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Umsatzbooster Messe Vor- und Nachbereitung

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Tipps wie Sie das Internet und Social Media  für erfolgreiche Messe Vor- und Nachbearbeitung nutzen sollten.
von Walter Eisele

Die Möglichkeiten des Internets zur aktiven Vertriebsunterstützung werden noch viel zu wenig genutzt, weil es an Wissen über die vielfältigen Möglichkeiten fehlt und vielerorts noch gewisse Berührungsängste mit dem Internet und Social Media vorhanden sind. Lesen Sie hier, wie Sie mit einer digitalisierten Messe Vor- und Nachbereitung die Effizienz im Vertrieb nachhaltig steigern können.

Messe-Vorbereitung
In der Phase der Messevorbereitung wird die wesentliche Grundlage für den späteren Messeerfolg gelegt. Und dennoch werden hier über 50% der Erfolgspotentiale verschenkt. Die Hauptgründe dafür sind unklare Messeziele und schlechte Planung der Messe. Eine Messe sollte mindestens 12 Monate im Voraus geplant, die eigentlichen Vertriebsaktivitäten sollten spätestens 7 Tage nach Messeschluss beginnen.  Darüber hinaus bietet der Einsatz von Internet basierten Kommunikationslösungen eine erhebliche Einsparung an Zeit und Geld.  Außerdem wird der (Mehr-)Wert für die Zielgruppe viel mehr wahrgenommen.

Messeziele
Ein Messeauftritt kann  unterschiedliche Ziele, wie z. Bsp.: neue Kunden gewinnen; Abschlüsse tätigen;  alte Kunden binden;  Stammkundenpflege; Präsentation von Produktneuheiten;  Image/ Bekanntheit des Unternehmens steigern; durchsetzen neuer Marktstrategien; Gewinnung von Vertriebspartnern; Aufbau strategischer Partnerschaften;  Wünsche und Anforderungen der Zielgruppe erfahren; Entwicklungen oder Markttrends erfahren und Wettbewerber analysieren, haben. Abhängig von den Zielen sind auch die verschiedenen Maßnahmen (Einladungs-, Dank- und Nachbereitungs E-Mails) zu planen.

Messeeinladungen per E-Mail und Social Medien
Die Auswahl der anzusprechenden Zielgruppe ist der erste Schritt.  Einladungen können per E-Mail, Kontakte in Social Netzwerken wie XING, LinkedIn oder Facebook gratis und schnell verschickt werden. Dazu sollte man unterschiedliche Einladungstexte für Kunden, Interessenten und potentielle Kunden verwenden. Spätestens zwei Monate vor Messebeginn sollte damit begonnen werden. Mehr Erfolg hat man, wenn  ein Spannungsbogen aufgebaut wird. Wichtig ist das eine Datenbank mit E-Mail-Adressen von Kunden und Interessenten vorhanden ist. Außerdem sollte ständig am Ausbau der Kontaktnetzwerke gearbeitet werden. Aus Zeitgründen wird empfohlen im B2B-Bereich sich auf  XING zu beschränken. Bestehende Kontakte können zu Events und Veranstaltungen leicht eingeladen werden. Außerdem bietet die Präsenz in verschieden XIng Themen-Gruppen Möglichkeiten um sich und seine Produkte zu positionieren und ständige neue Kontakte aufzubauen.

Mit Hilfe von spezieller E-Mail-Software (Autoresponder) können getrennt nach Zielgruppen verschiedene Einladungen zu bestimmten Terminen verschickt werden. Eine letzte Einladungssequenz sollte ca. 10 Tage vor der Messe verschickt werden.

Produkt- oder Messeblog
Die Erstellung eines  Blogs mit relevanten Artikeln zu den auf der Messe vorgestellten Artikeln wirkt nachhaltig auf alle Zielgruppen des Unternehmens. Die Artikel müssen Suchmaschinen optimiert sein, damit eine entsprechend hohe Listung bei Google erfolgt und zusätzliche Interessenten generiert werden können. Bis zu nächsten Messeteilnahme können immer wieder Artikel ergänzt werden. Dadurch hat das Unternehmen immer eine neue Grundlage mit der Zielgruppe per E-Mail Kontakt aufzunehmen.

Alleinstellungsmerkmale (USP) mit Ratgeber kommunizieren und Mehrwert schaffen
Um an die E-Mail-Adressen von möglichst vielen Standbesuchern zu kommen sollte eine Ratgeber mit wertvollen Informationen zu den ausgestellten Produkten angeboten werden. Damit der Standbesucher es bequem hat und er nicht kiloweise Prospektmaterial nach Hause schleppt, wird der Ratgeber in Form eines E-Books zu Verfügung gestellt, die Adressdaten werden direkt am Messestand erfasst und der Ratgeber wird per E-Mail an den Standbesucher verschickt . Ein Ratgeber hebt sich von Prospekten und anderen Produktinformationen ab, weil dort viel mehr auf die Situation des Kunden und den Nutzen des Produktes eingegangen werden kann. Außerdem kann in der gesamten Kommunikation vor und nach der Messe auf den Ratgeber als Highlight hingewiesen werden um möglichst viele Besucher zu generieren. Die generierten E-Mail-Adressen können dann Schritt für Schritt für die weiteren Verkaufsprozesse eingesetzt werden. Bei der Gewinnung der E-Mail-Adressen sind die Bestimmungen des Datenschutzes zu berücksichtigen.

Ratgeber zur Positionierung als Experte

Ratgeber zur Positionierung als Experte

 

Dokumentation während der Messe als Basis für die Nachmessekommunikation
Der Messebesucher hat einen vollen Terminkalender und es bleibt dadurch wenig Zeit zum Überzeugen. Nach vier oder fünf Messetagen weiß niemand mehr, was der einzelne Besucher eigentlich wollte. Deshalb muss jedes Gespräch dokumentiert werden.  Dazu sollte eine webbasierte Datenbank eingesetzt werden um die wichtigsten Informationen des Besuchers zu speichern. Neben den allgemeinen Daten von der Visitenkarte sollte folgendes notiert werden: Interessenslage, Ablehnungsmotive, Strategien des Unternehmens, Entscheidungsträger, To do´s.

Marktforschung während der Messe
Durch den Einsatz eines webbasierten Fragebogens können viele wertvolle Erkenntnisse gewonnen werden. Mittels Tablet-PC oder Laptop macht das Standpersonal einen professionellen Eindruck und gewinnt zielführend wichtige Informationen von Altkunden, Interessenten oder Neukunden. Eine zeitaufwändige Zweiterfassung entfällt und es können zeitnah die nächsten Schritte eingeleitet werden, wie z. Bsp.  Antworten  auf spezielle Fragen.

