Author: Walter Eisele

Unternehmensführung: Zielsetzung

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Neukunden zu gewinnen erweist sich in den meisten Märkten als  schwierige und kostspielige Aufgabe. Erfolgreich sind diejenigen die alle Schritte zielgerichtet in der Unternehmensführung strategisch aufeinander abstimmen.


Sie werden es nicht glauben, aber auch in meinem engsten Umkreis gab es bis vor kurzem einen Menschen der auch ohne konkret festgelegten Ziele immer sehr erfolgreich war. Der Preis dafür: übernervös, bis zu 13-14 Std. Arbeitstag, die meiste Zeit entweder an Telefon oder auf der Autobahn verbracht hatte und natürlich die Familie und seine Gesundheit litten darunter. Ergebnis „Bourn Out“ fas 2 Jahre Klinikaufenthalt. Vor seinem Zusammenbruch kannte er nur eines „Erfolg, Erfolg und noch mal Erfolg“, keine Zeit für schriftlich festgelegte Ziele. Während der Klinikzeit hatte er ja sehr viel Zeit sich mit mir mal über seine Zukunftsziele und Unternehmensführung zu unterhalten. Jetzt inzwischen 1 Jahr nach seinem Klinikaufenthalt ist er zwar wieder sehr erfolgreich, aber mit Strategie. Anfangs fiel es ihm noch sehr schwer alte Gewohnheiten abzulegen, sich kurzfristige-, mittelfristige- und langfristige Ziele zu setzen und sich auch daran zu halten. Rückschläge werden immer wieder kommen und sind ein Teil von der persönlichen Entwicklung eines Menschen. Wichtig ist nur nicht zu verzagen und an seinen Ziele zu arbeiten.

Die Frage ist nur, muss es überhaupt so weit kommen? Sicherlich nicht! Sie können auch nur mit 5 Std. Arbeit am Tag sehr erfolgreich sein, indem Sie effektiv Ihre Ziele jeden Tag abarbeiten und dafür viel mehr Zeit für sich und Ihrer Familie haben.

Lernen Sie die hohe Schule der persönlichen Selbstentfaltung und Selbstverantwortung kennen. Um alt eingefahrene Gleise verlassen zu können, müssen Sie erst neue Wege kennen lernen. Hierfür können Sie Unmengen von theoretischen Bücher verschlingen, hilfreicher sind jedoch Arbeitsbücher womit Sie Schritt für Schritt lernen Ihre kurz-, mittel- und langfristige Ziele schriftlich festzulegen und zu kontrollieren.

Unternehmensführung: Geld vom Staat ohne Rückzahlung für Existenzgründer und klein- & mittelständische Unternehmen

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Sie möchten für die Zukunft besser gerüstet sein, immer genügend Interessenten für einen gleichmäßigen Auftragseingang in der Pipeline haben und Ihre alte Marketing- und Verkaufsstrategie mit Hilfe vom Staat erneuern? Dies ist möglich. Der Staat fördert Existenzgründer und klein- & mittelständische Unternehmen, bei allen Maßnahmen der Unternehmensführung die zur Existenzsicherung beitragen.


Aus unserer langjährigen Erfahrung heraus haben wir das Kunden-Sog-System entwickelt, welches exklusiv ein Mal pro Landkreis und Branche vergeben wird. Bei bundesweit agierenden Unternehmen wird eine individuelle Lösung erarbeitet.
Sie können sich für Ihr Unternehmen das Kunden-Sog-System mit einem staatlichen Zuschuss in Höhe von 3.000,- € sichern. Hiermit haben Sie die einmalige Möglichkeit, sich von Ihrem Mitbewerb in der Region, mit einer ausgefeilten Marketing- und Verkaufsstrategie abzusetzen. Wichtig: Sie müssen den Zuschuss nicht zurückzahlen, weil es kein Kredit sondern eine Unterstützung zur Unternehmensführung, Existenzsicherung und Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit ist. Die momentan gültigen Richtlinien zur Förderung von Unternehmensberatungen bei mittelständischen Unternehmen finden Sie hier als PDF-Dokument:

Klicken Sie hier um sich noch ein besseres Bild über die möglichen Bestandteile Ihres Kunden-Sog-Systems machen zu können.

