Der bessere Weg zum Verkaufserfolg mit dem Internet

Der bessere Weg zum Verkaufserfolg mit dem Internet

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Führen wir uns einmal folgende Situation vor Augen: Ein junger Mann nähert sich in einem Tanzcafé zaghaft der jungen Dame, von der er seine Blicke seit Stunden nicht wenden kann. Höflich und ein wenig schüchtern fragt er: „Darf ich um diesen Tanz bitten?“

Mit charmantem Lächeln erhebt sich die junge Dame von Ihrem Stuhl und lässt sich zur Tanzfläche geleiten.

Was sich aus dieser Situation weiter entwickeln wird, können wir nur vermuten, aber aus dieser Szenerie lässt sich ein entscheidender Faktor ableiten, der auch in unserem Internet-Geschäft wesentlich ist: „Das Einverständnis“ Das Einverständnis der jungen Dame ist ein Geschenk an den jungen Mann! Er kann dieses Einverständnis nicht kaufen, er kann es nicht mieten, er kann es nicht erzwingen …er kann es nicht einmal weitergeben. Sie gab es ihm ganz allein.

Genau so verhält es sich mit Ihrer persönlichen Opt-In-Liste: Sie können sie weder kaufen noch mieten. Sie müssen ihre eigene Liste mit den Daten von Personen aufbauen, die Ihnen ihr Einverständnis schenken!

Seth Godin definiert in seinem Buch „Permission Marketing“ (übersetzbar als: „Marketing mit Einwilligung“) den Begriff „permission marketing“ als: „…der Prozess, der Fremde zu Freunden und aus Kunden, Stamm- kunden macht.“

Er bezeichnet Marketing mit Einwilligung als einen Prozess – auch das ist ein Schlüsselwort, denn ein Prozess ist keine statische, einmalige Angelegenheit, ein Prozess ist voran schreitende Entwicklung (lat.: „pro cedere“ bedeutet „voranschreiten“).

Ein Prozess ist eine geplante, schrittweise vollzogene Folge von Ereignissen.

Der Prozess des Marketings mit Einwilligung beginnt damit, dass man die Aufmerksamkeit der Kontaktperson gewinnt, verläuft weiter damit, dass man ihr Vertrauen gewinnt und die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden erfüllt. Es ist ein fortwährender Prozess wiederholter Kontakte, solange die Kontaktperson nicht die OPTion ergreift, aus der Liste gelöscht zu werden (engl.: opt-out).

Diese Option geben Sie der Kontaktperson bei jedem neuen Kontakt! Dieser Prozess besteht aus vier einfachen Schritten – nehmen wir noch einmal unser junges Paar im Tanzcafé als Beispiel:

Erstens: der junge Mann erregt die Aufmerksamkeit der jungen Dame, in dem er sich ihr vorstellt: „Guten Abend, ich bin Peter.“

Zweitens: der junge Mann bietet einen Anreiz und fragt nach ihrer Einwilligung: „Darf ich um diesen Tanz bitten?“

Drittens: die beiden lernen sich kennen und bauen gegenseitiges Vertrauen auf. Der Aufbau ihrer persönlichen Beziehung beginnt.

Viertens: wenn die Zeit gekommen ist, wagt der junge Mann womöglich seinen Antrag: „Möchtest du meine Frau werden?“ – und wenn alles gut läuft, werden die beiden bald miteinander eine Familie gründen … wer weiß.

Was im Leben gilt, gilt auch in der Geschäftswelt – wenn gleich mit anderen Teilnehmern und Zielen. Doch diese vier einfachen Schritte gelten in beiden Bereichen – und es ist von enormer Wichtigkeit, sie im Marketing nicht zu vergessen und sie niemals zu missachten!

Aufmerksamkeit erregen
Die junge Dame besuchte das Tanzcafé, weil sie Tanzen wollte und in entsprechender Gesellschaft Unterhaltung suchte; aber natürlich war sie zunächst nicht wegen des jungen Mannes gekommen, den sie bis zu diesem Tag nicht kannte! Erst dadurch, dass er sich ihr vorstellte, gewann er ihre Aufmerksamkeit.

Wie macht er das? Tritt er wie ein Clown auf? Macht er akrobatische Kunststücke? Schießt er um sich? Tritt er als Marktschreier in Erscheinung? Das würde doch sicher ihre Aufmerksamkeit erregen, nicht wahr?
Aber… würde es auch dazu beitragen, dass sein Erscheinen mit Wohlwollen betrachtet wird?

Wie man in Erscheinung tritt und auf sich aufmerksam macht, ist von entscheidender Bedeutung. Man braucht nicht all das „Geld-oder-Leben“- Gehabe mancher Verkäufer, die es darauf anlegen, schon beim ersten Treffen im Hafen der Ehe zu landen, weil sie der Überzeugung sind, dass sie nur eine einzige Chance haben, den Handel abzuschließen.

Schon mit einer direkten und höflich gestellten Frage: „Erlauben Sie, dass ich mich vorstelle?“ können wir die Aufmerksamkeit einer Kontaktperson erregen.

Einen Anreiz bieten und um Einwilligung ersuchen
Nachdem der junge Mann mit seiner Begrüßung die Aufmerksamkeit der jungen Dame gewonnen hatte und mit der Frage: „darf ich um diesen Tanz bitten?“ – auch gleich einen Anreiz bot für weitere Gemeinsamkeit, gab es nur zwei Möglichkeiten: Den Beginn einer Bekanntschaft oder eine Ablehnung.

