Author: Walter Eisele

Kundengewinnung mit kleinem Budget für Finanz- und Versicherungsmakler

Walter Eisele Leave a comment
No Gravatar

Kundengewinnung – Finanz- und Versicherungsmakler

Fallbeispiel regionales online Kunden-Sog-System zur Kundengewinnung als Finanz- und Versicherungsmakler

Herr Bögel (Name wurde wegen Kopierschutz seines Konzeptes geändert) ist seit ca. 15 Jahren als Finanz- und Versicherungsmakler in Süddeutschland tätig. Daher sollte man annehmen das er sich auf seinen Bekanntheitsgrad ausruhen kann. Dem ist es allerdings nicht so. Die Zeiten ändern sich rasant. Die Klienten werden anspruchsvoller, sie haben viel mehr Möglichkeiten sich im Internet zu informieren und den passendsten Finanz- und Versicherungsmakler auszuwählen.

Die Zeit ganz verschlafen hat auch Herr Bögel nicht. Er hat immerhin eine Homepage, die aber leider wie 95% der restlichen Internetpräsentationen nur als Imageseiten dargestellt sind und keinesfalls zur Kundengewinnung. So dargestellte Seiten sind nicht zur Kundengewinnung geeignet. Diese Erfahrungen musste auch Herr Bögel machen. Auf der Suche nach Veränderungen ist er auf  das regionale online Kunden-Sog-System gestoßen. Eine Seite auf der man sich nicht selber schönredet sonder den Interessenten zunächst einen Nutzen bietet. Das ist es, hat er sich gedacht, sich vom Mitbewerb abheben, in dem man auf die Bedürfnisse des Klienten eingeht und ihnen den größten Nutzen in der Region bietet. Da geht Kundengewinnung wie von selbst – meinte er vor Begeisterung.

Um auch alles richtig zu machen besorgte er sich noch die E-Books Ziele, Strategie und Marketing und Vertrieb.

Kundengewinnung – Finanz- und Versicherungsmakler

Die 10 Stufen der Kundengewinnung als Finanz- und Versicherungsmakler

  1. Herausstellen der Alleinstellungsmerkmale und des Kundennutzen
  2. Offline-Marketing: Schaltung von regionalen Textanzeigen
  3. Online-Marketing: Suchmaschinenoptimierung und regionale Google-Adwords-Anzeigen
  4. Erstellung eines Ratgebers zu einem speziellen Zielgruppenproblem
  5. Ratgeber kostenlos im Internet anbieten und automatisiert versenden
  6. Mit 5-7 Folge-E-Mails und Newsletter mehr Vertrauen aufbauen
  7. Persönlichen Kontakt herstellen
  8. Bedarfsanalyse durchführen
  9. 3-fach-Angebot erstellen
  10. Abschluss / Auftrag machen
  11. Kundengewinnung abgeschlossen                                                                                                                                              Mit 200,- € pro Monat Werbebudget Woche für Woche zur Kundengewinnung.                   Häufig ist Werbung zu teuer und bringt zu wenig Anfragen. Gerade für Kleinunternehmer kostet es schon Überwindung für 300,- oder 500,- € eine Anzeige zu schalten und dann tritt der gewünschte Erfolg nicht ein. Das macht man ein oder zwei Mal und dann ist das Thema Werbung durch. Aber wie soll die Kundengewinnung preiswerter funktionieren? Es folgen ungeplante Hau-Ruck-Aktionen die auch wenig bringen. Wer zu lange mit der Kundengewinnung wartet, verliert häufig auch Liquidität. Dann wird es besonders schwer mit der Kundengewinnung. Beim online Kunden-Sog-System ist das anders. Die wöchentlichen regionalen Werbekosten liegen bei ca. 50,- € und sorgen kontinuierlich für neue Kundengewinnung. Diese werden automatisiert per E-Mail bearbeitet. Das bindet keine zusätzliche Arbeitszeit.

Mit dieser Vorgehensweise und der Gewinnung von E-Mail-Adressen von Interessenten macht sich Herr Bögel unabhängig von der Platzierung bei Google und senkt seine Kosten für Marketing nachhaltig, weil mit der Zeit die Aufträge zu einem großen Teil über die eigene E-Mail-Liste kommen. Die E-Mail-Adressen stellen einen großen immateriellen Wert für das Unternehmen dar, weil sich dahinter immer eine Chance auf Umsatz Kundengewinnung verbirgt. Und mit dem automatisierten dauerhaften Kontakt über E-Mails wird das für die Zukunft so wichtige Vertrauen bei der Zielgruppe aufgebaut, welche mit hoher Wahrscheinlichkeit zu neuen Aufträgen führt. Eine gut gefüllte E-Mail-Liste bedeutet – Kundengewinnung – über Jahre.

Kundengewinnung – Finanz- und Versicherungsmakler

Fazit:
– die Möglichkeiten des Web 2.0 sind die Zukunft zur Kundengewinnung
– Vieles kann man selbst machen
– Das Kosten-/Nutzenverhältnis wird immer besser, je länger man Marketing mit eigenen E-Mail-Adressen zur Kundengewinnung betreibt

————————————————————————————————————

Wer die Möglichkeiten des Web 2.0 für seine regionale Kundengewinnung nutzen will, und sich nicht um die technischen Dinge kümmern will oder kann hat die Möglichkeit mit dem Online Kunden-Sog-System kostengünstig zu starten.