Messe Nachbereitung – Tempo ist angesagt
Über 50% der Besucher eines Messestandes hören nie wieder etwas vom Aussteller. Was für eine Verschwendung von Zeit und Geld. Meistens ist das Standpersonal nach einer Messe erst einmal erschöpft und kümmert sich nur um die ganz wichtigen Kunden. Häufig ist die Verantwortlichkeit für die Nachbereitung der Messekontakte nicht genau definiert. Es geht aber auch anders. Mit einer digitalisierten Messenachbereitung werden alle Maßnahmen schon vor der Messe festgelegt und die entsprechenden E-Mails erstellt. Nach Messeschluss  müssen nur noch die E-Mails den entsprechenden Gruppen (Altkunde, Interessent, Neukunde, Wettbewerber, Lieferant/Partner, Presse etc) zugeordnet werden. Der Versand erfolgt kostengünstig und automatisch. Spätestens fünf Tage nach der Messe sollten die wichtigsten Folgeaktionen abgeschlossen sein. Dazu zählen insbesondere ein Dankeschön-Mailing, die telefonische Kontaktaufnahme und der Versand von Angeboten.

Nachhaltiger Vertrauensaufbau über das Internet führt zu Wachstum und Umsatz
Kontakt halten und Verkaufsaktivitäten haben jetzt Priorität. Über Newsletter, Webinare, Videos, Präsentationen, Xing-Gruppen, Fachartikel wird weiterhin über den Nutzen des Produktes informiert.

Automatisierte Verkaufsprozesse sparen Zeit und Geld
Die meisten Produkte und Dienstleistungen können direkt auch über automatisierte Verkaufsprozesse über das Internet verkauft werden. Das ist viel leichter als man denkt. Eine als Video abgespeicherte Power-Point-Präsentation  mit entsprechender  Dramaturgie unterteilt in die Hauptbereiche Marketing und Vertrieb überzeugt die Zielgruppe. Inhalte des Marketing sind: Versprechen, Referenzen, Geschichte, Das Problem, Problem beweisen, Problem weiterführen, Versprechen, Vorteile aufzeigen, Vorteile beweisen und Lösung vorstellen. Der Verkaufsteil des Videos muss folgende Inhalte haben: Funktion, Vorteile, Nutzen, Preis, Handlungsaufforderung, Bonus, Garantien  und Dringlichkeit z. Bsp. ein spezielles Messeangebot mit zeitlicher Befristung. Das Video kann mit einem Fragebogen kombiniert werden. Der ausgefüllte Fragebogen wird dann telefonisch beantwortet und man holt sich den Auftrag.

Fazit
Entlastung von Routinearbeit (Besuche, Fahrzeit, Telefonate) und Mehrwert für den Kunden, weil sich der Kunde in aller Ruhe und ohne Zeitdruck ein Bild vom Produkt und dem Nutzen für sich machen kann. Der Handelsvertreter kann sich auf A – Kunden konzentrieren, B- und C- Kunden werden professionell und kostengünstig über das Internet betreut. Diese Vorgehensweise bietet die Basis für nachhaltiges Wachstum und Zukunftssicherheit, senkt die Kosten und schafft Freiräume.

Zur Person
Walter Eisele, beratender Betriebswirt und Unternehmensberater

Ein kostenloser Videokurs „Innovationen und neue Wege zur Kundengewinnung“

kann unter http:// www.kunden-sog-system.eu angeschaut werden.

Buch-Tipp
Walter Eisele, Der digitale Verkäufer 3.0 – Die (Anti-) Verkaufsstrategie, verkaufen ohne zu verkaufen. Wie Sie Produkte und Dienstleistungen leichter verkaufen.
ISBN  978-3-8417-7303-6 31,80 €, erhältlich bei Amazon, im Buchhandel und bei morebooks.de

Kundengewinnung mit kleinem Budget für Finanz- und Versicherungsmakler

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Kundengewinnung – Finanz- und Versicherungsmakler

Fallbeispiel regionales online Kunden-Sog-System zur Kundengewinnung als Finanz- und Versicherungsmakler

Herr Bögel (Name wurde wegen Kopierschutz seines Konzeptes geändert) ist seit ca. 15 Jahren als Finanz- und Versicherungsmakler in Süddeutschland tätig. Daher sollte man annehmen das er sich auf seinen Bekanntheitsgrad ausruhen kann. Dem ist es allerdings nicht so. Die Zeiten ändern sich rasant. Die Klienten werden anspruchsvoller, sie haben viel mehr Möglichkeiten sich im Internet zu informieren und den passendsten Finanz- und Versicherungsmakler auszuwählen.

Die Zeit ganz verschlafen hat auch Herr Bögel nicht. Er hat immerhin eine Homepage, die aber leider wie 95% der restlichen Internetpräsentationen nur als Imageseiten dargestellt sind und keinesfalls zur Kundengewinnung. So dargestellte Seiten sind nicht zur Kundengewinnung geeignet. Diese Erfahrungen musste auch Herr Bögel machen. Auf der Suche nach Veränderungen ist er auf  das regionale online Kunden-Sog-System gestoßen. Eine Seite auf der man sich nicht selber schönredet sonder den Interessenten zunächst einen Nutzen bietet. Das ist es, hat er sich gedacht, sich vom Mitbewerb abheben, in dem man auf die Bedürfnisse des Klienten eingeht und ihnen den größten Nutzen in der Region bietet. Da geht Kundengewinnung wie von selbst – meinte er vor Begeisterung.

Um auch alles richtig zu machen besorgte er sich noch die E-Books Ziele, Strategie und Marketing und Vertrieb.

Kundengewinnung – Finanz- und Versicherungsmakler

Die 10 Stufen der Kundengewinnung als Finanz- und Versicherungsmakler

  1. Herausstellen der Alleinstellungsmerkmale und des Kundennutzen
  2. Offline-Marketing: Schaltung von regionalen Textanzeigen
  3. Online-Marketing: Suchmaschinenoptimierung und regionale Google-Adwords-Anzeigen
  4. Erstellung eines Ratgebers zu einem speziellen Zielgruppenproblem
  5. Ratgeber kostenlos im Internet anbieten und automatisiert versenden
  6. Mit 5-7 Folge-E-Mails und Newsletter mehr Vertrauen aufbauen
  7. Persönlichen Kontakt herstellen
  8. Bedarfsanalyse durchführen
  9. 3-fach-Angebot erstellen
  10. Abschluss / Auftrag machen
  11. Kundengewinnung abgeschlossen                                                                                                                                              Mit 200,- € pro Monat Werbebudget Woche für Woche zur Kundengewinnung.                   Häufig ist Werbung zu teuer und bringt zu wenig Anfragen. Gerade für Kleinunternehmer kostet es schon Überwindung für 300,- oder 500,- € eine Anzeige zu schalten und dann tritt der gewünschte Erfolg nicht ein. Das macht man ein oder zwei Mal und dann ist das Thema Werbung durch. Aber wie soll die Kundengewinnung preiswerter funktionieren? Es folgen ungeplante Hau-Ruck-Aktionen die auch wenig bringen. Wer zu lange mit der Kundengewinnung wartet, verliert häufig auch Liquidität. Dann wird es besonders schwer mit der Kundengewinnung. Beim online Kunden-Sog-System ist das anders. Die wöchentlichen regionalen Werbekosten liegen bei ca. 50,- € und sorgen kontinuierlich für neue Kundengewinnung. Diese werden automatisiert per E-Mail bearbeitet. Das bindet keine zusätzliche Arbeitszeit.

