Warum funktioniert Marketing mit Einwilligung?
Die meisten Verkäufer sind ausschließlich auf ihre Homepage, ihr Produkt fokussiert und sie lernten verschiedene Tricks und Formeln um ihre Kunden zum Abschluss zu bringen. Das führt den Verkäufer in eine Sackgasse – Frustration ist die Folge.
Marketing mit Einwilligung hingegen funktioniert, weil Ihr Fokus sich weg von Ihnen und Ihren Aufgaben, hin zu Ihren Kontakten und deren Wünschen und Bedürfnissen bewegt.
Noch einmal die erforderlichen Schritte im Überblick:
- die Aufmerksamkeit erregen,
- die Kontaktperson einladen in Ihre Opt-In-Liste zu kommen,
- eine Beziehung aufbauen,
- die Bedürfnisse und Wünsche des Kontaktes decken,
- und die Kunden selbst den Abschluss machen lassen.
So funktioniert es, in dieser Reihenfolge!
Fazit diese Kapitels
Vertrauen ist Grundlage jedes erfolgreichen Kundengewinns!
„Erfolg ist eine Reise, kein Ziel.“
(Sprichwort)
Ihre persönliche Einstellung
Sie können Ihr Geschäft aus den unterschiedlichsten Beweggründen heraus und mit vielen denkbaren mentalen Einstellungen dazu betreiben. Ein Beweggrund, sich eine Homepage aufzubauen, könnte die Absicht sein, die Besucher einfach nur informieren zu wollen. Ebenso kann der Wunsch nach Design ein Motiv sein; auch die Aussicht auf mehr Kundenkontakte ist ein guter und häufig genannter Grund.
Selbstverständlich ließen sich viele weitere Beweggründe an dieser Stelle anführen – wir lassen es jedoch auf den wenigen genannten Beispielen beruhen, da sie lediglich dazu dienen, die Vielfalt möglicher
Veranlassungen, die zum Aufbau einer eigenen Homepage führen zu verdeutlichen. Entsprechend der unterschiedlichen Beweggründe, unterscheiden sich eben auch die Grundhaltungen, die mentale Einstellung, die wir unserem Homepageaufbau und der Einbettung in das Marketing- und Vertriebskonzept zugrunde legen: Eine Person, die Ihr Geschäft als Freizeitbeschäftigung, als Hobby versteht, wird dieses mit einer anderen Einstellung betreiben als jemand, der beabsichtigt, seinen Prozess der Kundengewinnung über das Internet zu gestalten und klassische offline Werbemaßnahmen (z.B. Anzeigen und Pressemitteilungen) als Unterstützung dazu nimmt.
Der Hobby-Unternehmer macht möglicherweise dieselben Dinge, die auch der „ernsthafte“ Unternehmer tut, möglicherweise aber etwas ungeplanter, mal hier ein Bisschen dies, mal da ein Bisschen das. Er sagt vielleicht, dass ihm der Erfolg gar nicht so wichtig sei, es sei ja wie beim Fischen: der Aufenthalt im Freien und die Ruhe seien das Wesentliche. Oder wie beim Lotto – im möglichen Gewinn liege der Reiz. Der Erfolg seines Unternehmens wird seiner Einstellung entsprechend sein.
Der „ernsthafte“ Unternehmer macht wahrscheinlich dieselben Dinge, aber weitaus mehr geplant und mit festen Zielvorstellungen seines Erfolgsprozesses im Hintergrund. Er setzt den Prozess als Mittel zum Zweck ein – sein Zweck ist der geplante Erfolg. Wenn er Fischen geht, legt er es darauf an, jedes Mal mehr Fische zu fangen als beim letzten Mal, und Lotto zu spielen empfände er wahrscheinlich als reine Verschwendung von Zeit und Geld.
Jede der beiden Einstellungen hat selbstverständlich ihre Berechtigung! Es geht in keiner Weise darum, jemandem erklären zu wollen, ob er mit seinem Weg „richtig“ oder „falsch“ liegt. Ich möchte an dieser Stelle lediglich zu bedenken geben:
Sie haben die Wahl! Treffen Sie Ihre Wahl – wollen Sie Hobby-Unternehmer sein oder ein Unternehmer, der sein Geschäft betreibt, um sich Wohlstand aufzubauen und Arbeitsplätze zu sichern und neue zu schaffen? Es liegt an Ihnen.