Jedes Kunden-Sog-System wird individuell auf das jeweilige Unternehmen „maßgeschneidert“.

Kunden Gewinnung

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Kunden Gewinnung

Handwerksbetriebe müssen ständig an Neukunden kommen, damit der Betrieb ausgelastet ist und seinen finanziellen Verpflichtungen fristgerecht nachkommen kann. Wenn die Kunden Gewinnung einmal über einen längeren Zeitraum, aus welchen Gründen auch immer, nicht die erforderliche Anzahl an neuen Aufträgen einbringt, ist das Unternehmen schnell in seiner Existenz gefährdet. Jeder Unternehmer sollte sich intensiv mit dem Thema Marketing und Vertrieb auseinander setzten und sein individuelles regionales Marketing- und Verkaufssystem für die Kunden Gewinnung installieren.

Häufig sind die vorhandenen und eingesetzten Marketinginstrumente nur Insellösungen für die Kunden Gewinnung, weil Zeitungsanzeigen, Homepage und Prospektmaterial etc. zeitlich nach und nach entstanden und nicht aufeinander abgestimmt sind. Außerdem fehlt meistens auch eine konkrete Strategie und spezielles Know how für Marketing und Vertrieb, weil der Betriebsinhaber dafür keine Zeit hat, bzw. der Meinung ist, dass er keine Betriebsstrategie oder Differenzierungsmerkmale gegenüber seinen Wettbewerbern benötigt. Diese Überzeugungen vieler Betriebsinhaber ist auch die Ursache weshalb für Sie die Kunden Gewinnung immer schwieriger wird. Nicht so bei Helmut Ecklkofer.

Kunden Gewinnung

Kunden Gewinnung – Die Ausgangssituation
Helmut Ecklkofer, Bauunternehmer aus Neuötting wollte nach der Übernahme des alt eingesessenen Familienbetriebs seiner Eltern, weg vom Zufallsgeschäft, Austauschbarkeit, Preiskampf und teurem Marketing, hin zu einer konstanten Kunden Gewinnung, damit er mehr Planungssicherheit für die Zukunft hat. Zufällig las er einen Artikel über Handwerksmarketing und nahm dann Kontakt mit uns auf, weil er ein regionales Kunden Gewinnung System (Kunden-Sog-System) für seinen Betrieb suchte.

Kunden Gewinnung – Die Strategie
In einem Workshop wurde zunächst seine zukünftige Strategie entwickelt. Schritt für Schritt wurden Vor- und Nachteile abgewogen und unter anderem das Geschäftsfeld, die Zielgruppe und deren brennendstes Problem ermittelt. Das Ergebnis in Kurzfassung: Geschäftsfeld = individueller Eigenheimbau; Zielgruppe = Bauherren die das besondere Haus wollen ; brennendstes Problem = Vertrauensvolle Baupartner /Umsetzung der eigenen Vorstellungen / alles aus einer Hand / sorgenfreies Bauen; Lösung = das CITYBAU-System für Eigenheimbau.
Mit so einer Vorgehensweise konnten wir seine Kunden Gewinnung sehr gezielt aufbauen.