Mit dieser Vorgehensweise und der Gewinnung von E-Mail-Adressen von Interessenten macht sich Herr Bögel unabhängig von der Platzierung bei Google und senkt seine Kosten für Marketing nachhaltig, weil mit der Zeit die Aufträge zu einem großen Teil über die eigene E-Mail-Liste kommen. Die E-Mail-Adressen stellen einen großen immateriellen Wert für das Unternehmen dar, weil sich dahinter immer eine Chance auf Umsatz Kundengewinnung verbirgt. Und mit dem automatisierten dauerhaften Kontakt über E-Mails wird das für die Zukunft so wichtige Vertrauen bei der Zielgruppe aufgebaut, welche mit hoher Wahrscheinlichkeit zu neuen Aufträgen führt. Eine gut gefüllte E-Mail-Liste bedeutet – Kundengewinnung – über Jahre.

Kundengewinnung – Finanz- und Versicherungsmakler

Fazit:
– die Möglichkeiten des Web 2.0 sind die Zukunft zur Kundengewinnung
– Vieles kann man selbst machen
– Das Kosten-/Nutzenverhältnis wird immer besser, je länger man Marketing mit eigenen E-Mail-Adressen zur Kundengewinnung betreibt

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Wer die Möglichkeiten des Web 2.0 für seine regionale Kundengewinnung nutzen will, und sich nicht um die technischen Dinge kümmern will oder kann hat die Möglichkeit mit dem Online Kunden-Sog-System kostengünstig zu starten.

Weitere Informationen zur Kundengewinnung erhalten sie auf Unternehmer-Mentor und

Kundengewinnung

Kundengewinnung Unternehmer-Mentor

 

 

 

 

 

 

 

 

Kundengewinnung – WEB-Video

Neukundengewinnung bei klein- und mittelständischen Unternehmen

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Neukundengewinnung bei KMU

Viele Klein- und Mittelständische Unternehmen fühlen sich oft beim Thema Marketing und Vertrieb überfordert. Aus diesem Grund fehlt ihnen eine Strategie, um die erfolgsversprechenden Zielgruppenschichten zu erschließen – und damit beginnt der ungeliebte Preiskampf. Das regionale online KMU-Kunden-Sog-System ist ein Ausweg zur Neukundengewinnung mit Alleinstellungsmerkmalen.

Neukundengewinnung

Neukundengewinnung für KMU

Neukundengewinnung bei KMU

Die Entwicklung im Internet, speziell im Web 2.0 ist rasant. Facebook, Twitter und eigener Blog sollten, wenn es Sinn macht, auch zur Neukundengewinnung genutzt werden. Doch Chefs von mittelständischen Unternehmen können nicht mehr alles wissen um die sich bietenden Möglichkeiten zur Neukundengewinnung für ihre Zwecke optimal zu nutzen. Dadurch werden natürlich auch gute Chancen zur Neukundengewinnung verpasst.

Viele Fragen stellen sich einem Unternehmer zur Neukundengewinnung:
– Wie kann ich das Maximum aus meinem Werbebudget machen?
– Wie kann ich Aktualisierungen an Web-Site oder Blog selbst durchführen?
– Wie erstelle ich einen Blog?
– Wie erstelle ich einen Newsletter?
– Wie mache ich in 5 – 7 Schritten aus einem Interessenten einen Kunden?
– Wie kann man möglichst viele E-Mail-Adressen von potentiellen Kunden generieren?

Für den Erfolg einer Web 2.0 Marketing Strategie ist es erforderlich die 7 Stufen der Engpass konzentrierten Strategie durchgearbeitet zu haben. Darauf will ich an dieser Stelle nicht näher eingehen, weil es den Rahmen sprengen würde.
Wichtig ist das ein Unternehmen Alleinstellungsmerkmale bietet die dem Kunden echten Nutzen bringen.

Ziel ist es, dass man von seiner Zielgruppe über tatsächlich nachgefragte Begriffe (Keywörter) gesucht und gefunden wird. Mit dem kostenlosen  Google Adwords-Tool kann man prüfen wie oft ein Keywort tatsächlich nachgefragt wird. Es macht keinen Sinn, wenn man z. Bsp. meint, dass die Zielgruppe nach dem Begriff „X“ sucht und seine Webseiten danach optimiert, jedoch sucht die Zielgruppe tatsächlich nach dem Keywort „Y“ .

Um bei den Suchmaschinen wie Google, Bing oder Yahoo auch gefunden zu werden ist es wichtig das Dokumente, Videos, Websites unter den tatsächlich nachgefragten Begriffen auch abgespeichert werden und dann zu eigenen Homepage oder Landingpage führen.

Eine reine Suchmaschinenoptimierung und Werbung über Google-Adwords reicht jedoch noch nicht zur Neukundengewinnung aus. Es müssen regional auch noch spezielle Kleinanzeigen geschaltet werden um Besucher auf die Homepage / Landingpage zu bekommen.

Wenn ein Unternehmer mit seiner Werbung Erfolg haben will, muss er mit seiner Werbeaussage tief in die Gedankenwelt seiner Zielgruppe eindringen, er muss den Köder auslegen, damit der Interessent anbeißt. Und dieser Köder ist ein ganz spezieller Ratgeber mit 15 – 20 Seiten Inhalt. Dieser Ratgeber mit für den Interessenten wirklich wichtigen und neuen Informationen, kann kostenlos von einer Landingpage downgeloadet werden. Im Gegenzug gibt der Interessent seine E-Mail-Adresse und weitere Daten wie z.Bsp. Name, Vorname, Straße, PLZ, Ort und Telefonnummer. Das sind wichtige Schritte zur Neukundengewinnung.

Neukundengewinnung bei KMU

Die 10 Stufen der Neukundengewinnung für KMU

1. Herausstellen der Alleinstellungsmerkmale und des Kundennutzen
2. Offline-Marketing: Schaltung von regionalen Textanzeigen
3. Online-Marketing: Suchmaschinenoptimierung und regionale Google-Adwords-Anzeigen
4. Erstellung eines Ratgebers zu einem speziellen Zielgruppenproblem
5. Ratgeber kostenlos im Internet anbieten und automatisiert versenden
6. Mit 5-7 Folge-E-Mails und Newsletter mehr Vertrauen aufbauen
7. Persönlichen Kontakt herstellen
8. Bedarfsanalyse durchführen
9. 3-fach-Angebot erstellen
10. Abschluss / Auftrag machen

Mit dieser Vorgehensweise und der Gewinnung von E-Mail-Adressen von Interessenten macht sich ein Unternehmen unabhängig von der Platzierung bei Google und senkt seine Kosten für Marketing nachhaltig, weil mit der Zeit die Neukundengewinnung zu einem großen Teil über die eigene E-Mail-Liste kommen. Die E-Mail-Adressen stellen einen großen immateriellen Wert für das Unternehmen dar, weil sich dahinter immer eine Chance auf Umsatz/Neukundengewinnung verbirgt. Und mit dem automatisierten dauerhaften Kontakt über E-Mails wird das für die Zukunft so wichtige Vertrauen bei der Zielgruppe aufgebaut, welche mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Neukundengewinnung führt. Das ist Neukundengewinnung im WEB 2.0 Zeitalter was uns alle als Unternehmer betrifft.