Der Prozess
Bei allem, was Menschen erschaffen – sei es ein Kunstwerk, ein Bauwerk oder zwischenmenschliche Beziehungen, spielt der Prozess eine entscheidende Rolle.
Ein Prozess ist definiert als „ein sich über einen gewissen Zeitraum erstreckenden Vorgang, durch den etwas (allmählich) entsteht oder sich herausbildet.“
Jeder Prozess braucht seine Zeit
Die Früchte unserer Bemühungen reifen nicht von heute auf morgen. Die Reifezeit muss nicht Monate oder Jahre beanspruchen aber sie unterliegt einzelnen Stadien, die schrittweise und aufeinander folgend durchlaufen werden müssen.
Wurde ein Prozess auf die wesentliche Folge von Schritten reduziert, kann keiner der Schritte mehr ausgelassen werden, ohne dass der Prozess be-schädigt wird – ein notwendiges Ereignis bleibt aus und die konsequente
Schrittfolge ist damit unterbrochen. Umgekehrt kann ein Prozess, der erst einmal erfolgreich entwickelt und gut gemeistert worden ist, immer wieder mit vorhersagbaren und vergleichbaren Ergebnissen wiederholt werden.
Im Unterschied dazu bringen Ereignisse, an denen Sie nicht aktiv beteiligt sind keine vorhersagbaren Ergebnisse – wie etwa die Lottoziehung – sie kann Sie zum Millionär machen oder um einige EURO ärmer.
Wer sich nicht darüber bewusst wird, dass jeder erfolgreiche Geschäftsaufbau einem Prozess unterliegt, wird schnell frustriert sein und aufgeben: „Ich teste mein neues Produktangebot und wenn ein oder zwei Anzeigen nichts bringen, dann lasse ich es sein.“
Oder: „Jetzt habe ich schon zwei Anzeigen geschalten und immer noch nichts verdient!“ Diese und ähnliche Aussagen zeugen davon, dass der Weg hin zu unserem Ziel einen Prozess bedeutet, der sich durch die schrittweise Abfolge von Ereignissen definiert.
Auch Sie haben keinen Zauberstab, der Ihnen augenblicklichen Erfolg beschert!
Es braucht Zeit, die Schritte des Prozesses zu meistern. Es braucht Zeit, den Prozess immer wider auszuführen, um das erwünschte Ergebnis zu erzielen. Man kann manche Schritte optimieren, indem man sie immer weiter verbessert. Darüber hinaus kann der Zeitbedarf aber nicht wieder komprimiert werden.
Es gibt einen Spruch, der dem Projektmanagement entstammt: „Man kann das Projekt nicht auf neun Frauen verteilen und in einem Monat das Baby haben.“
Warum ist ein Prozess erforderlich?
Das ist eine wichtige und entscheidende Frage! Wenn Sie diesen Punkt verstanden und verinnerlicht haben, werden Sie sich eine Menge Geld – und Zeiteinsatz für nichtsnutzige Internetpräsentationen ersparen. Sie werden verstehen, warum eine bestimmte Art von Homepage nicht die gewünschten Erfolge bringt. Sie werden erkennen, wann und warum ein Homepage-Konzept für Sie „funktioniert“.
Wir haben zuvor herausgearbeitet, dass Sie, um im Internet-Marketing erfolgreich zu sein, einen bestimmten Prozess erlernen und praktizieren müssen – einen Prozess, nicht nur einzelne Ereignisse. Warum das?
Machen wir einen Schritt zurück und stellen uns die Frage: Warum kaufen Leute?
Nehmen wir an, dass Ihr Kontakt einen Bedarf an etwas hat, den Ihr Produkt, Ihr Angebot deckt. Was ist der Grund dafür, dass Personen bei Ihnen kaufen? Die Antwort ist einfach: Vertrauen. Wir kaufen von Personen unseres Vertrauens.
Aber im Marketing gibt es kein „sofortiges Vertrauen“. Der Aufbau eines Vertrauensverhältnisses unterliegt einem Prozess! Seth Godin schreibt in seinem Buch „Permission Marketing“: „Vertrauen ist nicht ein Ereignis, Vertrauen ist ein schrittweiser Prozess, der Zeit, Geld und Hingabe erfordert“.
