Richtig Verkaufen will gelernt sein

Wenn man als Verkäufer mehr verdienen will, muss die Abschlussquote sehr gut sein. Im Idealfall benötigt ein Verkäufer 2 oder 3 Verkaufsgespräche für einen Auftragsabschluss. Jeder Verkäufer sollte, richtig Verkaufen können, nach einem „Roten Faden“ zielführend zum Abschluss hinarbeiten. Dazu sollte ein Verkaufstraining durchgeführt werden, weil sich sonst nicht zielführende Gewohnheiten in den Verkaufsalltag einschleichen.

In der Realität sieht es jedoch ganz anders aus. Je nach zu verkaufendem Produkt oder Dienstleistung werden schon einmal 20 bis 30 oder noch mehr Interessenten benötigt um einen Abschluss zu machen. Das kostet viel Zeit und ist vor allem frustrierend und demotivierend für den Verkäufer. Der Grund hierfür ist, dass die Verkaufsgespräche nur zu oft aus Sicht des Kunden nicht nutzenorientiert geführt werden. Dadurch erkennt er seine Vorteile nicht und er hat Zweifel an der angebotenen Dienstleistung oder dem Produkt.
Liegt eindeutig daran, dass der Verkäufer nicht richtig Verkaufen gelernt hat.

Hier muss ein Umdenken bei vielen Verkäufern stattfinden, hin zu einer Kommunikation bei der der Verkäufer das genaue Problem des Kunden ermittelt und dann seine passende Lösung präsentiert. Es gilt also für den Verkäufer herauszufinden, was die drei bis fünf aktuell brennendsten Probleme des Interessenten im Zusammenhang mit dem Angebot des Verkäufers sind. Für diese drei bis fünf Probleme muss der Verkäufer dann die richtigen Produktmerkmale mit Nutzen für den Kunden argumentieren. Im Verkaufstraining lernen Verkäufer wie man den Nutzen gegenüber dem Kunden formuliert. Der Kunden merkt sofort ob der Verkäufer richtig Verkaufen kann, oder ob er nur an seine Provision denkt.

Wie man richtig Verkaufen lernt, trainiere ich den Seminarteilnehmern in meinen firmeninternen Verkaufsseminaren. Jetzt gibt es für das individuelle Verkaufstraining ein Verkaufshandbuch richtig verkaufen in PDF-Form von mir.

 

 

 

 

 

 

 

In diesem Buch werden die für einen Verkäufer wichtigsten 3 Themenbereiche behandelt. Das erste Thema möchte ich Ihnen hier vorstellen.

Richtig Verkaufen – Es lautet „Die geheimen Wünsche der Verkäufer“

Seit 1993 führe ich Verkaufsworkshops mit Teilnehmern aus den verschiedensten Branchen durch. Zu Beginn dieser Workshops stelle ich den Teilnehmern immer vier Fragen um mir ein Bild von der Gruppe machen zu können, ob Sie bereits richtig Verkaufen können. Lesen Sie hier einmal die Fragen und die Antworten:

Richtig Verkaufen

Frage 1: Über was ärgern Sie sich beim Verkaufen am meisten?

 

 

 

 

 

Antworten:
– Der Laptop funktioniert bei der Präsentation nicht.
– Nein-Sager
– Interessenten die nicht wissen was sie wollen.
– Zeitdiebe.
– Kaufängste bei Interessenten.
– Geldmangel.
– Meine schlechte Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch.
– Meine eigene Angst.
– Störungen.
– Nicht ernst genommen zu werden.
– Fragen die ich nicht beantworten kann.
– Preisgespräche.
– Besserwisser oder Verschlossenen.
– Mein Redefluss.
– Zu technische Fragen.
– Eigene Fehler beim Verkaufsgespräch.

Richtig Verkaufen

Frage 2: Was verkaufen angeht, hätte ich am liebsten dass…
Antworten:
– ich 100% Abschlussquote habe.
– alles für den Kunden machbar ist.
– ich mein Verkaufsgespräch zum Abschluss (Auftrag) bringen kann.
– ich die Mitbewerber „ausschalten“ kann.
– ich Vertrauen aufbauen kann.
– offener und fairer Umgang.
– Vereinbarungen eingehalten werden.
– ich überzeugende Angebote machen kann.
– meine Argumentation überzeugt.
– das ich schnell zum Abschluss komme.
– der Kunden genau weiß was er will.
– die Kunden eine innere Überzeugung erhalten, nur bei mir zu kaufen.

Frage 3: Ich wünschte ich könnte…
Antworten:
– richtig Verkaufen
– den Kunden und mich glücklich machen.
– schwierige Fragen der Kunden stets sicher beantworten.
– mit Einwänden und Vorwänden sicher umgehen.
– eine bessere Bedarfsermittlung machen.
– Kaufbegierde erzeugen.
– tatsächliche Gegebenheiten erkennen und richtig einschätzen.
– Kundenwünsche im Rahmen der finanziellen Möglichkeiten erfüllen.
– noch besser zuhören.
– Abschlussbereitschaft beim Kunden erkennen.
– mehr in Augen, Bewegung, Fragen, Gesten des Kunden lesen und mich
dementsprechend verhalten.
– die Vorteile des Produktes und der Dienstleistung besser Kommunizieren.
– richtig telefonieren um Termine zu bekommen.
– Monat für Monat kontinuierlich Abschlüsse bekommen.

Frage 4: Beim Verkaufen ist mein größter Vorwurf an mich selbst.
Antworten:
– Ich richtig Verkaufen nie gelernt habe.
– Ich habe zu wenig Interessenten-Adressen.
– Ich habe zu hohe Erwartungen.
– Ich bin zu ehrlich.
– Ich rede zu viel.
– Ich bin fachlich zu gut (detailverliebt) und werde vom Interessenten nicht
verstanden.
– Ich reagiere in bestimmten Situationen nicht richtig.
– Ich baue ungewollt, oder leichtsinnig Verkaufsbremsen ein, weil ich zu viel rede.
– Ich biete Optionen an, die der Kunde gar nicht will.
– Ich bereite mich zu wenig auf das Verkaufsgespräch vor.
– Ich weiche von meinem Ziel ab.
– Ich stelle zu wenig Fragen.
– Ich meine Gespräche nicht zum Abschluss führe.
– Ich zu viele „schlafende Hunde“ wecke.
– Ich nicht hartnäckig genug bin.
– Ich zu wenig Termine bekomme.
– Ich meinen inneren Schweinehund nicht überwinde.
– Mich bremst etwas.
– Ich zu wenig Fachwissen habe.
– Ich warte zu lange auf den Abschluss.
– Ich bin zu weich.
– Ich lasse den Kunden manchmal zu lange an der „langen Leine“.
– Ich zu viele Vorurteile gegenüber dem Kunden einbringe.

 

 

 

 

 

 

 

 

Erkennen Sie sich teilweise wieder? Wenn Sie dieses Buch aufmerksam durcharbeiten und später auch immer wieder einmal zur Hand nehmen, werden Sie mit Sicherheit noch erfolgreicher verkaufen richtig Verkaufen können.

Wichtig ist das Sie aktiv werden. Von alleine kommt der Erfolg leider nicht. Nehmen Sie sich genug Zeit um die einzelnen Teile des Verkaufs-Handbuches aufmerksam durchzuarbeiten und probieren Sie Ihre neuen Erkenntnisse in der Praxis aus.

Fangen wir jetzt damit an zu analysieren, was Sie im Moment daran hindert noch erfolgreicher zu sein. Das wird spannend und öffnet die Augen.

Dieser erste Themenbereich ist nur ein Auszug aus dem E-Book gewesen (richtig verkaufen). Falls Sie Ihre Abschlussquote verbessern und mehr über die richtige psychologische Einstellung als Verkäufer und den Ablauf eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs wissen wollen, empfehle ich noch dieses „richtig verkaufen“ Video.

 

 

 

 

 

 

 

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Weitere Informationen zum richtig Verkaufen

Mit den besten Grüßen

Walter Eisele