Tipps wie Sie das Internet und Social Media  für erfolgreiche Messe Vor- und Nachbearbeitung nutzen sollten.
von Walter Eisele

Die Möglichkeiten des Internets zur aktiven Vertriebsunterstützung werden noch viel zu wenig genutzt, weil es an Wissen über die vielfältigen Möglichkeiten fehlt und vielerorts noch gewisse Berührungsängste mit dem Internet und Social Media vorhanden sind. Lesen Sie hier, wie Sie mit einer digitalisierten Messe Vor- und Nachbereitung die Effizienz im Vertrieb nachhaltig steigern können.

Messe-Vorbereitung
In der Phase der Messevorbereitung wird die wesentliche Grundlage für den späteren Messeerfolg gelegt. Und dennoch werden hier über 50% der Erfolgspotentiale verschenkt. Die Hauptgründe dafür sind unklare Messeziele und schlechte Planung der Messe. Eine Messe sollte mindestens 12 Monate im Voraus geplant, die eigentlichen Vertriebsaktivitäten sollten spätestens 7 Tage nach Messeschluss beginnen.  Darüber hinaus bietet der Einsatz von Internet basierten Kommunikationslösungen eine erhebliche Einsparung an Zeit und Geld.  Außerdem wird der (Mehr-)Wert für die Zielgruppe viel mehr wahrgenommen.

Messeziele
Ein Messeauftritt kann  unterschiedliche Ziele, wie z. Bsp.: neue Kunden gewinnen; Abschlüsse tätigen;  alte Kunden binden;  Stammkundenpflege; Präsentation von Produktneuheiten;  Image/ Bekanntheit des Unternehmens steigern; durchsetzen neuer Marktstrategien; Gewinnung von Vertriebspartnern; Aufbau strategischer Partnerschaften;  Wünsche und Anforderungen der Zielgruppe erfahren; Entwicklungen oder Markttrends erfahren und Wettbewerber analysieren, haben. Abhängig von den Zielen sind auch die verschiedenen Maßnahmen (Einladungs-, Dank- und Nachbereitungs E-Mails) zu planen.

Messeeinladungen per E-Mail und Social Medien
Die Auswahl der anzusprechenden Zielgruppe ist der erste Schritt.  Einladungen können per E-Mail, Kontakte in Social Netzwerken wie XING, LinkedIn oder Facebook gratis und schnell verschickt werden. Dazu sollte man unterschiedliche Einladungstexte für Kunden, Interessenten und potentielle Kunden verwenden. Spätestens zwei Monate vor Messebeginn sollte damit begonnen werden. Mehr Erfolg hat man, wenn  ein Spannungsbogen aufgebaut wird. Wichtig ist das eine Datenbank mit E-Mail-Adressen von Kunden und Interessenten vorhanden ist. Außerdem sollte ständig am Ausbau der Kontaktnetzwerke gearbeitet werden. Aus Zeitgründen wird empfohlen im B2B-Bereich sich auf  XING zu beschränken. Bestehende Kontakte können zu Events und Veranstaltungen leicht eingeladen werden. Außerdem bietet die Präsenz in verschieden XIng Themen-Gruppen Möglichkeiten um sich und seine Produkte zu positionieren und ständige neue Kontakte aufzubauen.

Mit Hilfe von spezieller E-Mail-Software (Autoresponder) können getrennt nach Zielgruppen verschiedene Einladungen zu bestimmten Terminen verschickt werden. Eine letzte Einladungssequenz sollte ca. 10 Tage vor der Messe verschickt werden.

Produkt- oder Messeblog
Die Erstellung eines  Blogs mit relevanten Artikeln zu den auf der Messe vorgestellten Artikeln wirkt nachhaltig auf alle Zielgruppen des Unternehmens. Die Artikel müssen Suchmaschinen optimiert sein, damit eine entsprechend hohe Listung bei Google erfolgt und zusätzliche Interessenten generiert werden können. Bis zu nächsten Messeteilnahme können immer wieder Artikel ergänzt werden. Dadurch hat das Unternehmen immer eine neue Grundlage mit der Zielgruppe per E-Mail Kontakt aufzunehmen.

Alleinstellungsmerkmale (USP) mit Ratgeber kommunizieren und Mehrwert schaffen
Um an die E-Mail-Adressen von möglichst vielen Standbesuchern zu kommen sollte eine Ratgeber mit wertvollen Informationen zu den ausgestellten Produkten angeboten werden. Damit der Standbesucher es bequem hat und er nicht kiloweise Prospektmaterial nach Hause schleppt, wird der Ratgeber in Form eines E-Books zu Verfügung gestellt, die Adressdaten werden direkt am Messestand erfasst und der Ratgeber wird per E-Mail an den Standbesucher verschickt . Ein Ratgeber hebt sich von Prospekten und anderen Produktinformationen ab, weil dort viel mehr auf die Situation des Kunden und den Nutzen des Produktes eingegangen werden kann. Außerdem kann in der gesamten Kommunikation vor und nach der Messe auf den Ratgeber als Highlight hingewiesen werden um möglichst viele Besucher zu generieren. Die generierten E-Mail-Adressen können dann Schritt für Schritt für die weiteren Verkaufsprozesse eingesetzt werden. Bei der Gewinnung der E-Mail-Adressen sind die Bestimmungen des Datenschutzes zu berücksichtigen.