Kunden Gewinnung – Alleinstellungsmerkmal – Das CITYBAU-System
Die Basis für erfolgreiches regionales Handwerksmarketing liegt in der Differenzierung vom Wettbewerb und in der für die Zielgruppe wahrnehmbaren Kommunikation, sowie der Darstellung des Unterschieds zu den regionalen Wettbewerbern nach außen. Ein Handwerksbetrieb der eine qualitativ hochwertige Leistung oder ein hochwertiges Produkt anbietet, kann dies nur über Zusatzleistung – oder „PLUS-Leistung“ tun. Im anderen Fall muss er sich dem Preisdiktat der Markt- oder Kostenführer beugen.
Im Markt werden die unterschiedlichsten Eigenheimbauten wie: Systemhaus, Holzhaus, Ausbauhaus, Energiesparhaus, Massivhaus usw. angeboten. Diese haben wiederum unterschiedliche Kosten, Vor- und Nachteile. Ein Laie ist überfordert die Unterschiede zu erkennen und das für ihn beste Angebot zu wählen. Er ist den jeweiligen Anbietern ausgeliefert. Die von der CITYBAU GmbH angebotenen Plusleistungen bei Massivhausbauten sind vielfältig. Doch was nützt das, wenn es die potentiellen Neukunden nicht wissen?
Da bisher ein System für die Kunden Gewinnung fehlte.

Kunden Gewinnung – Der Ratgeber
Um die Zielgruppe aufzuklären wurde für Helmut Ecklkofer ein aufwendiger Bau- Ratgeber geschrieben, welcher alles Wissenswerte über Eigenheimbau enthält. Es wurden alle Probleme die in Verbindung mit einer Eigenheimbau auftreten können aufgezeigt und die richtige Vorgehensweise beschrieben. Außerdem wurden die einzigartigen Service-Elemente der Firma CITYBAU GmbH als Komplett-Lösung vorgestellt. Dadurch wird die Messlatte für Wettbewerber sehr hoch gelegt und ein Vertrauensvorschuss für die CITYBAU GmbH erzeugt. Ohne dass Herr Ecklkofer persönlich aktiv geworden ist, wissen die potentiellen Neukunden, worauf sie bei einem Eigenheim Neubau achten müssen. Im Unterbewusstsein vergleicht er die einzigartigen Leistungen und den Service der Firma CITYBAU GmbH mit den Mitbewerbern. Durch die wertvollen Informationen im Ratgeber wird wichtiges Vertrauen bei der Zielgruppe aufgebaut. Das nennt man, Kunden Gewinnung mit System!

Kunden Gewinnung – Was der Kunde will
Ein Neukunde erwartet heute mehr als den Bau oder die Renovierung eines Hauses. Neben dem Preis ist der Service und der dadurch resultierende Nutzen für den Kunden, ein sehr wichtiges Entscheidungskriterium. Bei gleichem Preis also das Entscheidende. Interessant ist: bei besserer Leistung, für ihn größeren Nutzen ist der Kunde auch bereit einen höheren Preis zu bezahlen.

Kunden Gewinnung – Vom Kunden finden lassen, wenn Bedarf da ist
Damit der potentielle Neukunde von dem Ratgeber erfährt müssen mindestens zwei Marketingkanäle genutzt werden: Google Adwords mit regionaler Begrenzung und Fließtextanzeigen gezielt platziert in Tageszeitungen. Diese preiswerte Form der Werbung sorgt nach und nach für einen unablässigen Strom von Anfragen für den Ratgeber.

Kunden Gewinnung – Internet-Landingpage und E-Mail -Versand per Autoresponder
Der Versand des Ratgebers erfolgt automatisiert über eine Landingpage. Diese zusätzliche Homepage dient zur Gewinnung von potenziellen Neukunden-Daten und zum automatisierten Aufbau von Vertrauen durch den personalisierten Versand von E-Mails, welche zusätzliche wertvolle Informationen liefern. Ein Autoresponder ist eine Software die im Hintergrund alle E-Mail-Aktivitäten durchführt und dient auch als Datenbank. Der Interessent erhält innerhalb von wenigen Minuten den gewünschten Ratgeber rund um die Uhr per E-Mail. Das entlastet den Betrieb von Routineaufgaben und Kosten die durch den Postversand entstehen würden.

Kunden Gewinnung – Vorabqualifikation der Interessenten
Per E-Mail erhält der potenzieller Neukunde auch einen Link zu einem Fragebogen im Internet zur Ermittlung von ersten Information über Wünsche und Vorstellungen. Dies spart viel Zeit und ermöglicht die Konzentration auf die erfolgversprechendsten Interessenten.

Kunden Gewinnung – Das Erfolgssystem
Das Marketing-System: PLUS-Leistungen, Anzeigen, Landingpage, Ratgeber, E-Mails wird im Verkaufsprozess durch professionelles Verkaufen ergänzt. Die einzelnen Bestandteile sind: schriftliche Bedarfsanalyse, 3-fach-Angebot und ein professionelles Verkaufsgespräch mit Anwendung von Fragentechniken, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung und Abschluss.

Kunden Gewinnung – Vorteil für Handwerksbetriebe
Ein einmal erstelltes regionales Kunden-Sog-System amortisiert sich schon nach wenigen Aufträgen. Außerdem gibt es bis zu 1.500,- € staatliche Zuschüsse für die Unternehmen. Ähnlich einem Perpetuum mobile erzeugt es Woche für Woche neue Anfragen von potenziellen Neukunden. So wird ein Netzwerk von immer mehr neuen Kontakten automatisiert aufgebaut, welches ein immaterielles Vermögen für das Unternehmen darstellt. Das regionale Kunden-Sog-System kann über viele Jahre eingesetzt werden. Die Kosten für das Marketing sinken und die Anzahl von lukrativen Aufträgen erhöht sich. Die Kunden Gewinnung ist für Jahre gesichert.

Ergebnisse nach zwei Jahren Einsatz des Kunden-Sog-Systems
Jeden Tag mindestens ein potenziellen Neukunde, Verkaufsquote sehr zufrieden stellend, Auslastung des Betriebes über Jahre, erheblicher Rückgang der Werbekosten, Erreichung der regionalen Marktführerschaft.

Während der diesjährigen Immobilienmesse Expo-Real in München wurde Herr Ecklkofer mit dem Preis „Immobilien-Marketing-Award 2010“ in der Kategorie „Lower/Small-Budget-Award“ geehrt. Honoriert wurde der Aufbau eines systematischen Konzepts zur Markterschließung und Erreichung der regionalen Marktführerschaft im Landkreis Altötting.

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Fazit
Marketing-Insellösungen gehören der Vergangenheit an, weil sie zu teuer sind und zu wenig qualitativ hochwertige Rückläufer von Interessenten erzeugen. Handwerksbetriebe müssen umdenken und PLUS-Leistungen für die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Zielgruppe konzipieren und ständig kommunizieren. So hebt sich ein Handwerksbetrieb im regionalen Markt vom Wettbewerb ab und sichert dadurch die Zukunft des Unternehmens und die Arbeitsplätze der Mitarbeiter.

Im kostenlosen WEB-Video Kurs für Bauunternehmer/Handwerker erfahren Sie mehr über Kunden Gewinnung

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Ein kostenloser Ratgeber für Handwerker zur Kunden Gewinnung „Wie Sie automatisch Interessenten gewinnen und mehr Aufträge generieren“ kann hier angefordert werden.

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Weitere Informationen zur Kunden Gewinnung erhalten Sie hier, bitte klicken

 

Ruhe und Enspannung bringen bessere Ideen

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Möglicherweise fragen Sie sich jetzt: „Was soll so ein Artikel in diesem Blog“?

Lassen Sie mich es einmal erklären.

Als ich so zwischen 25 und 35 Jahre alt war, war Entspannung oder Meditation kein Thema für mich. In diesen Jahren sind die meisten Menschen voller Power und meistens läuft alles rund oder nur leicht holprig im Leben. Später werden die Herausforderungen häufig größer. Jetzt ist Rat und Intuition gefordert um die Situationen zu meistern. Wenn man sich jedoch in der Tageshektik befindet (Hamsterrad) hat man meistens keine guten Ideen und es kommen häufig mehr schlechte Ereignisse auf einem zu.

In der Ruhe liegt die Kraft.

Machen Sie einfach einmal eine Woche lang eine leichte Übung:
Setzen Sie sich an einen ruhigen Ort und sorgen Sie dafür das Sie 15 – 30 Minuten wirklich ungestört sind. Schließen Sie die Augen und denken Sie an nichts!!!

Das wird Ihnen am Anfang schwer fallen. Mit etwas Übung gelingt es Ihnen jedoch immer häufiger ruhiger zu werden. Wenn es nicht mehr geht hören Sie einfach vorher auf. Wenn Sie es wirklich jeden Tag machen, werden Sie sich über kleine Fortschritte freuen. Nach einer Woche werden Sie ruhiger sein und bessere Ideen oder Problemlösungen erhalten.

So jetzt bitte ausprobieren und abwarten was passiert.

Weitere gute Entspannungstipps folgen demnächst.

Falls Sie tiefer in dieses Thema einsteigen wollen, sollten Sie einmal hier klicken.

Was ich von Wolfgang Mewes dem Begründer der Engpasskonzentrierten Führungs- und Verhaltenslehre als Existenzgründer gelernt habe

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Als ich mich nach zahlreichen Ausbildungen (Kfz-Mechaniker, Bürokaufmann, Fachkaufmann für Organisation und EDV-Betriebswirt) 1986 selbstständig gemacht habe, kamen viele Fragen auf mich zu.

Schon als Jugendlicher hatte ich den Wunsch einmal selbständig zu sein. Nach meiner Ausbildung zum EDV-Betriebswirt wagte ich gemeinsam mit meiner Frau Elisabeth den Sprung in die Selbsständigkeit. 1980 kam von IBM der PC auf den Markt. Die junge Computer-Branche war geboren. Mitte der 80er Jahre des vorigen Jahrhunderts war das ein idealer Zeitpunkt zum Einstieg in die Branche.


Gestarte wurde aus einer Mietwohnung heraus. Wir importierten elektronische Bauteile für Personal-Computer hauptsächlich aus Taiwan und verkauften diese in Deutschland an die Zielgruppe Computer-Fachhändler.

Das Geschäft boomte und schnell mußten größere Räumlichkeiten gefunden und Mitarbeiter eingestellt werden.

Es kamen jedoch auch Fragen auf: Sollen wir auch an Endverbraucher verkaufen? Welche Produkte sind die richtigen? Was zeichnet einen guten Lieferanten aus? Wie wähle ich die richtigen Mitarbeiter aus? Wie führe ich Mitarbeiter? Wie mache ich erfolgreiches Marketing? Wie können wir am Telefon besser Verkaufen? Wie können wir unsere Organisation verbessern? Wie mache ich eine vernünftige Mitarbeiterbeurteilung die die Mitarbeiter auch motiviert? Von vielen Sachen hatte ich in meinen zahlreichen Ausbildungen natürlich noch nie ertwas gehört.

Nach knapp zwei Jahren hatten wir die erste Umsatz-Million (DM) erreicht. Weitere folgten. Es folgte aber auch viel Stress und wenig Zeit für das gemeinsame Privatleben.

Es musste etwas her, was das Leben erleichterte und die Firma weiterhin nach vorne brachte. Gezielt suchte ich an Wochenden in den großen überregionalen Zeitungen nach Hilfen.

Dann bin ich auf eine Anzeige von Wolfgang Mewes, dem Begründer der Engpasskonzentrierten Führungs- und Verhaltenslehre gestoßen. Der Titel der ganzseitigen Anzeige in der Frankfurter Allgemeinen war „Ihre Strategie ist falsch“. Das hat mit angesprochen und ich habe die ganzseitige Anzeige von vorne bis hinten genau studiert. Die Inhalte haben mich überzeugt und ich habe sofort den Fernlehrgang bestellt. Ab diesem Zeitpunkt habe ich zusätzlich zum Tagesgeschäft wieder einmal etwas studiert. Es war die „Kybernetische Managementlehre. Jeden Monat kam eine Lehrneinheit mit Hausaufgaben die von einem Studienservie korrigert wurde.