Fazit:
– keine Angst vor den Möglichkeiten zur Neukundengewinnung des Web 2.0.
– Vieles kann man selbst machen.
– Das Kosten-/Nutzenverhältnis wird immer besser, je länger man Marketing zur Neukundengewinnung mit eigenen E-Mail-Adressen betreibt.

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Wer die Möglichkeiten des Web 2.0 für seine regionale Kundengewinnung nutzen will, und sich nicht um die technischen Dinge kümmern will oder kann, hat die Möglichkeit mit dem regionalen KMU Kunden-Sog-System  zur Neukundengewinnung kostengünstig zu starten.

Weitere Infos zur Neukundengewinnung erhalten Sie auf Unternehmer-Mentor

Neukundengewinnung

Neukundengewinnung – Unternehmer-Mentor

 

 

 

 

 

 

 

 

und auf Neukundengewinnung Online-Werbung

Wie Kunden gewinnen

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Wie Kunden gewinnen…

Internet-Akquise-System für Unternehmen/Handwerksbetriebe

Es ist kein Geheimnis, dass in kleinen Unternehmen/Handwerksbetrieben ein professionelles Marketing oft nicht möglich ist, weil die Betriebsstruktur das nicht zulässt. Folge davon sind schwankende Auftragseingänge, weil zu wenig Neukunden gewonnen werden. Da fragt man sich – wie Kunden gewinnen –

Ohne Strategie kein dauerhafter Erfolg
Zahlreiche Unternehmen/Handwerksbetriebe arbeiten schon seit vielen Jahren nach der „Engpasskonzentrierten Verhaltens und Führungsstrategie nach Wolfgang Mewes“ und haben ihre Branchenprofilierung enorm gesteigert und mehr Neukunden als die Wettbewerber gewonnen. Durch die neue Denkweise rückt der Interessent bzw. Kunde in den Mittelpunkt.

Erprobte Marketing-Tools für Unternehmen/Handwerksbetriebe
Das Kunden-Sog-System ist auf Grundlage der EVFS aufgebaut und bietet erprobte Marketing- und Vertriebswerkzeuge einschl. Controlling auf Internetbasis. Der Anwender wird von Marketingaufgaben eindrucksvoll entlastet und kann sich so ausschließlich auf seine Kunden und deren Wünsche konzentrieren. Wichtig: Zeitraubendes Nachfassen auf Werbeaktionen (Briefe, Telefongespräche oder E-Mails) werden beim Kunden-Sog-System automatisiert und kostengünstig per E-Mail über das Internet erledigt. Nutzer des Kunden-Sog-Systems wissen – wie Kunden gewinnen -.

Wie Kunden Gewinnen…

In sieben Schritten vom Interessenten zum Kunden:

1. Unternehmensstrategie entwickeln
Durch eine eindeutige strategische Positionierung findet jedes Unternehmen seine individuellen Stärken. Das ist die Grundlage für die Entwicklung von mehr Kundennutzen und der eindeutigen Positionierung bei der Zielgruppe als Spezialist/Experte. Strategische Positionierung ist ein Muss bei der Frage „wie Kunden gewinnen„?

2. Ratgeber-Broschüre – wie Kunden gewinnen –
Eine spezielle Ratgeber-Broschüre wird auf Basis der Unternehmensstrategie und der Stärken des Unternehmens entwickelt. Diese Broschüre bietet dem Leser (Interessenten) echten Nutzen und ist nicht mit einer Imagebroschüre zu verwechseln. Das Unternehmen wird als Spezialist/Experte für bestimmte Dienstleistungen wahrgenommen. So werden leichter Neukunden auf die Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam gemacht.

3. Anzeigen in regionalen Medien und bei Google – wie Kunden gewinnen –
In regionalen Zeitungen und im Internet (Google) wird der Ratgeber beworben. Diejenigen welche sich augenblicklich mit der Thematik des Ratgebers (z. Bsp.: Bauen eines Kfw-40 Hauses, oder energiesparender Hausumbau etc.) beschäftigen, fordern diesen Ratgeber auch an, weil sie das Thema interessiert und sie auch Bedarf an der Leistung des Betriebs haben.

4. Interessenten-Adressen gewinnen ist die Vorarbeit für – wie Kunden gewinnen –
In allen regionalen Medien wird eine neue Internet Landing-Page beworben. Diese spezielle Homepage ist dafür da, Adressen von potentiellen Neukunden zu sammeln und den Ratgeber automatisch zu versenden. Innerhalb von wenigen Minuten verfügt der Interessent über die gewünschten Informationen.

5. Automatisierter E-Mail-Versand – wie Kunden gewinnen –
Ein Autoresponder (spezielle E-Mailsoftware und Datenbank) erledigt im Hintergrund alle Aktivitäten (Versand Ratgeber und E-Mails). Damit wird automatisiert der Kontakt mit der Zielgruppe über Jahre realisiert. Kein potentieller Neukunde wird vergessen. Das Unternehmen wird von Routineaufgaben im Marketing und Verkauf entlastet.

6. Newsletter baut Vertrauen auf – wie Kunden gewinnen –
Mit einem Newsletter informiert der Betrieb alle drei bis vier Monate über Neuigkeiten aus seinem Unternehmen. So wird der Kontakt mit dem Interessenten gehalten und Vertrauen aufgebaut.

7. Fragebogen im Internet ermittelt Kundenwünsche für – wie Kunden gewinnen –
Per speziell ausgearbeiteten Fragebögen im Internet wir eine Vorselektion der potentiellen Neukunden vorgenommen. Diese Informationen sind Gold wert, weil der Betrieb sich jetzt ein Bild von dem Interessenten machen kann und seine Bedürfnisse genauer kennt.

Persönlicher Verkauf – wie Kunden gewinnen – für einen guten Verkäufer, bei der Vorarbeit kein Problem
Ganz ohne persönlichen Einsatz beim Verkaufen von Handwerkerdienstleistungen geht es natürlich nicht. Nachdem der Kontakt über das Kunden-Sog-System hergestellt ist, folgt das aktive Verkaufen als nächster Schritt.

Wie Kunden gewinnen…

Fazit
Das Kunden-Sog-System führt dem Unternehmen Woche für Woche neue Interessentenanfragen zu. Die wichtigen Kommunikationsabläufe werden automatisch gesteuert und überzeugen durch niedrige Kosten und Effektivität. Besondere Systemmerkmale:
• Mehr Rücklauf als bei herkömmlichen Werbemaßnahmen
• Woche für Woche neue potentielle Neukunden
• potentieller Kunde erkennt das Unternehmen als Branchenspezialist
• Neue Aufträge/Kundengewinnung

Mit am Anfang, ein klein bisschen Einsatz, kann jeder Unternehmer sein Unternehmen in seiner Branche gegenüber den potentiellen Neukunden herausragende Zeichen als Spezialist setzen.

