Verkaufen wird immer teurer

In meinen Verkäufer-Arbeitskreisen beklagen sich die Verkäufer immer wieder, dass sich zu wenig Interessenten auf die geschalteten Anzeigen in Tageszeitungen melden. Auf der anderen Seite kostet eine kleine Anzeige je nach Auflagenhöhe der Zeitung zwischen 500.- € und 1.500,- €. Wenn sich dann nur 0 – 5 Interessenten melden ist der Frust verständlich.

Das gleiche gilt für Postwurfsendungen oder Mailings. Hier machen viele den Fehler, dass die Auflage (1000 – 5000 Stück) einfach zu gering ist. Auf der anderen Seite sind höhere Auflagen (50.000 – 100.000 Stück) aus Kostengründen nicht möglich. Außerdem gehen viele Werbetreibende von unrealistischen Zahlen bezüglich der Rückläufer aus. Im Durchschnitt zeigt meine Erfahrung, dass z.Bsp. bei einem noch unbekannten Produkt oder Dienstleistung ein Rücklauf von 0,03 – 0,5 Prozent durchaus realistisch sein kann. Hier kann man oft nur mit einem hohen Marketing-Budget und viel Zeit erfolgreich sein.

Hat sich ein Interessent gemeldet, ist häufig ein Außendienstbesuch nötig. Schauen wir uns einmal auf der nächsten Seite die Kosten an.

Das kostet ein Außendienstbesuch
Die durchschnittlichen Kosten pro Außendienstbesuch betragen zwischen 100,- und 150,-€. Die   durchschnittliche Erfolgsquote ist 1 Auftrag bei 5 Besuchen.

Der Außendienstverkäufer muss mehr Zeit mit den wirklich interessierten Interessenten verbringen. Das bedeutet: Im Vorfeld eines Besuches muss systematische Arbeit mit einem Kunden-Sog-System geleistet worden sein, damit die Abschlussquote hoch und weil die reine Verkaufszeit begrenzt ist.

Das Jahr hat 365 Tage                                                      365 Tage
– 52 Wochenenden (Samstag + Sonntag)                           104 Tage
– Feiertage                                                                         12 Tage
– Urlaub                                                                             30 Tage
– Krankheit                                                                          5 Tage
– Besondere freie Tage (Umzug, Heirat, Nachwuchs)               4 Tage
– Vertretersitzungen, Wochen-Besprechungen,                     15 Tage
– Besuchsplanung, Administrative Tätigkeiten                       20 Tage
– Weiterbildung und Produktschulung                                     8 Tage
= Anzahl der Tage, die für Kundenbesuche bleiben              167 Tage
167 Tage ergeben bei 8 Stunden je Tag                             1336 Std/Jahr

– Fahrtzeiten (30.000 km, ca. 50 km/Std.)                           600 Std/Jahr

– Wartezeiten und Pausen (1,5 Std. je Besuchstag)             250 Std./Jahr
= direkte, verkaufsaktive Zeit pro Jahr                                  486 Std./Jahr

= direkte, verkaufsaktive Zeit pro Tag                                      3 Std./Tag
Die Kosten je Außendienst-Mitarbeiterstunde können durchaus mit hinreichender Genauigkeit nach folgendem Schema ermittelt werden.

Jahreseinkommen                                                              45.000,-    €/Jahr
+ Autospesen                                                                      7.500,-    €/Jahr

+ Verpflegung, Unterkunft, Kundenbewirtung                          3.500,-     €/Jahr
+ Weiterbildung + Fortbildung                                               1.500,-     €/Jahr
+ anteilige zeitabhängige Kosten                                          2.500,-     €/Jahr

= Gesamte Jahreskosten je Verkäufer                                 60.000,-     €/Jahr

Daraus resultieren Kosten je Verkaufsgespräch von 1 Std. … rd. 123,. €
Die Kosten je Kundenkontakt errechnen sich daraus mit ……. rd. 55,- € aus 60.000,- € /(167 x 6,5 Besuche je Tag)

Diese Zahlen belegen eindeutig die enormen Kosten je Verkaufskontakt.

Wer glaubt, die Zahlen seien unrealistisch, einfach zu hoch, mag diese grobe Kalkulation mit eigenen Zahlen durchrechnen.

 

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