Weitere Informationen zur Kundengewinnung erhalten sie auf Unternehmer-Mentor und

Kundengewinnung

Kundengewinnung Unternehmer-Mentor

 

 

 

 

 

 

 

 

Kundengewinnung – WEB-Video

Neukundengewinnung bei klein- und mittelständischen Unternehmen

Walter Eisele Leave a comment
No Gravatar

Neukundengewinnung bei KMU

Viele Klein- und Mittelständische Unternehmen fühlen sich oft beim Thema Marketing und Vertrieb überfordert. Aus diesem Grund fehlt ihnen eine Strategie, um die erfolgsversprechenden Zielgruppenschichten zu erschließen – und damit beginnt der ungeliebte Preiskampf. Das regionale online KMU-Kunden-Sog-System ist ein Ausweg zur Neukundengewinnung mit Alleinstellungsmerkmalen.

Neukundengewinnung

Neukundengewinnung für KMU

Neukundengewinnung bei KMU

Die Entwicklung im Internet, speziell im Web 2.0 ist rasant. Facebook, Twitter und eigener Blog sollten, wenn es Sinn macht, auch zur Neukundengewinnung genutzt werden. Doch Chefs von mittelständischen Unternehmen können nicht mehr alles wissen um die sich bietenden Möglichkeiten zur Neukundengewinnung für ihre Zwecke optimal zu nutzen. Dadurch werden natürlich auch gute Chancen zur Neukundengewinnung verpasst.

Viele Fragen stellen sich einem Unternehmer zur Neukundengewinnung:
– Wie kann ich das Maximum aus meinem Werbebudget machen?
– Wie kann ich Aktualisierungen an Web-Site oder Blog selbst durchführen?
– Wie erstelle ich einen Blog?
– Wie erstelle ich einen Newsletter?
– Wie mache ich in 5 – 7 Schritten aus einem Interessenten einen Kunden?
– Wie kann man möglichst viele E-Mail-Adressen von potentiellen Kunden generieren?

Für den Erfolg einer Web 2.0 Marketing Strategie ist es erforderlich die 7 Stufen der Engpass konzentrierten Strategie durchgearbeitet zu haben. Darauf will ich an dieser Stelle nicht näher eingehen, weil es den Rahmen sprengen würde.
Wichtig ist das ein Unternehmen Alleinstellungsmerkmale bietet die dem Kunden echten Nutzen bringen.

Ziel ist es, dass man von seiner Zielgruppe über tatsächlich nachgefragte Begriffe (Keywörter) gesucht und gefunden wird. Mit dem kostenlosen  Google Adwords-Tool kann man prüfen wie oft ein Keywort tatsächlich nachgefragt wird. Es macht keinen Sinn, wenn man z. Bsp. meint, dass die Zielgruppe nach dem Begriff „X“ sucht und seine Webseiten danach optimiert, jedoch sucht die Zielgruppe tatsächlich nach dem Keywort „Y“ .

Um bei den Suchmaschinen wie Google, Bing oder Yahoo auch gefunden zu werden ist es wichtig das Dokumente, Videos, Websites unter den tatsächlich nachgefragten Begriffen auch abgespeichert werden und dann zu eigenen Homepage oder Landingpage führen.

Eine reine Suchmaschinenoptimierung und Werbung über Google-Adwords reicht jedoch noch nicht zur Neukundengewinnung aus. Es müssen regional auch noch spezielle Kleinanzeigen geschaltet werden um Besucher auf die Homepage / Landingpage zu bekommen.

Wenn ein Unternehmer mit seiner Werbung Erfolg haben will, muss er mit seiner Werbeaussage tief in die Gedankenwelt seiner Zielgruppe eindringen, er muss den Köder auslegen, damit der Interessent anbeißt. Und dieser Köder ist ein ganz spezieller Ratgeber mit 15 – 20 Seiten Inhalt. Dieser Ratgeber mit für den Interessenten wirklich wichtigen und neuen Informationen, kann kostenlos von einer Landingpage downgeloadet werden. Im Gegenzug gibt der Interessent seine E-Mail-Adresse und weitere Daten wie z.Bsp. Name, Vorname, Straße, PLZ, Ort und Telefonnummer. Das sind wichtige Schritte zur Neukundengewinnung.