Vertrauen und Beziehungen brauchen zwischenmenschliches Handeln. Das hat zwangsläufig zur Folge, dass niemand Ihnen je sagen können wird, mit wie vielen Leuten Sie in welcher Zeit eine vertrauensvolle Beziehung in welchem Ausmaß entwickeln können.
Vertrauen ist ein Geschenk, das sie von einer anderen Person erhalten – aus unterschiedlichen Gründen.
Wenn Sie also künftig Werbung für Suchmaschinenoptimierung sehen, das Ihnen verspricht, innerhalb eines bestimmten Zeitraumes eine bestimmte Listung bei Google zu erhalten… erinnern Sie sich noch einmal. Die Listung aus den vorderen Plätzen ist nur ein Schritt im Prozess.
Vergessen Sie jeden Vergleich mit Anderen, die unglaubliche Besucherzahlen in kürzester Zeit erreicht haben wollen. Das Einzige, worauf Sie wirklich bauen können ist das Vertrauen, das Sie mit den Interessenten Ihrer persönlichen Opt-In-Liste verbindet.
Nur Sie selbst wissen, wie es um die Beziehung zu Ihren Kontakten bestellt ist und nur Sie können demnach beurteilen und abschätzen, wie gut ein Programm oder Produkt von Ihren Interessenten aufgenommen wird.
Es geht nicht um Ihren Bedarf und Ihre Wünsche!
Vergessen Sie nicht: Bleiben Sie Kundenzentriert! Sie kümmern sich nur um die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden.
Vertrauen aufbauen
Lassen wir wieder Seth Godin sprechen und uns durch den Prozess führen. Er schreibt: „Vertrautsein ist der Startplatz für Vertrauen…ohne Bewusstsein gibt es kein Vertrautsein.“
Was heißt das für uns? Wir sorgen dafür, dass unsere Kontakte sich bewusst werden, dass es uns gibt, damit sie mit uns vertraut werden, woraus in der Folge ein echtes Vertrauensverhältnis erwachsen kann, das wiederum für unseren Wohlstand Voraussetzung ist. Soweit so gut. Und wie erzielen wir dieses „Bewusstwerden“?
Sie wissen es schon: Die Antwort heißt „Häufigkeit der Kontaktaufnahme“. Die Häufigkeit muss allerdings durch Sinn und Qualität wirken – nicht lediglich durch Menge.
Wieder hilft uns Seth Godin. Er schreibt:
„Um Vertrauen in den Beziehungen, die wir mit den Menschen in unserer Opt-In-Liste pflegen, aufzubauen, muss unsere Werbebotschaft folgende Qualitäten haben:
- Sie muss erwartet sein: Die Leute warten darauf, sie zu bekommen,
- Sie muss persönlich sein: Die Botschaft muss mit Person zu tun
haben, an die es gerichtet ist,
- sie muss relevant sein: Die Botschaft muss zum Thema passen.“
Wenn Sie also eine Liste von Bergsteigern aufbauen, schicken Sie ihnen kein Angebot für Preisnachlass auf Operntickets! Das wird kaum erwartet sein, es entspricht nicht den Interessen und es ist bestimmt nicht für Ihre Beziehung relevant. So eine Aussendung wird bestimmt nicht Vertrauen bildend wirken.
Persönliche und relevante Kommunikation hingegen erwarten Ihre Kontakte, und wenn solche öfter aber ohne Wiederholung kommen, werden sie Bewusstsein aufbauen, dass wir uns auf diesem Gebiet auskennen.
- das Bewusstsein wird wachsen und zum Vertraut sein werden,
- das Vertraut sein wird zu Vertrauen gedeihen,
- wenn das Vertrauen groß genug geworden ist, werden Ihre Kontakte bei Ihnen kaufen.
Dies ist der Grund, weshalb erfolgreiches Marketing seine Zeit braucht – weil es ein Prozess ist, und nicht einfach ein Ereignis. Bewusstsein aufzubauen braucht Zeit; Vertraut sein zu entwickeln braucht Zeit, Vertrauen zu erwerben braucht Zeit; und die Wiederholung des ganzen Prozesses braucht ebenfalls Zeit.
Es gibt keine magische Abkürzung, keinen Weg zum schnellen Gewinn. Natürlich: Je besser Sie in den einzelnen Teilen dieses Prozesses und in der Ausführung des gesamten Prozesses werden, desto kürzer wird die erforderliche Zeit. Aber es braucht auch seine Zeit, darin wirklich gut zu werden!
