Kunden Gewinnung

Handwerksbetriebe müssen ständig an Neukunden kommen, damit der Betrieb ausgelastet ist und seinen finanziellen Verpflichtungen fristgerecht nachkommen kann. Wenn die Kunden Gewinnung einmal über einen längeren Zeitraum, aus welchen Gründen auch immer, nicht die erforderliche Anzahl an neuen Aufträgen einbringt, ist das Unternehmen schnell in seiner Existenz gefährdet. Jeder Unternehmer sollte sich intensiv mit dem Thema Marketing und Vertrieb auseinander setzten und sein individuelles regionales Marketing- und Verkaufssystem für die Kunden Gewinnung installieren.

Häufig sind die vorhandenen und eingesetzten Marketinginstrumente nur Insellösungen für die Kunden Gewinnung, weil Zeitungsanzeigen, Homepage und Prospektmaterial etc. zeitlich nach und nach entstanden und nicht aufeinander abgestimmt sind. Außerdem fehlt meistens auch eine konkrete Strategie und spezielles Know how für Marketing und Vertrieb, weil der Betriebsinhaber dafür keine Zeit hat, bzw. der Meinung ist, dass er keine Betriebsstrategie oder Differenzierungsmerkmale gegenüber seinen Wettbewerbern benötigt. Diese Überzeugungen vieler Betriebsinhaber ist auch die Ursache weshalb für Sie die Kunden Gewinnung immer schwieriger wird. Nicht so bei Helmut Ecklkofer.

Kunden Gewinnung

Kunden Gewinnung – Die Ausgangssituation
Helmut Ecklkofer, Bauunternehmer aus Neuötting wollte nach der Übernahme des alt eingesessenen Familienbetriebs seiner Eltern, weg vom Zufallsgeschäft, Austauschbarkeit, Preiskampf und teurem Marketing, hin zu einer konstanten Kunden Gewinnung, damit er mehr Planungssicherheit für die Zukunft hat. Zufällig las er einen Artikel über Handwerksmarketing und nahm dann Kontakt mit uns auf, weil er ein regionales Kunden Gewinnung System (Kunden-Sog-System) für seinen Betrieb suchte.

Kunden Gewinnung – Die Strategie
In einem Workshop wurde zunächst seine zukünftige Strategie entwickelt. Schritt für Schritt wurden Vor- und Nachteile abgewogen und unter anderem das Geschäftsfeld, die Zielgruppe und deren brennendstes Problem ermittelt. Das Ergebnis in Kurzfassung: Geschäftsfeld = individueller Eigenheimbau; Zielgruppe = Bauherren die das besondere Haus wollen ; brennendstes Problem = Vertrauensvolle Baupartner /Umsetzung der eigenen Vorstellungen / alles aus einer Hand / sorgenfreies Bauen; Lösung = das CITYBAU-System für Eigenheimbau.
Mit so einer Vorgehensweise konnten wir seine Kunden Gewinnung sehr gezielt aufbauen.

Kunden Gewinnung – Alleinstellungsmerkmal – Das CITYBAU-System
Die Basis für erfolgreiches regionales Handwerksmarketing liegt in der Differenzierung vom Wettbewerb und in der für die Zielgruppe wahrnehmbaren Kommunikation, sowie der Darstellung des Unterschieds zu den regionalen Wettbewerbern nach außen. Ein Handwerksbetrieb der eine qualitativ hochwertige Leistung oder ein hochwertiges Produkt anbietet, kann dies nur über Zusatzleistung – oder „PLUS-Leistung“ tun. Im anderen Fall muss er sich dem Preisdiktat der Markt- oder Kostenführer beugen.
Im Markt werden die unterschiedlichsten Eigenheimbauten wie: Systemhaus, Holzhaus, Ausbauhaus, Energiesparhaus, Massivhaus usw. angeboten. Diese haben wiederum unterschiedliche Kosten, Vor- und Nachteile. Ein Laie ist überfordert die Unterschiede zu erkennen und das für ihn beste Angebot zu wählen. Er ist den jeweiligen Anbietern ausgeliefert. Die von der CITYBAU GmbH angebotenen Plusleistungen bei Massivhausbauten sind vielfältig. Doch was nützt das, wenn es die potentiellen Neukunden nicht wissen?
Da bisher ein System für die Kunden Gewinnung fehlte.

Kunden Gewinnung – Der Ratgeber
Um die Zielgruppe aufzuklären wurde für Helmut Ecklkofer ein aufwendiger Bau- Ratgeber geschrieben, welcher alles Wissenswerte über Eigenheimbau enthält. Es wurden alle Probleme die in Verbindung mit einer Eigenheimbau auftreten können aufgezeigt und die richtige Vorgehensweise beschrieben. Außerdem wurden die einzigartigen Service-Elemente der Firma CITYBAU GmbH als Komplett-Lösung vorgestellt. Dadurch wird die Messlatte für Wettbewerber sehr hoch gelegt und ein Vertrauensvorschuss für die CITYBAU GmbH erzeugt. Ohne dass Herr Ecklkofer persönlich aktiv geworden ist, wissen die potentiellen Neukunden, worauf sie bei einem Eigenheim Neubau achten müssen. Im Unterbewusstsein vergleicht er die einzigartigen Leistungen und den Service der Firma CITYBAU GmbH mit den Mitbewerbern. Durch die wertvollen Informationen im Ratgeber wird wichtiges Vertrauen bei der Zielgruppe aufgebaut. Das nennt man, Kunden Gewinnung mit System!