Neukundengewinnung bei KMU

Die 10 Stufen der Neukundengewinnung für KMU

1. Herausstellen der Alleinstellungsmerkmale und des Kundennutzen
2. Offline-Marketing: Schaltung von regionalen Textanzeigen
3. Online-Marketing: Suchmaschinenoptimierung und regionale Google-Adwords-Anzeigen
4. Erstellung eines Ratgebers zu einem speziellen Zielgruppenproblem
5. Ratgeber kostenlos im Internet anbieten und automatisiert versenden
6. Mit 5-7 Folge-E-Mails und Newsletter mehr Vertrauen aufbauen
7. Persönlichen Kontakt herstellen
8. Bedarfsanalyse durchführen
9. 3-fach-Angebot erstellen
10. Abschluss / Auftrag machen

Mit dieser Vorgehensweise und der Gewinnung von E-Mail-Adressen von Interessenten macht sich ein Unternehmen unabhängig von der Platzierung bei Google und senkt seine Kosten für Marketing nachhaltig, weil mit der Zeit die Neukundengewinnung zu einem großen Teil über die eigene E-Mail-Liste kommen. Die E-Mail-Adressen stellen einen großen immateriellen Wert für das Unternehmen dar, weil sich dahinter immer eine Chance auf Umsatz/Neukundengewinnung verbirgt. Und mit dem automatisierten dauerhaften Kontakt über E-Mails wird das für die Zukunft so wichtige Vertrauen bei der Zielgruppe aufgebaut, welche mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Neukundengewinnung führt. Das ist Neukundengewinnung im WEB 2.0 Zeitalter was uns alle als Unternehmer betrifft.

Fazit:
– keine Angst vor den Möglichkeiten zur Neukundengewinnung des Web 2.0.
– Vieles kann man selbst machen.
– Das Kosten-/Nutzenverhältnis wird immer besser, je länger man Marketing zur Neukundengewinnung mit eigenen E-Mail-Adressen betreibt.

———————————————————————————————————————————————————————-

Wer die Möglichkeiten des Web 2.0 für seine regionale Kundengewinnung nutzen will, und sich nicht um die technischen Dinge kümmern will oder kann, hat die Möglichkeit mit dem regionalen KMU Kunden-Sog-System  zur Neukundengewinnung kostengünstig zu starten.

Weitere Infos zur Neukundengewinnung erhalten Sie auf Unternehmer-Mentor

Neukundengewinnung

Neukundengewinnung – Unternehmer-Mentor

 

 

 

 

 

 

 

 

und auf Neukundengewinnung Online-Werbung

Richtig Verkaufen – Verkaufstraining bringt bessere Abschlussquote für Verkäufer

Walter Eisele 1 Comment
No Gravatar

Richtig Verkaufen will gelernt sein

Wenn man als Verkäufer mehr verdienen will, muss die Abschlussquote sehr gut sein. Im Idealfall benötigt ein Verkäufer 2 oder 3 Verkaufsgespräche für einen Auftragsabschluss. Jeder Verkäufer sollte, richtig Verkaufen können, nach einem „Roten Faden“ zielführend zum Abschluss hinarbeiten. Dazu sollte ein Verkaufstraining durchgeführt werden, weil sich sonst nicht zielführende Gewohnheiten in den Verkaufsalltag einschleichen.

Richtig Verkaufen - Ermittlung von Engpässen bei Verkäufern mit dem "Rad der Erkenntnis"

Richtig Verkaufen – Ermittlung von Engpässen bei Verkäufern mit dem „Rad der Erkenntnis“

In der Realität sieht es jedoch ganz anders aus. Je nach zu verkaufendem Produkt oder Dienstleistung werden schon einmal 20 bis 30 oder noch mehr Interessenten benötigt um einen Abschluss zu machen. Das kostet viel Zeit und ist vor allem frustrierend und demotivierend für den Verkäufer. Der Grund hierfür ist, dass die Verkaufsgespräche nur zu oft aus Sicht des Kunden nicht nutzenorientiert geführt werden. Dadurch erkennt er seine Vorteile nicht und er hat Zweifel an der angebotenen Dienstleistung oder dem Produkt.
Liegt eindeutig daran, dass der Verkäufer nicht richtig Verkaufen gelernt hat.

Hier muss ein Umdenken bei vielen Verkäufern stattfinden, hin zu einer Kommunikation bei der der Verkäufer das genaue Problem des Kunden ermittelt und dann seine passende Lösung präsentiert. Es gilt also für den Verkäufer herauszufinden, was die drei bis fünf aktuell brennendsten Probleme des Interessenten im Zusammenhang mit dem Angebot des Verkäufers sind. Für diese drei bis fünf Probleme muss der Verkäufer dann die richtigen Produktmerkmale mit Nutzen für den Kunden argumentieren. Im Verkaufstraining lernen Verkäufer wie man den Nutzen gegenüber dem Kunden formuliert. Der Kunden merkt sofort ob der Verkäufer richtig Verkaufen kann, oder ob er nur an seine Provision denkt.

Wie man richtig Verkaufen lernt, trainiere ich den Seminarteilnehmern in meinen firmeninternen Verkaufsseminaren. Jetzt gibt es für das individuelle Verkaufstraining ein Verkaufshandbuch richtig verkaufen in PDF-Form von mir.

Richtig Verkaufen

Richtig Verkaufen – Das erfolgreiche Verkaufshandbuch

 

 

 

 

 

 

 

In diesem Buch werden die für einen Verkäufer wichtigsten 3 Themenbereiche behandelt. Das erste Thema möchte ich Ihnen hier vorstellen.

