmanagers: den operativen und den strategischen Hotelmanager. Natürlich benötigen wir beide Funktionen, operativ und strategisch. In der zukünftigen Positionierung für den Markt muss doch das strategische Management im Vordergrund stehen. Die notwendigen Merkmale (Stärken) sind vorhanden, werden aber oft von den betroffenen Firmen weder gesehen noch bewertet. Hier ist es die wunderschöne Alpenlandschaft und insbesondere die (Freizeit-) Möglichkeiten in einer Höhe von über 2000 Metern. Was kann hier nun eine Alleinstellung werden, die alle anderen Hotels bisher nicht anbieten und unsere Spezialisierung ermöglicht? Diese Frage muss bereits aus der Sicht einer möglichen konkreten Zielgruppe beantwortet werden. Nach mehreren gedanklichen Durchläufen ist man dann schnell auf die Zielgruppe der Marathonläufer gestoßen.

Dieser wachsenden Zielgruppe wird ein zwingender Nutzen geboten: die Vorbereitung für den Marathonlauf als Höhentraining mit Ernährungsberatung und Mentaltraining. Aus den ersten Ideen ist inzwischen eine aktive Unterstützung z.B. durch die Seilbahngesellschaft geworden, weil 10.000 Teilnehmer das Ziel sind. An der Universität Innsbruck werden inzwischen vier Diplomarbeiten über die Vorteile und Zusammenhänge von Höhentraining geschrieben.

Wenn nun dieser Weg seine Richtung gefunden hat, dann muss der Vorsprung ausgebaut und gleichzeitig die Wettbewerber eingebunden werden. Aus diesem Grund wird mit ca. 30 kleineren Hotelbetrieben kooperiert. Mit diesem Konzept wird der in der Nebensaison sonst verschlafene Ort nachhaltig belebt. Der geübte Wanderer in der Spezialisierung weiß, dass es bereits Besitzer dieser Zielgruppe gibt, die wir für uns gewinnen müssen. Dafür finden in Fußgängerzonen- z.B. in Hamburg – vor einem Sportgeschäft und einem Großfoto der Alpen auf einem Laufband Laufbandtest statt. Im sportlichen Auftreten der Veranstalter mit einem T-Shirt mit Logo und Pulsuhr wird das Interesse und die Adressen der Zielgruppe gesammelt.

Fazit:
Hier wird eine Lösung für eine ganz bestimmte Zielgruppe verkauft. Dafür mussten die beteiligten Personen aber erst einmal über den Tellerrand hinausschauen. Dies gelingt oft nur mit Hilfe eines Beraters. Würde das Hotel nur Zimmer vermieten, hätte es immer wieder die gleichen Probleme.

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