Kunden Gewinnung – Was der Kunde will
Ein Neukunde erwartet heute mehr als den Bau oder die Renovierung eines Hauses. Neben dem Preis ist der Service und der dadurch resultierende Nutzen für den Kunden, ein sehr wichtiges Entscheidungskriterium. Bei gleichem Preis also das Entscheidende. Interessant ist: bei besserer Leistung, für ihn größeren Nutzen ist der Kunde auch bereit einen höheren Preis zu bezahlen.

Kunden Gewinnung – Vom Kunden finden lassen, wenn Bedarf da ist
Damit der potentielle Neukunde von dem Ratgeber erfährt müssen mindestens zwei Marketingkanäle genutzt werden: Google Adwords mit regionaler Begrenzung und Fließtextanzeigen gezielt platziert in Tageszeitungen. Diese preiswerte Form der Werbung sorgt nach und nach für einen unablässigen Strom von Anfragen für den Ratgeber.

Kunden Gewinnung – Internet-Landingpage und E-Mail -Versand per Autoresponder
Der Versand des Ratgebers erfolgt automatisiert über eine Landingpage. Diese zusätzliche Homepage dient zur Gewinnung von potenziellen Neukunden-Daten und zum automatisierten Aufbau von Vertrauen durch den personalisierten Versand von E-Mails, welche zusätzliche wertvolle Informationen liefern. Ein Autoresponder ist eine Software die im Hintergrund alle E-Mail-Aktivitäten durchführt und dient auch als Datenbank. Der Interessent erhält innerhalb von wenigen Minuten den gewünschten Ratgeber rund um die Uhr per E-Mail. Das entlastet den Betrieb von Routineaufgaben und Kosten die durch den Postversand entstehen würden.

Kunden Gewinnung – Vorabqualifikation der Interessenten
Per E-Mail erhält der potenzieller Neukunde auch einen Link zu einem Fragebogen im Internet zur Ermittlung von ersten Information über Wünsche und Vorstellungen. Dies spart viel Zeit und ermöglicht die Konzentration auf die erfolgversprechendsten Interessenten.

Kunden Gewinnung – Das Erfolgssystem
Das Marketing-System: PLUS-Leistungen, Anzeigen, Landingpage, Ratgeber, E-Mails wird im Verkaufsprozess durch professionelles Verkaufen ergänzt. Die einzelnen Bestandteile sind: schriftliche Bedarfsanalyse, 3-fach-Angebot und ein professionelles Verkaufsgespräch mit Anwendung von Fragentechniken, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung und Abschluss.

Kunden Gewinnung – Vorteil für Handwerksbetriebe
Ein einmal erstelltes regionales Kunden-Sog-System amortisiert sich schon nach wenigen Aufträgen. Außerdem gibt es bis zu 1.500,- € staatliche Zuschüsse für die Unternehmen. Ähnlich einem Perpetuum mobile erzeugt es Woche für Woche neue Anfragen von potenziellen Neukunden. So wird ein Netzwerk von immer mehr neuen Kontakten automatisiert aufgebaut, welches ein immaterielles Vermögen für das Unternehmen darstellt. Das regionale Kunden-Sog-System kann über viele Jahre eingesetzt werden. Die Kosten für das Marketing sinken und die Anzahl von lukrativen Aufträgen erhöht sich. Die Kunden Gewinnung ist für Jahre gesichert.

Ergebnisse nach zwei Jahren Einsatz des Kunden-Sog-Systems
Jeden Tag mindestens ein potenziellen Neukunde, Verkaufsquote sehr zufrieden stellend, Auslastung des Betriebes über Jahre, erheblicher Rückgang der Werbekosten, Erreichung der regionalen Marktführerschaft.

Während der diesjährigen Immobilienmesse Expo-Real in München wurde Herr Ecklkofer mit dem Preis „Immobilien-Marketing-Award 2010“ in der Kategorie „Lower/Small-Budget-Award“ geehrt. Honoriert wurde der Aufbau eines systematischen Konzepts zur Markterschließung und Erreichung der regionalen Marktführerschaft im Landkreis Altötting.

Kunden Gewinnung

Fazit
Marketing-Insellösungen gehören der Vergangenheit an, weil sie zu teuer sind und zu wenig qualitativ hochwertige Rückläufer von Interessenten erzeugen. Handwerksbetriebe müssen umdenken und PLUS-Leistungen für die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Zielgruppe konzipieren und ständig kommunizieren. So hebt sich ein Handwerksbetrieb im regionalen Markt vom Wettbewerb ab und sichert dadurch die Zukunft des Unternehmens und die Arbeitsplätze der Mitarbeiter.

Im kostenlosen WEB-Video Kurs für Bauunternehmer/Handwerker erfahren Sie mehr über Kunden Gewinnung

 

 

 

 

 

 

 

Ein kostenloser Ratgeber für Handwerker zur Kunden Gewinnung „Wie Sie automatisch Interessenten gewinnen und mehr Aufträge generieren“ kann hier angefordert werden.

 

 

 

 

 

 

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