Mehr Infos erhalten Sie in unserem kostenlosen Ratgeber: hier bitte klicken wie Kunden gewinnen

wie Kunden gewinnen

wie Kunden gewinnen

 

 

 

 

 

Weitere Infos erhalten Sie auf unsere Homepage in den kostenlosen WEB-Vide Seminaren:
hier bitte klicken wie Kunden gewinnen und auf wie Kunden gewinnen

 

Unternehmenserfolg

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Unternehmenserfolg

Systematisch Schritt für Schritt zu noch mehr Unternehmenserfolg
(Die Baubranche ist ein Beispiel, die Vorgehensweise ist in allen Branchen umsetzbar).

Wie kommt man günstig an neue Bauherren?
Bauunternehmer und Hausverkäufer stellen sich immer wieder die Frage: „Wie kommen wir günstig an neue Kunden?“ Häufig sind sie mit den Ergebnissen von Messeteilnahmen, Zeitungsanzeigen, Flyerverteilungen, Internetportalen etc. nicht zufrieden, bzw. das Kosten- /Nutzenverhältnis ist viel zu hoch. Außerdem sind die Werbemaßnahmen oft nur kurzfristig ausgerichtet und die einzelnen Maßnahmen sind nicht langfristig aufeinander abgestimmt. Öfters blockieren auch Ängste oder hinderliche innere Überzeugungen in Bezug auf Marketing bessere Ergebnisse. Und zu guter Letzt sind Marketing und Verkauf auch nicht professionell auf einander abgestimmt. Da kann man lange auf den erhofften Unternehmenserfolg warten.

Eindeutige Positionierung als Erfolgsgrundlage der Neukundengewinnung / Unternehmenserfolg.
„Warum soll ein Interessent gerade bei ihnen kaufen?“ Wer als Bauunternehmer oder Massivhausverkäufer auf diese Frage keine gute Antwort hat, kann für die Zukunft keinen Unternehmenserfolg erwarten. Was ist das Ziel des Unternehmens, oder was ist die Vision? Hier reicht als Antwort „Häuser verkaufen oder Geld verdienen“ nicht aus. Ein Hausbauunternehmer muss von einer Vision angetrieben werden für seinen Unternehmenserfolg und zwar zu seinem Nutzen und zum Nutzen seiner Zielgruppe. Wer das nicht hat, verliert über kurz oder lang und sein Unternehmenserfolg bleibt aus. Eine mögliche Vision ist zum Beispiel das Ziel der regionalen Marktführerschaft bei Energiesparhäusern für eine bestimmte Zielgruppe. Die Vision ist nach einer Analyse der eigenen Stärken zu entwickeln. Außerdem kann ein Bauunternehmen es nicht jeder Zielgruppe recht machen, ohne sich zu verzetteln und dabei auch noch Geld zu verlieren. Das bedeutet Konzentration auf eine bestimmte Zielgruppe (z.B. Akademiker, oder Haushalte mit bestimmten Einkommen), weil jede Zielgruppe andere Bedürfnisse hat. Danach ist eine überzeugende Problemlösung aus Haus und begleitenden Dienstleistungen zu entwickeln und anzubieten. Bundesweit erfolgreiche Massivhausanbieter praktizieren diese Vorgehensweise schon seit Jahren erfolgreich. Das können kleinere, regional tätige Bauunternehmen auch, um sich dauerhaft erfolgreich im regionalen Markt zu behaupten. Der größte Engpass hierzu ist, sich aus dem Tagesgeschäft herauszulösen und nicht im, sondern am Unternehmen für sein Unternehmenserfolg zu arbeiten. Es gilt die eigene Attraktivität gegenüber einer definierten Zielgruppe, durch mehr Nutzen geben als der Wettbewerb, zu erhöhen. Erst wenn ein klares Nutzenkonzept vorhanden ist, wird zukünftig das regionale Marketing und der Vertrieb erfolgreich sein. Unter der erhoffter Unternehmenserfolg wird eintreten.

Unternehmenserfolg

Herzstücke eines Kunden-Sog-Systems: der Ratgeber. Der auch einen sehr großen Beitrag zum Unternehmenserfolg beiträgt.
Herzstück eines Kunden-Sog-Systems ist ein Ratgeber über z.B. „Fehler die Bauherren vermeiden sollten“. Dieser Ratgeber wird zu einem kleinen Teil des üblichen Werbebudgets in Zeitungen und im Internet regional beworben. Auf einer speziell dafür eingerichteten Internetseite können die Interessenten den Ratgeber zu jeder Tages- und Nachtzeit kostenlos anfordern, gleichzeitig stimmt der potentieller Neukunde dem Bezug eines Newsletters zu. Diese Zustimmung kann der potentielle Neukunde jederzeit wieder aufheben. Im Gegenzug erhält das Bauunternehmen die E-Mailadresse und weitere Interessentendaten. Jetzt kann direkt telefonisch oder in bestimmten Zeitabständen automatisch per E-Mail mit dem Interessenten in Kontakt getreten werden. Diese E-Mails werden nicht als lästige Werbe-E-Mails empfunden, weil der potentielle Neukunde dem Empfang ja selbst zugestimmt hat. Außerdem beinhalten die E-Mails nützliche Themen und Tipps rund ums Bauen und damit beschäftigt sich er ja gerade. So wird nach und nach Vertrauen aufgebaut. Woche für Woche wächst dadurch die Anzahl der Interessenten, die dann durch die Verkaufsmitarbeiter professionell zu bearbeiten sind.

Warum Marketing- und Verkaufskennzahlen so wichtig sind, für den Unternehmenserfolg.
Wer kontinuierliche Auslastung und mehr Umsätze mit höheren Deckungsbeiträgen realisieren möchte, der muss seine entscheidenden Marketing- und Verkaufskennzahlen genau kennen. Das bedeutet, ein Bauunternehmer muss stets bemüht sein, dass folgende Verhältnisse ständig verbessert werden: 1. Werbekontakte zu Interessenten-Anfragen; 2. Interessenten-Anfragen zu Beratungs-Gesprächen; 3.Telefonate zu Terminen; 4. Beratungsgespräche zu Angeboten; 5. Angebote zu Aufträgen. Mit diesen Fragen ermitteln Sie Ihre Engpässe in den verschiedenen Stufen des Marketing und Verkaufsprozesses: 1. Wie hoch ist die Anzahl der Interessentenanfragen auf Ihre Werbung (Zeitungsanzeigen, GoogleAdwords, Homepage, Flyer, Mailings etc. pro Tag, pro Woche, pro Monat)? Hier muss eine schriftliche Dokumentation erfolgen. 2. Ist eine schnelle Kontakt-Aufnahme per Telefon, E-Mail oder Brief in der täglichen Praxis gegeben, wenn sich ein potentieller Neukunde meldet? 3. Wie viele Telefonate benötigen Sie um einen Termin zu bekommen? 4. Wird in Ihrem Unternehmen eine systematische schriftliche Bedarfsanalyse beim Erstgespräch durchgeführt? 5. Sind Ihre Angebote emotionalisiert und nutzenorientiert aufgebaut und bieten Sie immer drei Alternativen an? 6. Haben Sie ein System zur langfristigen Interessentenbetreuung? 7. Haben Sie ein System um aktiv Empfehlungen zu bekommen?