Richtig Verkaufen – Es lautet „Die geheimen Wünsche der Verkäufer“

Seit 1993 führe ich Verkaufsworkshops mit Teilnehmern aus den verschiedensten Branchen durch. Zu Beginn dieser Workshops stelle ich den Teilnehmern immer vier Fragen um mir ein Bild von der Gruppe machen zu können, ob Sie bereits richtig Verkaufen können. Lesen Sie hier einmal die Fragen und die Antworten:

Richtig Verkaufen

Frage 1: Über was ärgern Sie sich beim Verkaufen am meisten?

Verkaufstraining

Verkaufstraining von Hausverkäufern

 

 

 

 

 

Antworten:
– Der Laptop funktioniert bei der Präsentation nicht.
– Nein-Sager
– Interessenten die nicht wissen was sie wollen.
– Zeitdiebe.
– Kaufängste bei Interessenten.
– Geldmangel.
– Meine schlechte Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch.
– Meine eigene Angst.
– Störungen.
– Nicht ernst genommen zu werden.
– Fragen die ich nicht beantworten kann.
– Preisgespräche.
– Besserwisser oder Verschlossenen.
– Mein Redefluss.
– Zu technische Fragen.
– Eigene Fehler beim Verkaufsgespräch.

Richtig Verkaufen

Frage 2: Was verkaufen angeht, hätte ich am liebsten dass…
Antworten:
– ich 100% Abschlussquote habe.
– alles für den Kunden machbar ist.
– ich mein Verkaufsgespräch zum Abschluss (Auftrag) bringen kann.
– ich die Mitbewerber „ausschalten“ kann.
– ich Vertrauen aufbauen kann.
– offener und fairer Umgang.
– Vereinbarungen eingehalten werden.
– ich überzeugende Angebote machen kann.
– meine Argumentation überzeugt.
– das ich schnell zum Abschluss komme.
– der Kunden genau weiß was er will.
– die Kunden eine innere Überzeugung erhalten, nur bei mir zu kaufen.

Frage 3: Ich wünschte ich könnte…
Antworten:
– richtig Verkaufen
– den Kunden und mich glücklich machen.
– schwierige Fragen der Kunden stets sicher beantworten.
– mit Einwänden und Vorwänden sicher umgehen.
– eine bessere Bedarfsermittlung machen.
– Kaufbegierde erzeugen.
– tatsächliche Gegebenheiten erkennen und richtig einschätzen.
– Kundenwünsche im Rahmen der finanziellen Möglichkeiten erfüllen.
– noch besser zuhören.
– Abschlussbereitschaft beim Kunden erkennen.
– mehr in Augen, Bewegung, Fragen, Gesten des Kunden lesen und mich
dementsprechend verhalten.
– die Vorteile des Produktes und der Dienstleistung besser Kommunizieren.
– richtig telefonieren um Termine zu bekommen.
– Monat für Monat kontinuierlich Abschlüsse bekommen.

Frage 4: Beim Verkaufen ist mein größter Vorwurf an mich selbst.
Antworten:
– Ich richtig Verkaufen nie gelernt habe.
– Ich habe zu wenig Interessenten-Adressen.
– Ich habe zu hohe Erwartungen.
– Ich bin zu ehrlich.
– Ich rede zu viel.
– Ich bin fachlich zu gut (detailverliebt) und werde vom Interessenten nicht
verstanden.
– Ich reagiere in bestimmten Situationen nicht richtig.
– Ich baue ungewollt, oder leichtsinnig Verkaufsbremsen ein, weil ich zu viel rede.
– Ich biete Optionen an, die der Kunde gar nicht will.
– Ich bereite mich zu wenig auf das Verkaufsgespräch vor.
– Ich weiche von meinem Ziel ab.
– Ich stelle zu wenig Fragen.
– Ich meine Gespräche nicht zum Abschluss führe.
– Ich zu viele „schlafende Hunde“ wecke.
– Ich nicht hartnäckig genug bin.
– Ich zu wenig Termine bekomme.
– Ich meinen inneren Schweinehund nicht überwinde.
– Mich bremst etwas.
– Ich zu wenig Fachwissen habe.
– Ich warte zu lange auf den Abschluss.
– Ich bin zu weich.
– Ich lasse den Kunden manchmal zu lange an der „langen Leine“.
– Ich zu viele Vorurteile gegenüber dem Kunden einbringe.

Richtig Verkaufen

Richtig Verkaufen – Produktnutzen erarbeiten

 

 

 

 

 

 

 

 

Erkennen Sie sich teilweise wieder? Wenn Sie dieses Buch aufmerksam durcharbeiten und später auch immer wieder einmal zur Hand nehmen, werden Sie mit Sicherheit noch erfolgreicher verkaufen richtig Verkaufen können.

Wichtig ist das Sie aktiv werden. Von alleine kommt der Erfolg leider nicht. Nehmen Sie sich genug Zeit um die einzelnen Teile des Verkaufs-Handbuches aufmerksam durchzuarbeiten und probieren Sie Ihre neuen Erkenntnisse in der Praxis aus.

Fangen wir jetzt damit an zu analysieren, was Sie im Moment daran hindert noch erfolgreicher zu sein. Das wird spannend und öffnet die Augen.

