Wie kann man die eigene Leistung besser darstellen und dadurch mehr Aufträge erhalten?

Wie kann man die eigene Leistung besser darstellen und dadurch mehr Aufträge erhalten?

Nehmen wir einmal als Beispiel ein Fernsehfachgeschäft. Es verkauft Fernseher, HiFi-Anlagen, Antennen und Sat-Anlagen. Außerdem werden Installationen vor Ort durchgeführt. Die meisten Kunden wissen jedoch nicht, was das Unternehmen alles bietet und welchen Nutzen sie davon haben können. Jedes Unternehmen hat neben den reinen Produkten PLUS-Leistungen die dem Kunden einen Mehr-Nutzen in den Bereichen: wirtschaftlicher Nutzen, produkttechnischer Nutzen und Erlebnis-Nutzen bringen.
Schauen wir uns das einmal im Detail an:

PLUS-Leistungen rund um das Thema Fernsehen / DVD wofür das Fernsehhaus – aufgrund seiner Stärken am attraktivsten ist und es sofort einen Marktvorsprung besitzt.

> Hotline
> schneller Kostenvoranschlag
> Fernsehreparatur (innerhalb 24 Std. bei Anlieferung)
> 3-Tages Fernsehreparatur
> Leihgeräte
> Gratisreparatur mit Wartungsvertrag
> Wertgarantie
> Schutzbrief
> Finanzierung
> Entsorgung von Kundenaltgeräten
> Geräte aus Rücknahmen
> Reparatur aller Geräte (egal wo gekauft)
> Abhol- und Zustellungsservice
> Liefer- und Sendereinstellservice
> Geräteeinweisung mit Checklisten

(Mehr-) Nutzen erarbeiten und anbieten
– wirtschaftlicher Nutzen ( z. B. Kosten, Rendite….)

> Geräte-Schutzbrief/Wartungsvertrag
> Wertgarantie
> Finanzierung

– produkttechnischer Nutzen
> Reparatur aller Geräte egal wo gekauft z. B. ALDI
> Geräte aus Rücknahmen

– Erlebnisnutzen (z.B. wohl fühlen, besser schlafen, Sicherheit)
> faire und verständliche Beratung
> exzellenter Service
> Hilfe bei Sonderwünschen
> Hotline
> Abhol- und Zustellservice
> Liefer- und Sendereinstellservice
> Geräteeinweisung mit Checklisten
> schneller Kostenvoranschlag
> Fernsehreparatur innerhalb von 24 Std. (bei Anlieferung)
> 3-Tages-Fernsehraparatur
> Leihgeräte
> Entsorgung von Kundenaltgeräten
> Objektbeschallung
Die oben genannten Punkte wurde zwar alle gemacht, jedoch nicht aktiv kommuniziert. Erst im Zuge einer strategischen Beratung wurden diese Vorteile erkannt und danach auch kommuniziert. Auf der Homepage kann ein Ratgeber angefordert werden. Danach folgt automatisch eine Serie von E-Mails (Autoresponder) um systematisch das Vertrauen aufzubauen. Die Homepageadresse wird regional mit Anzeigen und Plakaten beworben.

Grundsätzlich gilt immer der Ansatz Problem, Lösung und Nutzen. Die eigentliche Herausforderung ist jedoch sich einmal die Zeit zu nehmen und darüber ein Brainstorming oder einen Workshop mit den Mitarbeiter oder auch Kunden zu machen um herauszufinden, welchen Nutzen ein bestimmter Service für eine Zielgruppe überhaupt bringt. Wenn man das tut kann sich auch hinterher das Ergebnis sehen lassen, wie bei dem folgenden Beispiel eines Großhändlers für Gitterroste.

Abb.: Die Abbildung zeigt die Kurzform für einen Flyer.

Und hier die Langform für einen DIN A4 Prospekt.

Die Erfahrung zeigt, dass es wichtig ist alle Vorteile die sich für den Kunden ergeben auch zu kommunizieren, weil der Kunde den Nutzen für sich nicht immer sofort erkennt.

Weitere Informationen, gratis Ratgeber und kostenlose WEB-Video-Seminare erhalten Sie unter: