Verkaufsprozesse verbessern

Aktive Interessenten- und Kundenpflege ist der Erfolgsweg

Als wichtigste Überlegung im gesamten Verkaufsprozess sollten Sie jedoch zuerst über zwei Alternativen nachdenken:

1. Ihr Produkt bzw. Dienstleistung bleibt zukünftig nahezu gleich und Sie verbessern nur Ihren Vertriebsprozess

oder

2. Ihr Produkt bzw. Dienstleistung wird strategisch optimiert und Ihr Vertriebsprozess wird außerdem noch verbessert.

Ich empfehle natürlich die zweite Möglichkeit, weil diese langfristig viel erfolgreicher ist. In den folgenden Kapiteln unter Kategorie „Digitaler Verkäfer 3.0“ erfahren Sie, was Schritt für Schritt zu tun ist.

Warum Marketing- und Verkaufskennzahlen so wichtig sind

Wer kontinuierliche Auslastung und mehr Umsätze mit höheren Deckungsbeiträgen realisieren möchte, der muss seine entscheidenden Quoten genau kennen.

Das bedeutet, ein Unternehmer muss stets bemüht sein, dass folgende Verhältnisse ständig verbessert werden:

1. Werbekontakte zu Interessenten-Anfragen
2. Interessenten-Anfragen zu Beratungs-Gesprächen
3.Telefonate zu Terminen
4. Beratungsgespräche zu Angeboten
5. Angebote zu Aufträgen

So stellen Sie Ihre Engpässe in den verschiedenen Stufen des Marketing und Verkaufsprozesses fest:

1 . Wie hoch ist die Anzahl der Interessentenanfragen auf Ihre Werbung (Zeitungsanzeigen, GoogleAdwords, Landingpage, Homepage, Flyer, Mailings etc.)?

pro Tag              _______________________
pro Woche         _______________________
pro Monat          _______________________

2. Ist eine schnelle Kontakt-Aufnahme per Telefon, E-Mail oder Brief in der täglichen Praxis gegeben, wenn sich ein Interessent meldet?

3. Wie viele Telefonate benötigen Sie um einen Termin zu bekommen?

4. Wird in Ihrem Unternehmen eine systematische schriftliche Bedarfsanalyse beim Erstgespräch durchgeführt?

5. Sind Ihre Angebote emotionalisiert und nutzenorientiert aufgebaut und bieten Sie immer Alternativen an?

6. Haben Sie ein System zur Kundenbetreuung?

7. Haben Sie ein System um aktiv Empfehlungen zu bekommen?

Wie Sie mit System mehr Gewinn machen

	Beispiel 1	Beispiel 2	Ihr IST	Ihr SOLL
Anfragen	100	100
Termine	50	75
Angebote	35	50
Aufträge	7	15
Umsatz pro Auftrag	1000,-€	1000,€
Deckungs-beitrag pro Auftrag	300,- €	300,-€
Umsatz gesamt	7000,- 1€	15.000,-€
Gewinn gesamt	2100,- €	4.500,- €

Der Schlüssel zu dauerhaftem Wachstum und mehr Unternehmensgewinn liegt in der Erhöhung der Anfragen und der Umwandlungsquote vom Angebot zum Auftrag.

Die wichtigste Rolle dabei spielt das Vertrauen den Interessenten in Ihre Firma bzw. Ihre Mitarbeiter. Der Aufbau von Vertrauen ist ein Prozess.

Wie Sie den Königsweg der aktiven Interessenten- und Kundengewinnung beschreiten
Wie schon gesagt: „Neukundengewinnung ist ein permanenter Prozess in dem über Vertrauensaufbau das Ziel einen zufriedenen Kunden zu bekommen, erreicht wird“.

Jetzt kommen wir Schritt für Schritt zur Umsetzung. Wichtig ist jedoch, dass jede einzelne Stufe wie beschrieben durchlaufen wird. Sonst funktioniert es verständlicherweise nicht.

1. Wer ist Ihre Zielgruppe?
Sie oder Ihr Unternehmen können es nicht jedem recht machen. Je genauer Sie Ihre Zielgruppe bestimmen können, desto leichter fällt Ihnen später die Kundengewinnung, in dem Sie Werbung in den Medien machen, die auch von Ihrer Zielgruppe gelesen wird. Ihre Werbung wird gezielter und Sie haben weniger Streuverlust.
Mögliche Werbemedien sind: Homepage, GoogleAdwords, Google+, GooglePlaces, Zeitungsanzeigen, Direktmailing, Einladungen, Postwurfsendungen, Plakate etc..

2. Was ist ein Wissens-Interessent?
Ganz einfach gesagt, das ist jemand der sich zunächst nur einmal für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessiert. Er hat davon gehört, oder gelesen. Möglicherweise hat er im Internet recherchiert, oder er hat eine Empfehlung bekommen. Er will in dieser Stufe weitere Informationen. Ausführlich informieren können Sie z.B mit: Infobroschüre, Ratgeber, Vortrag, eigenes Video im Internet (Youtube) oder Webinar. Mein Favorit ist immer ein Ratgeber, weil Sie damit eine Vielzahl von Marketingmöglichkeiten haben. Sie können Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Problemlösung ins rechte Licht stellen, sowie den Nutzen für den Kunden deutlich hervorheben. Außerdem können Sie den Ratgeber über Pressearbeit bekannt machen und so ein großes Publikum erreichen. Zusätzlich positionieren Sie sich dadurch als Experte auf Ihren Gebiet.

Etwas mehr Arbeit macht ein eigenes Buch. Wenn Sie einen eigenen Blog im Internet haben können Sie ganz leicht ein professionelles Buch erstellen. Mehr dazu können Sie unter www.bloggingbooks.de erfahren.

3. Wie behandelt man einen Kauf-Interessenten
Jetzt wird es langsam ernst (Kunde droht mit Auftrag). Der Kaufinteres-sent hat Interesse an Ihrem Produkt oder Dienstleistung. Es sind jedoch noch Fragen offen, die geklärt werden müssen. In dieser Stufe kann ein Verkäufer viel falsch machen. Das wichtigste, was Sie jetzt tun müssen ist fragen, fragen, fragen und nochmals fragen und professionell arbeiten (auftreten).

Wenn Sie einen Kundentermin wahr nehmen ist es wichtig, dass Sie mit einem „roten Faden“ am besten mit einem vorbereitetem Beratungsbogen arbeiten. Aus meinen Arbeitskreisen mit Verkäufern weiß ich, das viele Verkäufer den Einsatz von einer Verkaufscheckliste zunächst ablehnen. Wenn Sie dann aber merken wie Kollegen, die eine solche Checkliste einsetzen erfolgreich werden, nimmt der Widerstand ab. Was spricht nun für so einen schriftlichen Gesprächsleitfaden? Auf den Punkt gebracht sind es exakt zwei wichtige Dinge, erstens Sie vergessen nichts um hinterher mehrere Alternativen maßgeschneidert für Ihren Interessenten anbieten zu können und zweitens, Sie hinterlassen schlichtweg einen sehr professionellen Eindruck. Das hebt Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern in den Augen des Interessenten ab. Sie hinterlassen einen guten Eindruck und ein gutes Gefühl. Der Interessent kann sich vorstellen, dass das Produkt oder die Dienstleistung genau so professionell sein wird wie das Beratungsgespräch.

4. Wie wird aus einem Kaufinteressenten ein Erstkunde?
Die wichtigsten Schritte sind bereits getan. Sie hatten einen neuen Kontakt und ein Beratungsgespräch welches Sie professionell mit einer Checkliste geführt haben. Jetzt präsentieren Sie Ihrem Interessenten 3 Alternativ-Vorschläge. Ja, Sie haben richtig gelesen. Ich empfehle nicht ein Angebot sondern 3 Vorschläge. Allein dadurch werden Sie zwischen 30 – 50 % mehr Aufträge machen. Es klingt unglaublich, aber es stimmt. Die Herausforderung um diesen Schritt zu gehen ist, dass man versteht was beim Kunden durch 3 Alterna-tiv-Vorschläge passiert und das Sie selber davon überzeugt sind das es funktioniert. Häufig höre ich: „Wir können unmöglich drei Alternativen anbieten“. Glauben Sie mir es geht überall. Details dazu unter Gategorie: Digitaler Verkäufer 3.0.

5. Was ist zu tun, damit aus einem Erstkunden ein Stammkunde wird?
Zunächst einmal müssen Sie einhalten was Sie versprochen haben. Ihr Produkt, Dienstleistung und Service sollte noch besser sein als Sie angeboten haben. Das wird den Kunden beeindrucken. Fragen Sie mündlich oder schriftlich nach einiger Zeit nach, wie er mit der Auftragserfüllung zufrieden war. Dies können Sie per Internet automatisieren, damit Sie Zeit sparen. Mit Hilfe einer schriftlichen Kundenbefragung können Sie weitere Service-Wünsche und Bedürfnisse ermitteln. Die Ergebnisse der Kundenbefragung speichern Sie in Ihrer Datenbank für weitere Marketing-Aktivitäten.

6. Wie erhalten Sie von einem Stammkunden Empfehlungen?
Die ersten Hürden sind genommen und Sie haben aus einem Kunden sogar einen Stammkunden gemacht. Dieser Kunde kennt Sie und Ihr Unternehmen. Nutzen Sie seine Kontakte um an Empfehlungen zu gelangen. In dieser Stufe sollten Sie immer wieder in Kontakt bleiben, ohne gleich etwas verkaufen zu wollen. Geben Sie häppchenweise immer wieder Infos oder bestimmte Vorteile. Marketing-Mittel für Stammkunden sind: E-Mail-Newsletter, XING-Kontakte, persönliche Briefe, Kundenzeitungen, Empfehlungsgutscheine, Einladungen zu Events, Schulungen, Vorträge, Messeeinladungen, usw.

Fazit
Wichtig ist es, nicht Ich-bezogen verkaufen, sondern kaufen lassen. Es muss ein Kaufklima geschaffen werden in dem sich der Kunde wohl fühlt und zwischen verschiedenen Alternativen wählen kann.

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