Dieser erste Themenbereich ist nur ein Auszug aus dem E-Book gewesen (richtig verkaufen). Falls Sie Ihre Abschlussquote verbessern und mehr über die richtige psychologische Einstellung als Verkäufer und den Ablauf eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs wissen wollen, empfehle ich noch dieses „richtig verkaufen“ Video.

Richtig Verkaufen

Richtig Verkaufen – WEB-Video Kurs

 

 

 

 

 

 

 

Richtig Verkaufen – Als Leser dieses Blog verwenden Sie bitte bei Bestellung den Gutschein-Code VK-HB3011. Sie sparen dadurch 10,- €.

Weitere Informationen zum richtig Verkaufen

Mit den besten Grüßen

Walter Eisele

Unternehmensstrategien – Alleinstellungsmerkmale sind das größte Gut des Unternehmens

Walter Eisele Leave a comment
No Gravatar

Unternehmensstrategien

Wenn man Chef einer Firma ist und seine Produkte und Dienstleistungen verkaufen möchte, sollte man mit Bedacht und einer individuellen Unternehmensstrategien vorgehen. Ohne Alleinstellungsmerkmale ist ein Unternehmen heutzutage kaum noch überlebensfähig.

Schaut man sich jedoch am Markt um, merkt man gleich, dass das Verhalten in Bezug auf Unternehmensstrategien und Marketing sehr häufig in den Kinderschuhen steckt, bzw. gar nicht vorhanden ist. Es entsteht der Eindruck, als ob über 90% der Firmen aus einer Branche die gleichen Produkte und Dienstleistungen anbieten und auch ein fast identisches Marketing und Unternehmensstrategien verfolgen. Da werden die Kunden nur so mit beinahe gleichen Werbesprüchen überschwemmt. Der Erfolg der meisten Werbeaktionen ist sehr gering, jedoch kostenintensiv.

Unternehmensstrategien

Der Gedanke der Spezialisierung und Nutzenoptimierung rückt für viele Firmen in den Hintergrund. Dass der Erfolg jedoch fast automatisch kommt, wenn man seiner Zielgruppe mehr Nutzen als der Wettbewerber gibt, vergessen viele Chefs.

Wichtig ist, dass an dieser Stelle ein Umdenken stattfindet, hin zu mehr Nutzen bieten und entsprechender Kommunikation mit der Zielgruppe. Denn genau das bringt langfristig den uneinholbaren Erfolg. Dies geht nur mit individuellen Unternehmensstrategien.

Aus meiner Erfahrung weiß ich jedoch auch, dass das in der Praxis nicht ganz so einfach ist. Das Tagesgeschäft lässt einem kaum Zeit für die Entwicklung von individuellen Unternehmensstrategien und Marketingstrategie um Alleinstellungsmerkmale auszuarbeiten. Um die Alleinstellungsmerkmale auszuarbeiten gibt es zwei Möglichkeiten: entweder Sie nutzen die staatlichen Zuschüsse über 1.500 € und gehen die Umsetzung mit einem Berater professionell an oder Sie machen es in eigener Regie.

Aus diesem Grund habe ich den Unternehmer-Mentor ins Leben gerufen, der die wichtigsten Themen der Unternehmensführung enthält um mit seinem Unternehmen noch erfolgreicher zu werden.

Unternehmensstrategien

Mit einer speziellen Checkliste analysiert man zunächst einmal sein Unternehmen in den wichtigsten Bereichen und erkennt Schwachstellen. Dann geht es zunächst einmal darum seine eigenen Ziele (beruflich und privat) zu definieren. Im nächsten Schritt werden anhand von umfangreichen Checklisten die eigenen Unternehmensstrategien entwickelt.

Wie Sie den Königsweg der aktiven Interessenten- und Kundengewinnung beschreiten
Wie schon gesagt: „Neukundengewinnung ist ein permanenter Prozess in dem über Vertrauensaufbau das Ziel einen zufriedenen Kunden zu bekommen, erreicht wird“. Was aber wiederum nur mit individuellen Unternehmensstrategien zum Erfolg führen kann.

Jetzt kommen wir Schritt für Schritt zur Umsetzung. Wichtig ist jedoch, dass jede einzelne Stufe wie beschrieben durchlaufen wird. Sonst funktioniert es verständlicherweise nicht.

Unternehmensstrategien…
1. Wer ist Ihre Zielgruppe?
Sie oder Ihr Unternehmen können es nicht jedem recht machen. Je genauer Sie Ihre Zielgruppe bestimmen können, desto leichter fällt Ihnen später die Kundengewinnung, in dem Sie Werbung in den Medien machen, die auch von Ihrer Zielgruppe gelesen wird. Ihre Werbung wird gezielter und Sie haben weniger Streuverlust.

Mögliche Werbemedien sind: Homepage, GoogleAdwords, Web 2.0, Anzeigen, Direktmailing, Einladungen, Postwurfsendungen.

Unternehmensstrategien…
2. Was ist ein Wissens-Interessent?
Ganz einfach gesagt, dass ist jemand der sich zunächst nur einmal für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessiert. Er hat davon gehört, oder gelesen. Möglicherweise hat er im Internet recherchiert, oder er hat eine Empfehlung bekommen. Er will in dieser Stufe weitere Informationen.

