Wie durch ein professionelles Beratungsgespräch Vertrauen aufgebaut wird

Wer fragt der führt. Diese alte Verkäuferweisheit kennt heute fast jeder Verkäufer. Doch die wenigsten halten sich wirklich daran. Viele Verkäufer reden und reden und lassen den Kunden mit seinen Wünschen und Bedürfnissen einfach nicht zum Zug kommen.

Ich empfehle bei größeren Verkaufsprojekten wie z.B. Haus, Wintergarten, Auto, etc. immer den Einsatz einer schriftlichen Checkliste. Bei kleineren Projekten muss diese Checkliste zumindest als „roter Faden“ im Kopf des Verkäufers sein. Außerdem muss die Checkliste auch in der Praxis eingesetzt werden, sonst nützt Sie ja nichts.

Ich ahne schon, was Sie jetzt denken, so was brauch ich doch nicht. Es gibt einige Gründe die für den Einsatz eines Gesprächsleitfadens sprechen:

Ein Verkäufer ist nicht immer gleich gut drauf und manchmal vergisst er auch eine wichtige Frage die für die folgende Angebotsphase wichtig ist.

Wer den Interessenten viel fragt, erhält einfach viel mehr wichtige Infor-mationen, die später bei der   Nutzenargumentation im Preisgespräch wichtig sind.

Das 3-fach-Angebot (Erläuterungen kommen später) kann sehr individuell gemacht werden.

Der Verkäufer hinterlässt einen absolut professionellen Eindruck beim Kunden. Der Kunde kann schon beim Verkaufsgespräch erahnen, dass die eigentliche Leistung später auch professionell sein wird.

Wie Sie mit einem 3-fach-Angebot 20 – 40% mehr verkaufen

Aus wie vielen Alternativen kann ein Kunde bei Ihnen wählen, wenn Sie ihm ein Angebot machen? Erkennt er den Nutzen den das Produkt oder die Dienstleistung bietet? Weiß er welche möglichen Folgekosten auf ihn zukommen?

In diesen drei Fragen steckt viel Verbesserungspotential für Ihre schriftlichen Angebote.

Kalkulieren Sie für jedes Angebot immer 3 Alternativen, das heißt: ein Minimal-Angebot, ein Optimal-Angebot und ein Maximalangebot.

Das Minimal-Angebot ist das preiswerte Angebote, welches möglicherweise auch von einem Wettbewerber gemacht wird. Es ist die unterste Standard-Ausführung mit wenige oder keiner Dienstleitung (z.B. nur Bausatz für einen Carport).

Das Optimal-Angebot ist die Version, wie es der Kunde beim Beratungsgespräch gewünscht hat. (.z. B. Bausatz für Carport zuzüglich Bauanleitung)

Das Maximal-Angebot in diesem Zusammenhang wäre die komplette Lieferung und Montage mit Anstrich des Carports. Es gibt Menschen die nach einem Beratungsgespräch Ihre Wünsche noch nach oben verändern, weil neue Aspekte ihre Entscheidung beeinflussen.

Zusätzlich sollten Sie den Nutzen (Folgewirkung) und zukünftigen Kosten (Folgekosten) ganz klar darstellen. Dadurch zeigt sich eine Minimal-Lösung möglicherweise nach einer Zeit schon teurer als die Optimal-, oder Maximal-Lösung.

Bei Preis Kampfsituationen bleiben Sie mit dieser Methode immer im Gespräch. Wenn z. B. Sie und zwei weitere Anbieter je ein Angebot abgeben, sind Ihre Chancen rein rechnerisch 1 : 3. Wenn Sie jetzt 3 Alternativen beim Kunden abgeben kann der Kunde zwischen insgesamt 5 Angeboten wählen. Ihre Chance steigt dadurch auf 3 : 5.

Das bedeutet zwischen 30 und 50 % mehr Aufträge. Werfen Sie einmal ein  Blick auf Ihre  Angebotsumwandlungsquote. Da ist sicherlich noch einiges zu verbessern. Wenn Sie Ihre Angebote auf diese Weise verbessern, sind Sie Ihrem Wettbewerb in diesem Punkt weit überlegen und erhalten leichter neue Aufträge.

 

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