Auf diese Fragen brauchen Sie fundierte Antworten, damit an der richtigen Stelle des Marketing- und Vertriebsprozesses Verbesserungen durchgeführt werden können. Damit der Unternehmenserfolg auch erhalten bleibt.

Warum die erfolgversprechendste Zielgruppe wie ein Sechser im Lotto ist, für Ihren Unternehmenserfolg?
Eine genaue Zielgruppenorientierung ist der wichtigste strategische Erfolgsfaktor. Sie können es sich nicht leisten Ihre Kräfte (Zeit und Geld) nach dem Gießkannenprinzip zu vergeuden. Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind nicht für einen abstrakten Markt bestimmt, sondern stets für Menschen. Eine Zielgruppe sind Menschen mit gleichen Wünschen, Bedürfnissen oder Problemen. Nur über den Dialog mit Ihrer Zielgruppe können Sie Ihre Leistungen zu konkurrenzlosen Spitzenleistungen ausbauen. Mit theoretischen Überlegungen am „grünen Tisch“ werden Sie Ihre erfolgversprechendste Zielgruppe nicht finden. Und ohne ein Feedback werden Sie kaum ein maßgeschneidertes Angebot präsentieren können. Vergessen Sie nie: Ihre Leistung soll sich den Wünschen der Zielgruppe anpassen und nicht umgekehrt.

Unternehmenserfolg

Die Zielgruppenorientierung löst einen Lernprozess aus.
Sie erkennen die Veränderungen der Bedürfnisse, Probleme und Widerstände der Zielgruppe genauer und schneller als die Wettbewerber und sichern sich dadurch einen dauerhaften Wettbewerbsvorsprung = Unternehmenserfolg. Umgekehrt lernt die Zielgruppe Ihre Leistungen besser kennen. Ohne diesen wechselseitigen Lernprozess entwickelt sich Ihr Bauunternehmen eher zufällig. Nur durch eine genaue Segmentierung Ihrer Zielgruppe finden Sie Ihre passende Marktnische. Je genauer Sie Ihre Zielgruppe definieren, desto eindeutiger können Sie Ihre Leistungen auf deren spezielle Bedürfnisse ausrichten. Das Echo Ihrer Zielgruppe steuert Sie automatisch in die erfolgversprechendste Marktnische. Ihre Zielgruppe ist wichtiger als Ihr Kapital. Die immateriellen Vermögenswerte Ihres Unternehmens wie Wettbewerbsvorsprung, Kundenbindung, oder Marktmacht werden relativ schnell wachsen und damit den Ertrags- und Marktwert erhöhen. Ihr strategisches Ziel lautet: Werden Sie der führende regionale Nutzenbieter Ihrer Zielgruppe.

Wie Sie mit einem 3-fach-Angebot 20 – 40% mehr verkaufen.
Aus wie vielen Alternativen kann ein Kunde bei Ihnen wählen, wenn Sie ihm ein Hausangebot machen? Erkennt er den Nutzen den Sie bieten? Weiß er welche möglichen Folgekosten auf ihn zu kommen?

In diesen drei Fragen steckt viel Verbesserungspotential für Ihre schriftlichen Angebote. Kalkulieren Sie für jedes Angebot immer 3 Alternativen, das heißt: ein Minimal-Angebot, ein Optimal-Angebot und ein Maximal-Angebot.

Das Minimal-Angebot ist das preiswerte Angebot, welches möglicherweise auch von einem Wettbewerber gemacht wird. Es ist die unterste Standard-Ausführung mit wenig oder keiner Dienstleitung (z.B. nur Energiesparhaus und Bausatz für einen Carport ohne Anstrich). Das Optimal-Angebot ist die Version, wie es der Kunde beim Beratungsgespräch gewünscht hat (z. B. Energiesparhaus und Carport fertig aufgebaut – ohne Anstrich).

Das Maximal-Angebot in diesem Zusammenhang wäre der komplette Bau des Energiesparhauses und Bau des Carports mit Anstrich. Es gibt Menschen die nach einem Beratungsgespräch Ihre Wünsche noch nach oben verändern, weil neue Aspekte ihre Entscheidung beeinflussen. Zusätzlich sollten Sie den Nutzen (Folgewirkung) und zukünftigen Kosten (Folgekosten) ganz klar darstellen. Dadurch zeigt sich eine Minimal-Lösung möglicherweise nach einer Zeit schon teurer als die Optimal-, oder Maximal-Lösung. Bei Preiskampfsituationen bleiben Sie mit dieser Methode immer im Gespräch. Wenn z. B. Sie und zwei weitere Anbieter je ein Angebot abgeben, sind Ihre Chancen rein rechnerisch 1 : 3. Wenn Sie jetzt drei Alternativen beim Kunden abgeben kann der Kunde zwischen insgesamt 5 Angeboten wählen. Ihre Chance steigt dadurch auf 3 : 5. Das bedeutet zwischen 20 und 40 % mehr Aufträge. Werfen Sie einmal ein Blick auf Ihre Angebotsumwandlungsquote. Da ist sicherlich noch einiges zu verbessern.

Professionelle Verkaufsinstrumente für den Unternehmenserfolg.
Beim persönlichen Kontakt mit den potentiellen Neukunden zeigt sich, wie gut er Sie kennt und noch wichtiger Sie gewinnen sein Vertrauen und bekommen den Auftrag. Verkäufer suchen häufig nach einem „roten Faden“ für den Verkauf. Hier ist er: 1. Schriftliche Bedarfsanalyse beim Kunden; 2. Einsetzen von Fragetechniken um die Wünsche und Bedürfnisse die hinter dem Hauskaufwunsch stehen zu ermitteln; 3. Einsatz von Nutzenargumentationen im Verkaufsgespräch; 4. Rhetorische Testabschlüsse durchführen; 5. Erstellung von schriftlichen 3-fach-Angeboten; 6. Gezielter Verkaufsabschluss beim dritten oder spätestens beim vierten Besuchstermin; und 7. Nach Empfehlungen fragen.

