Warum die erfolgversprechendste Zielgruppe wie ein Sechser im Lotto ist

Eine meiner ersten Fragen bei Beratungen ist immer: „Welche Zielgruppen haben Sie“. Wenn dann die Antwort „Im Prinzip alle“ lautet, weis ich, hier muss viel Überzeugungsarbeit geleistet werden.

Aber nun einmal der Reihe nach. Wissen Sie wer Ihre erfolgversprechendste Zielgruppe ist?

Eine genaue Zielgruppenorientierung ist der wichtigste strategische Erfolgsfaktor. Sie können es sich nicht leisten Ihre Kräfte (Zeit und Geld) nach dem Gießkannenprinzip zu vergeuden.

Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind nicht für einen abstrakten Markt bestimmt, sondern stets für  Menschen. Eine Zielgruppe sind Menschen mit gleichen Wünschen, Bedürfnissen oder Problemen.

Nur über den Dialog mit Ihrer Zielgruppe können Sie Ihre Leistungen zu konkurrenzlosen Spitzenleistungen ausbauen. Mit theoretischen Überlegungen am „grünen Tisch“ werden Sie Ihre erfolgversprechendste Zielgruppe nicht finden. Und ohne ein Feedback werden Sie kaum ein maßgeschneidertes Angebot präsentieren können. Vergessen Sie nie: Ihre Leistung soll sich den Wünschen der Zielgruppe anpassen und nicht umgekehrt.

Die Zielgruppenorientierung löst einen Lernprozess aus
Sie erkennen die Veränderungen der Bedürfnisse, Probleme und Widerstände der Zielgruppe genauer und schneller als die Wettbewerber und sichern sich dadurch einen dauerhaften Wettbewerbsvorsprung. Umgekehrt lernt die Zielgruppe Ihre Leistungen besser kennen. Ohne diesen wechselseitigen Lernprozess entwickelt sich  Ihr Unternehmen eher zufällig.

Nur durch eine genaue Segmentierung Ihrer Zielgruppe  finden  Sie  Ihre passende Marktnische.

Je genauer Sie Ihre Zielgruppe definieren, desto eindeutiger können Sie Ihre Leistungen auf deren spezielle Bedürfnisse ausrichten. Das Echo Ihrer Zielgruppe steuert Sie automatisch in die erfolgversprechendste
Marktnische.

Ihre Zielgruppe ist wichtiger als Ihr Kapital.

Die immateriellen Vermögenswerte Ihres Unternehmens wie Wettbewerbsvorsprung, Kundenbindung, oder Marktmacht werden relativ schnell wachsen und damit den Ertrags- und Marktwert erhöhen. Ihr strategisches Ziel lautet: Werden Sie der führende Nutzenbieter Ihrer Zielgruppe.

Worauf Sie bei einer Kundendatenbank achten müssen
Heutzutage gibt es verschiedene Arten von Kundendatenbanken: einfache Excel-Listen, Outlook, Branchen-Software-Lösungen, CAS-Systeme, Opt-In-Listen, um nur die wichtigsten zu nennen. Das wichtigste ist jedoch das diese Systeme gepflegt werden und wachsen.

Wir erinnern uns, im Marketingprozess werden verschieden Stufen durchlaufen um aus einem Interessenten einen Kunden und danach Stammkunden zu machen. Parallel dazu nehmen auch die Informationen zu, die wir von dem Interessenten erhalten. Diese Informationen müssen gespeichert und dem Vertriebsprozess   entsprechend genutzt werden. Hier noch einmal die verschieden Stufen:
1.  Zielgruppe
2.  Wissens-Interessent
3.  Kauf-Interessent
4.  Erst-Kunde
5. Stamm-Kunde

Je nachdem, in welcher Stufe sich ein Interessent befindet, sollten bestimmte Informationen über ihn gesammelt und gespeichert werden. Eine gute Interessenten- und Kundendatei ist bares Geld und erhöht den Wert eines Unternehmens enorm. Denken Sie frühzeitig an einen möglichen Verkauf Ihres Unternehmens und bauen Sie langfristig eine professionelle Kundendatei auf.

	Ziel-gruppe	Wissens- Interessent	Kauf- Interessent	Erst- Kunde	Stamm- Kunde
Name / Vorname	X
Firma	X
PLZ/Ort	X
E-Mail	X
Telefon	X	X
Telefax	X	X
Kunden-Art	X	X
Welche Leistung wird gewünscht?	X	X
Personen-Kriterien	X	X	X
Bedarfskriterien	X	X	X
Teilleistungen	X	X	X
Komplett-Leistungen	X	X	X
Zeitkriterien	X	X	X
Probekauf	X	X	X	X
Was gekauft?	X	X	X	X
Weitere Wünsche	X	X	X	X
Zeitkriterien	X	X	X	X
Empfehlungskraft	X	X	X	X
Welche Leistungen möchte er noch?	X	X	X	X	X
Welche Leistung zuerst?	X	X	X	X	X
An wen eine Empfehlung gegeben?	x	X	x	X	X

Die Tabelle zeigt wichtige Kriterien für die Inhalte eine Zielgruppen-Datei.

5-Schritte-System vom Interessenten zum Erstkunden
Machen wir uns zunächst einmal nichts vor. In der heutigen Zeit sind die Interessenten zunächst sehr misstrauisch Neuem gegenüber. Der Interessent kennt Sie nicht und ist eher vorsichtig. Die Herausforderung für Sie als Anbieter ist es Schritt für Schritt Vertrauen aufzubauen mit speziellen Marketing-Instrumenten.

Das wichtigste ist zunächst die Festlegung eines monatlichen Marketing-Budgets. Wenn Sie das nicht tun, haben Sie auch wenig Chancen erfolgreich Kunden zu generieren. Aufgrund Ihres Budget können Sie dann Schritt für Schritt Ihre Maßnahmen planen und umsetzen.

Bestimmen Sie hier jetzt Ihr monatliches Werbebudget.

Bitte notieren Sie es hier ____________________ €

Als große Faustregel sollten Sie dabei ca. 1,5 bis 3 % Ihres Jahresumsatzes veranschlagen und dann durch 12 dividieren. Es sind jedoch immer Abweichungen nach oben oder unten möglich.

Übersicht von Marketing-Aktivitäten in den verschiedenen Stufen des Marketing-Prozesses

1. Ziel-gruppe	Homepage	Google- Adwords	Autoresponder	Anzeigen	Direktmail	Einladung
2. Wissens-Interes-senten	Ratgeber	Info- bro-schüre	Auto- responder	Info- Vortrag	Internet-TV	News- Letter
3. Kauf- Interes-senten	Gesprächs- leitfaden	Kunden- befragung	3 Alternativ Vorschläge	Referenzen	Tisch- flipp-chart
4. Erst- Kunden	Kunden-befragung	Kunden-zeitung	News- letter	Empfehlungs-gutscheine	Kunden-Schulung	Events
5. Stamm- Kunden	Kunden-befragung	Kunden-zeitung	News- letter	Empfehlungs-gutscheine	Kunden-Schulung	Events

 

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