Ausführlich informieren können Sie z.B. mit: Infobroschüre, Ratgeber, Vortrag, eigenes Video im Internet (Youtube).

Mein Favorit ist immer ein Ratgeber, weil Sie damit eine Vielzahl von Marketingmöglichkeiten haben. Sie können Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Problemlösung ins rechte Licht stellen, sowie den Nutzen für den Kunden deutlich hervorheben. Außerdem können Sie den Ratgeber über Pressearbeit bekannt machen und so ein großes Publikum erreichen. Zusätzlich positionieren Sie sich dadurch als Experte auf Ihrem Gebiet:

Unternehmensstrategien…
3. Wie behandelt man einen Kauf-Interessenten
Jetzt wird es langsam ernst (Kunde droht mit Auftrag). Der Kauf-Interessent hat Interesse an Ihrem Produkt oder Dienstleistung. Es sind jedoch noch Fragen offen, die geklärt werden müssen. In dieser Stufe kann ein Verkäufer viel falsch machen. Das wichtigste, was Sie jetzt tun müssen ist fragen, fragen, fragen und nochmals fragen und professionell arbeiten (auftreten).

Wenn Sie einen Kundentermin wahr nehmen ist es wichtig, dass Sie mit einem „roten Faden“ am besten mit einem vorbereiteten Beratungsbogen arbeiten. Aus meinen Arbeitskreisen mit Verkäufern weiß ich, dass viele Verkäufer den Einsatz von einer Verkaufscheckliste zunächst ablehnen. Wenn Sie dann aber merken wie die Kollegen die eine solche Checkliste einsetzen, erfolgreich werden, nimmt der Widerstand ab. Was spricht nun für so einen schriftlichen Gesprächsleitfaden? Auf den Punkt gebracht sind es exakt zwei wichtige Dinge, erstens, Sie vergessen nichts um hinterher mehrere Alternativen maßgeschneidert für Ihren Interessenten anbieten zu können und zweitens, Sie hinterlassen schlichtweg einen sehr professionellen Eindruck. Das hebt Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern in den Augen des Interessenten ab. Sie hinterlassen einen guten Eindruck und ein gutes Gefühl. Der Interessent kann sich vorstellen, dass das Produkt oder die Dienstleistung genau so professionell sein wird wie das Beratungsgespräch.

Unternehmensstrategien…
4. Wie wird aus einem Kaufinteressenten ein Erstkunde?
Die wichtigsten Schritte sind bereits getan. Sie hatten einen neuen Kontakt und ein Beratungsgespräch welches Sie professionell mit einer Checkliste geführt haben. Jetzt präsentieren Sie Ihrem Interessenten 3 Alternativ-Vorschläge. Ja, Sie haben richtig gelesen. Ich empfehle nicht ein Angebot sondern 3 Vorschläge. Details dazu erfahren Sie später. Allein dadurch werden Sie zwischen 30 – 50 % mehr Aufträge machen. Es klingt unglaublich, aber es stimmt. Die Herausforderung um diesen Schritt zu gehen ist, dass man versteht was beim Kunden durch 3 Alternativ-Vorschläge passiert und das Sie selber davon überzeugt sind das es funktioniert. Häufig höre ich: „Wir können unmöglich drei Alternativen anbieten“. Glauben Sie mir es geht überall. Wie gesagt, Details dazu folgen im Unternehmer-Mentor.

Unternehmensstrategien…
5. Was ist zu tun, damit aus einem Erstkunden ein Stamm-Kunde wird?
Zunächst einmal müssen Sie einhalten was Sie versprochen haben. Ihr Produkt, Dienstleistung und Service sollte noch besser sein als Sie angeboten haben. Das wird den Kunden beeindrucken. Fragen Sie mündlich oder schriftlich nach einiger Zeit nach, wie er mit der Auftragserfüllung zufrieden war. Dies können Sie per Internet automatisieren, damit Sie Zeit sparen. Mit Hilfe einer schriftlichen Kundenbefragung können Sie weitere Service-Wünsche und Bedürfnisse ermitteln. Die Ergebnisse der Kundenbefragung speichern Sie in Ihrer Datenbank für weitere Marketing-Aktivitäten.

Dies ist nur ein kleiner Teil aus dem Unternehmer-Mentor gewesen. Sollte Sie dieser Artikel inspiriert haben, mehr darüber zu erfahren, wie man noch erfolgreicher seine Produkte oder Dienstleistungen verkaufen kann, dann empfehle ich Ihnen auf den folgenden Link zu klicken

Weitere Informationen zur professionellen Unternehmensstrategien erhalten Sie im Video auf unternehmer-mentor

Unternehmensstrategien

Unternehmensstrategien

 

 

 

 

 

 

 

Bestandteile Unternehmer-Mentor:

Unternehmensstrategien – Unternehmensanalyse
Unternehmensstrategien – Persönlichkeit Chef
Unternehmensstrategien – Vision
Unternehmensstrategien – Zielsetzungsstrategie
Unternehmensstrategien – Strategie (Checklisten-EKS)
Unternehmensstrategien – Marketingstrategie
Unternehmensstrategien – Verkaufsstrategie
Unternehmensstrategien – Mitarbeiterführungsstrategie
Unternehmensstrategien – Interne Organisation
Unternehmensstrategien – SOS-Notfallvorsorge
Unternehmensstrategien – Quartalsplanung

Weitere Informationen zu Unternehmensstrategien

Unternehmensstrategien

 

 

 

 

 

 


Unternehmensstrategien

Meditation – Warum erleben wir Erfolg oder Misserfolg?