Doch das wirklich Gute daran ist: Wer sich die Zeit nimmt, durch Wiederholung des Marketing-Prozesses eine Beziehung aufzubauen und zu vertiefen, baut eine Opt-In-Liste auf, die zum kostbarsten Wertgegenstand seines Geschäftes wird – ein Wertgegenstand, der seinem Besitzer über viele Jahre Sicherheit und Wohlstand garantiert.
Fazit
1 – Marketing und Geschäftsaufbau sind Prozesse, keine Ereignisse.
Erlerne den Prozess und führe ihn immer wieder aus!
2 – Der typische Verkäufer ist auf „schnellen Umsatz“ fixiert, der mit dem Eindringen bei den Kontakten beginnt, sich auf das Produkt – (auf jeden Fall NICHT auf die kontaktierte Person) konzentriert, und schnell zum Abschluss kommen will. Das Scheitern ist hier vorprogrammiert.
3 – Marketing mit Einwilligung baut mit erwarteten persönlichen und relevanten Nachrichten Beziehungen auf, die über ihre Häufigkeit Bewusstsein entwickeln, das über Vertraut sein zum Vertrauen wird. Vertrauen ist die Grundlage für den Kauf.
Dieser Prozess kann immer wieder wiederholt werden und in jedem Umfang angewandt werden, er wird immer zu erwünschten Ergebnissen führen.
„Zum Erfolg gibt es keinen Lift, man muss die Treppe benutzen.“
(Emil Oesch)
Möglicherweise war das jetzt etwas viel Theorie für Sie. Es musste aber sein, denn hier geht es um eine generell andere Denkweise im Marketing. Und dazu sind diese Grundlagen einfach wichtig.
Im nächsten Teil kommen wir zu mehr Praxis.
So gewinnen Sie dauerhaft und kostengünstig neue Interessenten
Analog dazu empfehle ich Ihnen einen Ratgeber auf Ihrer Internetseite anzubieten. Ja, ich weiß, das kostet etwas Mühe, aber glauben Sie mir, es lohnt sich. Nachdem sich Ihre erste Skepsis gelegt hat finden Sie auch ein Thema (Produkt oder Dienstleistung) über das Sie (oder ein Autor) schreiben können und was von Nutzen für Ihre Zielgruppe ist. Das ist Ihr erster Schritt um sich vom Wettbewerb abzuheben. Sie werden von der Zielgruppe als Spezialist oder Experte wahrgenommen und nicht als Verkäufer. Außerdem ist ein Ratgeber ideal für Pressemitteilungen.
Ziel:
• Kontakt zur Zielgruppe herstellen
• Infodefizite bei der Zielgruppe schließen
• Der Anbieter / Verkäufer hebt sich von den Wettbewerbern ab
• In der Augen der Zielgruppe wird der Mitarbeiter als Spezialist und nicht als Verkäufer wahrgenommen.
Bevor der Interessent die Chance hat, sich auf etwas zu fokussieren, das möglicherweise nachteilig ist, bestimmen Sie die Richtung worauf der Interessent seine Aufmerksamkeit richtet. Ohne das Sie beim Kunden sind, teilen Sie ihm die Vorteile Ihres Angebotes mit. Damit vergleicht er nun auch Wettbewerber. Dies ist ein entscheidender psychologischer Vorteil für Sie. Bevor Sie persönlichen Kontakt mit den Interessenten haben, sind mögliche Einwände schon entkräftet.
Personalisierter Flyer mit Anforderungscoupon für Ratgeber
Insbesondere auf Messen und Ausstellungen empfehle ich den Einsatz von einem Flyer um an die Adressen der Interessenten zu gelangen. Die Interessenten erhalten das Objekt der Begierde (Ratgeber) per E-Mail oder Post nachdem sie den Coupon ausgefüllt haben. So bekommen nur ernsthafte Interessenten Ihren Ratgeber.
Ihre individuelle Angaben:
• Name
• Vorname
• Firma
• Straße
• Telefon
• Fax
• Handy
• E-Mail
• www.xxxxxxxx.de
Einsatzmöglichkeiten:
Postwurfsendung,
Infostände bei Einkaufszentren,
gezielte Verteilung in Wohngebieten,
Auslage in Geschäften,
Zeitungsbei-lage,
Mailings,
Messen etc.
Weitere Informationen, gratis Ratgeber und kostenlose WEB-Video-Seminare erhalten Sie unter:
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