Fazit: Unternehmenserfolg
Ein regionales Kunden-Sog-System sorgt für kontinuierliche Interessentenanfragen, Woche für Woche. Schritt für Schritt wird beinahe automatisch Vertrauen zur Zielgruppe aufgebaut. Der Kontakt (E-Mail, Newsletter, Telefonat) ist auch über einen langen Entscheidungsprozess hinweg automatisch möglich. Die Werbekosten sinken und die Verkäufe steigen dauerhaft an. Interessenten Wünsche und Bedürfnisse werden per Internetfragebogen ermittelt. Verkäufer werden von Routineaufgaben entlastet und können sich voll auf die aktuell erfolgversprechendsten Interessenten konzentrieren. Weil dauerhaft Anfragen kommen steigt die Motivation im Team und verbessert die Zukunftsaussichten/Unternehmenserfolg für das Unternehmen.

Einen kostenlosen Ratgeber Kunden-Sog-System für die Baubranche, können Sie hier Unternehmenserfolg anfordern „Wie Sie automatisch Interessenten gewinnen und mehr Aufträge generieren“

Weitere Infos über Unternehmenserfolg hier bitte klicken: Unternehmenserfolg

Unternehmenserfolg

Unternehmenserfolg

CITYBAU GmbH erhält Immobilien Marketing Award 2010 für die professionelle Neukundengewinnung

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Für das von uns vor ca. 2 Jahren entwickelte  Marketing- und Verkaufssystem hat die CITYBAU GmbH den Immobilien Marketing Award 2010 erhalten.

Während der diesjährigen Immobilienmesse Expo-Real in München wurden die Gewinner des „Immobilien-Marketing-Award 2010“ ausgezeichnet. Den Preis verlieh die Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen (HfWU). Der Vorsitzende der Fachjury, Prof. Stephan Kippes, Inhaber der einzigen Professur für Immobilienmarketing im deutschsprachigen Raum, betonte in seiner Laudatio, die Notwendigkeit beim Immobilienmarketing neue Wege zu gehen. „Professionelles Marketing ist das sich gekonnt geplante Abheben vom Feld der übrigen Mitbewerber – aber das wird häufig nicht gemacht. Vielfach ist“, so Prof. Kippes, „das Marketing von – eigentlich konkurrierenden – Firmen von einer fast erschreckenden Ähnlichkeit und damit Austauschbarkeit geprägt.“

Prämiert wurden herausragende Marketingkonzepte in der Immobilienwirtschaft. Seit etwa zwei Jahren setzt die CITYBAU GmbH ein individuell maßgefertigtes Kunden-Sog-System zur Neukundengewinnung ein.

Mit dem Award in der Kategorie „Lower/Small-Budget-Award“ wurde die CITYBAU GmbH aus Neuötting geehrt. Honoriert wurde der Aufbau eines systematischen Konzepts zur Markterschließung, Neukundengewinnung und Erreichung der regionalen Marktführerschaft innerhalb von zwei Jahren. Hierfür wurden die Bedürfnisse der Kundenzielgruppe genau erforscht und darauf aufbauend zielgruppenorientiert Produktlösungen angeboten und um erfolgreich Neukunden zu gewinnen vermarktet.

Der hochkarätigen Jury gehörten an: Prof. Dr. Stephan Kippes (Vorsitzender), Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen, Dirk Labusch, Chefredakteur der Zeitschrift „Immobilienwirtschaft“ (stellvertretender Vorsitzender), Klaus Striebich, ECE Projektmanagement GmbH+Co. KG, Volker Wohlfahrt, Immobilien Scout GmbH und Prof. Dr. Werner Ziegler, Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen.

Herr Ecklkofer hatte Ziele/Visionen, hat auch alles daran gesetzt seine Ziele zu erreichen und wird auch alles dafür tun seine regionale Marktführerschaft und seinen Erfolg zu erhalten. Haben Sie auch Unternehmensziele die Sie noch nicht realisiert haben? Schreiben Sie uns. Sprechen Sie über Ihre Ziele.

Kunden Gewinnung

Walter Eisele Leave a comment
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Kunden Gewinnung

Handwerksbetriebe müssen ständig an Neukunden kommen, damit der Betrieb ausgelastet ist und seinen finanziellen Verpflichtungen fristgerecht nachkommen kann. Wenn die Kunden Gewinnung einmal über einen längeren Zeitraum, aus welchen Gründen auch immer, nicht die erforderliche Anzahl an neuen Aufträgen einbringt, ist das Unternehmen schnell in seiner Existenz gefährdet. Jeder Unternehmer sollte sich intensiv mit dem Thema Marketing und Vertrieb auseinander setzten und sein individuelles regionales Marketing- und Verkaufssystem für die Kunden Gewinnung installieren.

Häufig sind die vorhandenen und eingesetzten Marketinginstrumente nur Insellösungen für die Kunden Gewinnung, weil Zeitungsanzeigen, Homepage und Prospektmaterial etc. zeitlich nach und nach entstanden und nicht aufeinander abgestimmt sind. Außerdem fehlt meistens auch eine konkrete Strategie und spezielles Know how für Marketing und Vertrieb, weil der Betriebsinhaber dafür keine Zeit hat, bzw. der Meinung ist, dass er keine Betriebsstrategie oder Differenzierungsmerkmale gegenüber seinen Wettbewerbern benötigt. Diese Überzeugungen vieler Betriebsinhaber ist auch die Ursache weshalb für Sie die Kunden Gewinnung immer schwieriger wird. Nicht so bei Helmut Ecklkofer.

Kunden Gewinnung

Kunden Gewinnung – Die Ausgangssituation
Helmut Ecklkofer, Bauunternehmer aus Neuötting wollte nach der Übernahme des alt eingesessenen Familienbetriebs seiner Eltern, weg vom Zufallsgeschäft, Austauschbarkeit, Preiskampf und teurem Marketing, hin zu einer konstanten Kunden Gewinnung, damit er mehr Planungssicherheit für die Zukunft hat. Zufällig las er einen Artikel über Handwerksmarketing und nahm dann Kontakt mit uns auf, weil er ein regionales Kunden Gewinnung System (Kunden-Sog-System) für seinen Betrieb suchte.

Kunden Gewinnung – Die Strategie
In einem Workshop wurde zunächst seine zukünftige Strategie entwickelt. Schritt für Schritt wurden Vor- und Nachteile abgewogen und unter anderem das Geschäftsfeld, die Zielgruppe und deren brennendstes Problem ermittelt. Das Ergebnis in Kurzfassung: Geschäftsfeld = individueller Eigenheimbau; Zielgruppe = Bauherren die das besondere Haus wollen ; brennendstes Problem = Vertrauensvolle Baupartner /Umsetzung der eigenen Vorstellungen / alles aus einer Hand / sorgenfreies Bauen; Lösung = das CITYBAU-System für Eigenheimbau.
Mit so einer Vorgehensweise konnten wir seine Kunden Gewinnung sehr gezielt aufbauen.