Walter Eisele Leave a comment
No Gravatar

1. Werte, Überzeugungen, Gefühle, Gedanken, Wünsche und Sehnsüchte werden durch Ereignisse im täglichen Leben ob Privat-, im Berufsleben, in der Unternehmensführung oder auch beim Verkauf gespiegelt.

Die Ereignisse sind der Spiegel für

Werte: z. B. Partnerschaft, Treue,….
Überzeugungen: z. B. das funktioniert bei uns nicht, …..
Gefühle: z. B. Angst, Wut, Freude …..
Gedanken: z. B. Geld macht nicht glücklich, ……
Wünsche und Sehnsüchte: z. B. Anerkennung Reichtum, Freiheit,
Geborgenheit….

Der Mensch lebt nicht nur in seinem Körper sondern auch in den Ereignissen die ihm wiederfahren.

2. Ich erlebe was ich denke

Wo muss der Schwerpunkt der Gedanken sein?
Ohne Wünsche und Ziele gibt es keine bessere Realität.

Wahrnehmung (Konzentration) ist zugleich Sender und Empfänger.
Der Schwerpunkt der Gedanken soll auf dem liegen, was man sich wünscht

Ängste und Zweifel lähmen.

3. Wie Sie sich selbst überlisten und neue Lösungen finden

Unsere Wahrnehmungsbrille lässt es nicht zu die Dinge anders zu sehen, demzufolge sind unsere Entscheidungen und Ergebnisse immer gleich.

So lange das alte Denkmuster besteht, lässt das Gehirn keine neue Denkweise zu.

Durch Kreativität und Intuition werden neue Muster geschaffen.

Gefühle werden durch unsere Wahrnehmungsbrille bewusst und unbewusst ausgelöst:

– Verlustangst
– Existenzangst
– Zukunftsangst
– Angst vor Krankheit
– Angst vor falschen Entscheidungen

Gefühle sind Ausdrücke von Überzeugungen und Glaubenssätzen.

4. Welche Glaubenssätze und Überzeugungen hemmen die positive Entwicklung?

Probleme im Leben haben als Ursache immer einen Glaubenssatz mit dem diese verursacht werden.

Dieser Glaubenssatz muss gefunden und umgewandelt werden.

Beispiel:
Glaubensatz: Die Zeiten sind schlecht
Überzeugung: Verkaufen ist schwer
Gefühl: Angst
Ereignis: kein Verkauf
Wir erleben was wir glauben: Misserfolg

Glaubensatz: Es wird nicht einfach werden
Überzeugung: Ich schaffe es
Gefühl: Zuversicht
Ereignis: Häufiger Verkauf
Wir erleben was wir glauben: Erfolg

Einschränkende Überzeugungen:

Notieren Sie fünf einschränkende Überzeugungen, die unerwünschte oder negative Konsequenzen für Ihr Leben hatten

1. Verkauf ist das schwierigste was es gibt.

2. Ich kann nicht nach dem Geld fragen.

3. Ich bekomme zu wenig gute Adressen.

4. Ich kann den Kunden nicht schnell zum Abschluss bringen.

5. Ich will es allen recht machen und kann nicht nein sagen.

Welche negativen Konsequenzen haben Sie schon durch diese Überzeugung erlebt?

1. Verkauf ist das schwierigste was es gibt
– finanzielle Engpässe
– häufig Streit in der Partnerschaft
– kein Geld für Werbung
– fühle mich schlecht

2. Ich kann nicht nach dem Geld fragen
– Kunde zögert
– Kunde geht wieder
– Verbringe viel Zeit mit den falschen Kunden
– Frust und Entmutigung

3. Ich bekomme zu wenig gute Adressen
– kaum Kundenkontakte
– wenig Bestandsaufnahmen / Angebote
– keine Verkäufe
– Angst / Verzweiflung

4. Ich kann nicht die Abschlussfrage stellen
– Kunde geht zur Konkurrenz
– viel Energie und Arbeit
– kein Verdienst
– Unsicherheit Frust….

5. Ich will es allen recht machen und kann nicht nein sagen
– ich mache zu viel auf einmal – (bin konfliktscheu)
– Verzettelung
– brauche viel Zeit dafür – Verspätung –
– Fehler sind nicht auszuschließen – kosten Geld – weniger Zeit für die Familie- Ärger-
– Unzufriedenheit (Ärger)

Schreiben Sie jede alte einschränkende Überzeugung auf, streichen Sie diese durch und halten Sie dann Ihre neue bestärkende Überzeugung auf dem Papier fest.

BEISPIEL:

Einschränkende Überzeugung – Die alte Überzeugung lautet, das mein Gebiet schlecht ist.