Man kennt dieses Prinzip auch in der Form „Gib um zu bekommen“: wenn Sie an diesem Punkt des Prozesses keinen Anreiz (z.B. Kostenloser Ratgeber von der Homepage downloaden) geben, fallen Sie zurück in das Verhalten des eindringenden, lästigen Verkäufers, der lediglich versucht seinen Kontakten seine Angebote unterzujubeln.

Das Interesse und der Nutzen der Kontaktperson stehen im Vordergrund. Die junge Dame schenkt dem bittenden Herrn von Herzen gern den Tanz. Und was geschieht weiter?

Entwicklung einer Beziehung
Die beiden jungen Leute verbringen etwas Zeit miteinander. Sie lernen sich kennen, eine Beziehung entsteht.

Ist der junge Mann aber ungeschickt, indem er sie nicht in ihren Interessen wahrnimmt oder stellt sie womöglich fest, dass der junge Mann doch nicht ihr Interesse wecken kann, steht es ihr jederzeit frei, alle weiteren Einladungen abzuschlagen, nicht wahr?

Das Wissen darum, dass sie jederzeit „aussteigen kann“, bewegt den jungen Mann, sich von seiner besten Seite zu zeigen. Er wird höflich sein, zuvorkommend und charmant und sein bestes Benehmen an den Tag legen.

Genau so ist es auch im Marketing. Die Tatsache, dass Ihre Kontakte jederzeit den „Opt-Out“-Weg wählen können, sollte Sie dazu bewegen, den Vorteil Ihres Kontaktes im Auge zu behalten. Im Internet ist Ihr Charme die nützliche Information und das Zuvorkommen entspricht der höflichen E-Mail; das gute Benehmen kommt in Wortwahl, Stil und Umgangston zum Ausdruck. Und natürlich haben all Ihre Aussendungen den Nutzen des Adressaten im Vordergrund. Ihre Marketing-Aktivitäten sind „Kundenzentriert„.

Dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Kontakte in den Vordergrund stellen, zeigt, dass Sie das Einverständnis, das Ihnen erteilt wurde, zu schätzen wissen. Sie können dieses Vertrauen, das Ihnen durch ein solches Einverständnis geschenkt wird, nicht zu hoch achten! Bedenken Sie: es kann jederzeit widerrufen werden…

Den Antrag machen
Betrachten wir wieder unser junges Pärchen, dessen Beziehung sich zwischenzeitlich positiv entwickelt hat: Falls sich irgendwann herausstellt, dass die Beiden nicht zusammen passen, können sie sich trennen und jeder seinen eigenen Weg gehen … es kommt erst gar nicht zu einem „unmöglichen Antrag“, einem Antrag, der Ablehnung als Antwort haben könnte.

Doch im Internet hängen die meisten Verkäufer hauptsächlich an diesem Schritt. Welche Information soll unterbreitet werden, welche Einwände entkräftet? Wie kommt man möglichst rasch zum Abschluss?

Diese Leute erliegen einer Illusion, deren Elemente sie selbst geschaffen haben. Sie gehen davon aus, dass es von Allem zu wenig gibt: zu wenig Zeit, zu wenige Kunden, zu wenige Gelegenheiten. Sie vergeuden ihre Zeit mit zweifelhaften Methoden, vergraulen ihre potentiellen Kunden, und lassen die Chance auf neue Gelegenheiten ungenutzt verstreichen.

Das besonders Schöne am Marketing mit Einverständnis ist aber: wenn der Verkäufer (Betreiber einer Homepage) seine Sache in den ersten drei Teilen dieses Prozesses gut macht, dann kommt der vierte Schritt, den Antrag zu machen, nahezu automatisch.

Der Abschluss
Wenn das junge Paar konsequent an seiner Beziehung baut, wird die junge Frau „bereit“ sein, wenn ihr ihr Geliebter seinen Antrag unterbreitet und sie wird ihn freudig annehmen.

Dies ist der Grund, weshalb das Marketing so einfach wird, wenn Sie Ihre eigene Opt-In-Liste haben, die auf Einwilligung basiert. Und der beste Aspekt daran ist die Tatsache, dass es Ihren Kontakten die Möglichkeit gibt, selbst den Abschluss zu tätigen – was die Sache für Sie wesentlich vereinfacht!

Ein nicht weniger positiver Aspekt am Marketing mit Einwilligung ist das gute Gefühl für beide Seiten. Es ist weitestgehend frei von Stress. Sie können völlig entspannt sein im Bewusstsein, dass Sie das Richtige für Ihre Kontakte tun.

Ein ebenso wichtiger Aspekt des Marketings mit Einwilligung ist die Möglichkeit der Übertragung. Sie erlernen den Prozess lediglich ein Mal und können ihn überall mit vergleichbarem Erfolg anwenden, ob es sich um eine kleine Liste mit nur wenigen Personen handelt oder um eine Liste von Tausenden. Und wann weiten Sie den Prozess auf größere Gruppen aus? Ständig, weil Ihre Liste und Ihre Profite täglich wachen! Ist das nicht phantastisch?

Und schließlich: Marketing mit Einwilligung funktioniert! Listenaufbau mit Einwilligung ist „der erwiesenermaßen funktionierende Prozess“, der Sie an Ihr Ziel des fortwährenden Wachstums bringt.

Und wenn Sie das nächste Mal beschließen Ihre Homepage zu bewerben, halten Sie inne! Bauen Sie stattdessen lieber Ihre Liste auf! Ich zeige Ihnen wie und warum, und ich statte Sie mit den erforderlichen Mitteln aus. Denken Sie daran: Wenn Sie „Ihren Antrag“ (Ihr Angebot) an Ihre gut gepflegte Liste schicken, bringen die Leute sich selbst zum Abschluss! Räumen Sie dem Aufbau Ihrer persönlichen Opt-In-Liste oberste Priorität ein!

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