Kunden Gewinnung – Alleinstellungsmerkmal – Das CITYBAU-System
Die Basis für erfolgreiches regionales Handwerksmarketing liegt in der Differenzierung vom Wettbewerb und in der für die Zielgruppe wahrnehmbaren Kommunikation, sowie der Darstellung des Unterschieds zu den regionalen Wettbewerbern nach außen. Ein Handwerksbetrieb der eine qualitativ hochwertige Leistung oder ein hochwertiges Produkt anbietet, kann dies nur über Zusatzleistung – oder „PLUS-Leistung“ tun. Im anderen Fall muss er sich dem Preisdiktat der Markt- oder Kostenführer beugen.
Im Markt werden die unterschiedlichsten Eigenheimbauten wie: Systemhaus, Holzhaus, Ausbauhaus, Energiesparhaus, Massivhaus usw. angeboten. Diese haben wiederum unterschiedliche Kosten, Vor- und Nachteile. Ein Laie ist überfordert die Unterschiede zu erkennen und das für ihn beste Angebot zu wählen. Er ist den jeweiligen Anbietern ausgeliefert. Die von der CITYBAU GmbH angebotenen Plusleistungen bei Massivhausbauten sind vielfältig. Doch was nützt das, wenn es die potentiellen Neukunden nicht wissen?
Da bisher ein System für die Kunden Gewinnung fehlte.

Kunden Gewinnung – Der Ratgeber
Um die Zielgruppe aufzuklären wurde für Helmut Ecklkofer ein aufwendiger Bau- Ratgeber geschrieben, welcher alles Wissenswerte über Eigenheimbau enthält. Es wurden alle Probleme die in Verbindung mit einer Eigenheimbau auftreten können aufgezeigt und die richtige Vorgehensweise beschrieben. Außerdem wurden die einzigartigen Service-Elemente der Firma CITYBAU GmbH als Komplett-Lösung vorgestellt. Dadurch wird die Messlatte für Wettbewerber sehr hoch gelegt und ein Vertrauensvorschuss für die CITYBAU GmbH erzeugt. Ohne dass Herr Ecklkofer persönlich aktiv geworden ist, wissen die potentiellen Neukunden, worauf sie bei einem Eigenheim Neubau achten müssen. Im Unterbewusstsein vergleicht er die einzigartigen Leistungen und den Service der Firma CITYBAU GmbH mit den Mitbewerbern. Durch die wertvollen Informationen im Ratgeber wird wichtiges Vertrauen bei der Zielgruppe aufgebaut. Das nennt man, Kunden Gewinnung mit System!

Kunden Gewinnung – Was der Kunde will
Ein Neukunde erwartet heute mehr als den Bau oder die Renovierung eines Hauses. Neben dem Preis ist der Service und der dadurch resultierende Nutzen für den Kunden, ein sehr wichtiges Entscheidungskriterium. Bei gleichem Preis also das Entscheidende. Interessant ist: bei besserer Leistung, für ihn größeren Nutzen ist der Kunde auch bereit einen höheren Preis zu bezahlen.

Kunden Gewinnung – Vom Kunden finden lassen, wenn Bedarf da ist
Damit der potentielle Neukunde von dem Ratgeber erfährt müssen mindestens zwei Marketingkanäle genutzt werden: Google Adwords mit regionaler Begrenzung und Fließtextanzeigen gezielt platziert in Tageszeitungen. Diese preiswerte Form der Werbung sorgt nach und nach für einen unablässigen Strom von Anfragen für den Ratgeber.

Kunden Gewinnung – Internet-Landingpage und E-Mail -Versand per Autoresponder
Der Versand des Ratgebers erfolgt automatisiert über eine Landingpage. Diese zusätzliche Homepage dient zur Gewinnung von potenziellen Neukunden-Daten und zum automatisierten Aufbau von Vertrauen durch den personalisierten Versand von E-Mails, welche zusätzliche wertvolle Informationen liefern. Ein Autoresponder ist eine Software die im Hintergrund alle E-Mail-Aktivitäten durchführt und dient auch als Datenbank. Der Interessent erhält innerhalb von wenigen Minuten den gewünschten Ratgeber rund um die Uhr per E-Mail. Das entlastet den Betrieb von Routineaufgaben und Kosten die durch den Postversand entstehen würden.

Kunden Gewinnung – Vorabqualifikation der Interessenten
Per E-Mail erhält der potenzieller Neukunde auch einen Link zu einem Fragebogen im Internet zur Ermittlung von ersten Information über Wünsche und Vorstellungen. Dies spart viel Zeit und ermöglicht die Konzentration auf die erfolgversprechendsten Interessenten.

Kunden Gewinnung – Das Erfolgssystem
Das Marketing-System: PLUS-Leistungen, Anzeigen, Landingpage, Ratgeber, E-Mails wird im Verkaufsprozess durch professionelles Verkaufen ergänzt. Die einzelnen Bestandteile sind: schriftliche Bedarfsanalyse, 3-fach-Angebot und ein professionelles Verkaufsgespräch mit Anwendung von Fragentechniken, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung und Abschluss.

Kunden Gewinnung – Vorteil für Handwerksbetriebe
Ein einmal erstelltes regionales Kunden-Sog-System amortisiert sich schon nach wenigen Aufträgen. Außerdem gibt es bis zu 1.500,- € staatliche Zuschüsse für die Unternehmen. Ähnlich einem Perpetuum mobile erzeugt es Woche für Woche neue Anfragen von potenziellen Neukunden. So wird ein Netzwerk von immer mehr neuen Kontakten automatisiert aufgebaut, welches ein immaterielles Vermögen für das Unternehmen darstellt. Das regionale Kunden-Sog-System kann über viele Jahre eingesetzt werden. Die Kosten für das Marketing sinken und die Anzahl von lukrativen Aufträgen erhöht sich. Die Kunden Gewinnung ist für Jahre gesichert.

Ergebnisse nach zwei Jahren Einsatz des Kunden-Sog-Systems
Jeden Tag mindestens ein potenziellen Neukunde, Verkaufsquote sehr zufrieden stellend, Auslastung des Betriebes über Jahre, erheblicher Rückgang der Werbekosten, Erreichung der regionalen Marktführerschaft.

Während der diesjährigen Immobilienmesse Expo-Real in München wurde Herr Ecklkofer mit dem Preis „Immobilien-Marketing-Award 2010“ in der Kategorie „Lower/Small-Budget-Award“ geehrt. Honoriert wurde der Aufbau eines systematischen Konzepts zur Markterschließung und Erreichung der regionalen Marktführerschaft im Landkreis Altötting.

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Fazit
Marketing-Insellösungen gehören der Vergangenheit an, weil sie zu teuer sind und zu wenig qualitativ hochwertige Rückläufer von Interessenten erzeugen. Handwerksbetriebe müssen umdenken und PLUS-Leistungen für die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Zielgruppe konzipieren und ständig kommunizieren. So hebt sich ein Handwerksbetrieb im regionalen Markt vom Wettbewerb ab und sichert dadurch die Zukunft des Unternehmens und die Arbeitsplätze der Mitarbeiter.

Im kostenlosen WEB-Video Kurs für Bauunternehmer/Handwerker erfahren Sie mehr über Kunden Gewinnung

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Ein kostenloser Ratgeber für Handwerker zur Kunden Gewinnung „Wie Sie automatisch Interessenten gewinnen und mehr Aufträge generieren“ kann hier angefordert werden.

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