Jetzt begann eine spannende Zeit, denn ich konnte vieles was ich theoretisch gelernt habe, sofort in die Praxis umsetzen. Das tollste daran war der Spass den ich hatte, wenn ich aufgrund der Erkenntnisse aus dem Lehrgang etwas geändert hatte und es tatsächlich positive messbare Ergebnisse gegeben hat.

Eine wichtige Erkenntniss war die Idee, unserer damaligen Zielgruppe praktische Marketinghilfen an die Hand zu geben. Die Überlegung war einfach: „Wenn unsere Kunden durch besseres Marketing mehr verkaufen, kaufen Sie bei uns auch mehr Produkte ein“. Aus diesem Grund habe ich dann Kundenseminare für Marketing durchgeführt und einen speziellen Marketingordner konzipiert. Daraus konnten unsere Kunden vorgefertigte Werbemittel wie Anzeigenvorlagen oder Mailingtexte nutzen. Es funktionierte und die Seminare machten mir viel Spass.

In dieser Zeit kam mir der Gedanke noch tiefer in die Beratung meiner Zielgruppe einzusteigen, weil kaum ein Computer-Fachgeschäft damals ein vernünftiges Marketing machte bzw. eine Strategie hatte. Also wurde auch Strategie-Beratung angeboten.

Auf der technischen Seite vollzog sich Anfang der 90er Jahre des letzten Jahrhunderts der Trend, das die Computer immer leistungsfähiger wurden und auf einmal weniger elektronische Bauteile (Speichererweiterungen, Graphikkarten, Schnittstellen für Drucker etc.) benötigten. Alles war mittlerweile auf der Computerplatine schon vorhanden.

Das führte dazu das dann zum ersten mal auch unsere Umsätze rückläufig wurden, weil wir uns zu sehr auf Produkte konzentriert hatten. Die technische Entwicklung hatte gegen uns gearbeitet.

Aus diesem Grund haben wir den Großhandel mit Computer-Zubehör eingestellt und uns nur noch auf die Strategie-Beratung von mittelständischen Unternehmen konzentriert.

Seit 1993 haben wir eine Vielzahl von Beratungen und Seminaren durchgeführt. Alle basieren auf der Engpasskonzentrierten Führung- und Verhaltenslehre von Wolfgang Mewes. Aus unseren Mandanten sind im Laufe der Zeit viele regionale und sogar bundesweite Marktführer geworden.

Die wichtigsten Dinge die ich in dieser Zeit gelernt habe und was ich auch heute noch anwende und jedem wirklich ans Herz legen kann:

1. Hören Sie auf Ihre innere Stimme und Intuition und folgen Sie dieser immer. (Falls der Weg in eine Sackgasse führt, müssen Sie Ihre Einstellung/Überzeugung zu diesem Thema oder der Sache ändern, sonst kommt der Erfolg nie). Wie man das macht erfahren Sie später in diesem Blog.

2. Sorgen Sie dafür, dass Sie ein möglichst großes Ziel verfolgen an dem Sie quasi ein Leben lang arbeiten können.

3. Konzentrieren Sie sich auf möglichst eine Zielgruppe und werden Sie zum besten Problemlöser für diese Menschen.

4. Spezialisieren Sie sich niemals auf ein Produkt, sondern immer ein Problem welches die Menschen (Ihre Zielgruppe) hat.

5. Wenn Sie Ihr Ziel alleine nicht erreichen können, kooperieren Sie mit anderen zur Lösung des Problems Ihrer Zielgruppe.

6. Bleiben Sie immer am Ball, auch wenn es einmal nicht so gut läuft.

Mit diesem Blog möchte ich Existenzgründern, Jungunternehmern und gestandenen Unternehmern helfen, damit Sie noch erfolgreicher werden.