 

Dokumentation während der Messe als Basis für die Nachmessekommunikation
Der Messebesucher hat einen vollen Terminkalender und es bleibt dadurch wenig Zeit zum Überzeugen. Nach vier oder fünf Messetagen weiß niemand mehr, was der einzelne Besucher eigentlich wollte. Deshalb muss jedes Gespräch dokumentiert werden.  Dazu sollte eine webbasierte Datenbank eingesetzt werden um die wichtigsten Informationen des Besuchers zu speichern. Neben den allgemeinen Daten von der Visitenkarte sollte folgendes notiert werden: Interessenslage, Ablehnungsmotive, Strategien des Unternehmens, Entscheidungsträger, To do´s.

Marktforschung während der Messe
Durch den Einsatz eines webbasierten Fragebogens können viele wertvolle Erkenntnisse gewonnen werden. Mittels Tablet-PC oder Laptop macht das Standpersonal einen professionellen Eindruck und gewinnt zielführend wichtige Informationen von Altkunden, Interessenten oder Neukunden. Eine zeitaufwändige Zweiterfassung entfällt und es können zeitnah die nächsten Schritte eingeleitet werden, wie z. Bsp.  Antworten  auf spezielle Fragen.

Messe Nachbereitung – Tempo ist angesagt
Über 50% der Besucher eines Messestandes hören nie wieder etwas vom Aussteller. Was für eine Verschwendung von Zeit und Geld. Meistens ist das Standpersonal nach einer Messe erst einmal erschöpft und kümmert sich nur um die ganz wichtigen Kunden. Häufig ist die Verantwortlichkeit für die Nachbereitung der Messekontakte nicht genau definiert. Es geht aber auch anders. Mit einer digitalisierten Messenachbereitung werden alle Maßnahmen schon vor der Messe festgelegt und die entsprechenden E-Mails erstellt. Nach Messeschluss  müssen nur noch die E-Mails den entsprechenden Gruppen (Altkunde, Interessent, Neukunde, Wettbewerber, Lieferant/Partner, Presse etc) zugeordnet werden. Der Versand erfolgt kostengünstig und automatisch. Spätestens fünf Tage nach der Messe sollten die wichtigsten Folgeaktionen abgeschlossen sein. Dazu zählen insbesondere ein Dankeschön-Mailing, die telefonische Kontaktaufnahme und der Versand von Angeboten.

Nachhaltiger Vertrauensaufbau über das Internet führt zu Wachstum und Umsatz
Kontakt halten und Verkaufsaktivitäten haben jetzt Priorität. Über Newsletter, Webinare, Videos, Präsentationen, Xing-Gruppen, Fachartikel wird weiterhin über den Nutzen des Produktes informiert.

Automatisierte Verkaufsprozesse sparen Zeit und Geld
Die meisten Produkte und Dienstleistungen können direkt auch über automatisierte Verkaufsprozesse über das Internet verkauft werden. Das ist viel leichter als man denkt. Eine als Video abgespeicherte Power-Point-Präsentation  mit entsprechender  Dramaturgie unterteilt in die Hauptbereiche Marketing und Vertrieb überzeugt die Zielgruppe. Inhalte des Marketing sind: Versprechen, Referenzen, Geschichte, Das Problem, Problem beweisen, Problem weiterführen, Versprechen, Vorteile aufzeigen, Vorteile beweisen und Lösung vorstellen. Der Verkaufsteil des Videos muss folgende Inhalte haben: Funktion, Vorteile, Nutzen, Preis, Handlungsaufforderung, Bonus, Garantien  und Dringlichkeit z. Bsp. ein spezielles Messeangebot mit zeitlicher Befristung. Das Video kann mit einem Fragebogen kombiniert werden. Der ausgefüllte Fragebogen wird dann telefonisch beantwortet und man holt sich den Auftrag.

Fazit
Entlastung von Routinearbeit (Besuche, Fahrzeit, Telefonate) und Mehrwert für den Kunden, weil sich der Kunde in aller Ruhe und ohne Zeitdruck ein Bild vom Produkt und dem Nutzen für sich machen kann. Der Handelsvertreter kann sich auf A – Kunden konzentrieren, B- und C- Kunden werden professionell und kostengünstig über das Internet betreut. Diese Vorgehensweise bietet die Basis für nachhaltiges Wachstum und Zukunftssicherheit, senkt die Kosten und schafft Freiräume.

Zur Person
Walter Eisele, beratender Betriebswirt und Unternehmensberater

Ein kostenloser Videokurs „Innovationen und neue Wege zur Kundengewinnung“

kann unter http:// www.kunden-sog-system.eu angeschaut werden.

Buch-Tipp
Walter Eisele, Der digitale Verkäufer 3.0 – Die (Anti-) Verkaufsstrategie, verkaufen ohne zu verkaufen. Wie Sie Produkte und Dienstleistungen leichter verkaufen.
ISBN  978-3-8417-7303-6 31,80 €, erhältlich bei Amazon, im Buchhandel und bei morebooks.de