Bestärkende Überzeugung – Mein Gebiet ist anders und ich werde mich darauf einstellen.

1. Verkauf ist das schwierigste was es gibt.
Verkaufen ist nicht einfach, aber ich werde meine Ziele erreichen.

2. Ich bekomme zu wenig gute Adressen.
Ich sorge selbst für Adressen.

3. Die Leute müssen Zeit zum Überlegen haben.
Die Leute brauchen keine Zeit zum Überlegen
Die Beratung war so gut, dass sie guten Gewissens sofort unterschreiben können.
Ich berate so gut. Es ist alles geklärt und keine Fragen sind mehr offen. Es kann gleich unterschrieben werden.

4. Ich kann nicht die Abschlussfrage stellen.
Ich werde die Abschlussfrage stellen.

5. Ich will es allen recht machen und kann nicht nein sagen.
– Ich überlege erst was richtig ist.
– Ich sage erst zu wenn die Prioritäten festgelegt sind.
– Ich sage nein, wenn es nicht machbar ist
– Ich plane genügend Puffer ein – Zeitmanagement –

Nehmen Sie sich ausreichen Zeit für Ihre Analyse. Sie werden über die Ergebnisse überrascht sein.

Ausführliche Hilfen zu diesem Themenbereich finden Sie hier.

Wie Kunden gewinnen

Walter Eisele Leave a comment
No Gravatar

Wie Kunden gewinnen…

Internet-Akquise-System für Unternehmen/Handwerksbetriebe

Es ist kein Geheimnis, dass in kleinen Unternehmen/Handwerksbetrieben ein professionelles Marketing oft nicht möglich ist, weil die Betriebsstruktur das nicht zulässt. Folge davon sind schwankende Auftragseingänge, weil zu wenig Neukunden gewonnen werden. Da fragt man sich – wie Kunden gewinnen –

Ohne Strategie kein dauerhafter Erfolg
Zahlreiche Unternehmen/Handwerksbetriebe arbeiten schon seit vielen Jahren nach der „Engpasskonzentrierten Verhaltens und Führungsstrategie nach Wolfgang Mewes“ und haben ihre Branchenprofilierung enorm gesteigert und mehr Neukunden als die Wettbewerber gewonnen. Durch die neue Denkweise rückt der Interessent bzw. Kunde in den Mittelpunkt.

Erprobte Marketing-Tools für Unternehmen/Handwerksbetriebe
Das Kunden-Sog-System ist auf Grundlage der EVFS aufgebaut und bietet erprobte Marketing- und Vertriebswerkzeuge einschl. Controlling auf Internetbasis. Der Anwender wird von Marketingaufgaben eindrucksvoll entlastet und kann sich so ausschließlich auf seine Kunden und deren Wünsche konzentrieren. Wichtig: Zeitraubendes Nachfassen auf Werbeaktionen (Briefe, Telefongespräche oder E-Mails) werden beim Kunden-Sog-System automatisiert und kostengünstig per E-Mail über das Internet erledigt. Nutzer des Kunden-Sog-Systems wissen – wie Kunden gewinnen -.

Wie Kunden Gewinnen…

In sieben Schritten vom Interessenten zum Kunden:

1. Unternehmensstrategie entwickeln
Durch eine eindeutige strategische Positionierung findet jedes Unternehmen seine individuellen Stärken. Das ist die Grundlage für die Entwicklung von mehr Kundennutzen und der eindeutigen Positionierung bei der Zielgruppe als Spezialist/Experte. Strategische Positionierung ist ein Muss bei der Frage „wie Kunden gewinnen„?

2. Ratgeber-Broschüre – wie Kunden gewinnen –
Eine spezielle Ratgeber-Broschüre wird auf Basis der Unternehmensstrategie und der Stärken des Unternehmens entwickelt. Diese Broschüre bietet dem Leser (Interessenten) echten Nutzen und ist nicht mit einer Imagebroschüre zu verwechseln. Das Unternehmen wird als Spezialist/Experte für bestimmte Dienstleistungen wahrgenommen. So werden leichter Neukunden auf die Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam gemacht.

3. Anzeigen in regionalen Medien und bei Google – wie Kunden gewinnen –
In regionalen Zeitungen und im Internet (Google) wird der Ratgeber beworben. Diejenigen welche sich augenblicklich mit der Thematik des Ratgebers (z. Bsp.: Bauen eines Kfw-40 Hauses, oder energiesparender Hausumbau etc.) beschäftigen, fordern diesen Ratgeber auch an, weil sie das Thema interessiert und sie auch Bedarf an der Leistung des Betriebs haben.

4. Interessenten-Adressen gewinnen ist die Vorarbeit für – wie Kunden gewinnen –
In allen regionalen Medien wird eine neue Internet Landing-Page beworben. Diese spezielle Homepage ist dafür da, Adressen von potentiellen Neukunden zu sammeln und den Ratgeber automatisch zu versenden. Innerhalb von wenigen Minuten verfügt der Interessent über die gewünschten Informationen.

5. Automatisierter E-Mail-Versand – wie Kunden gewinnen –
Ein Autoresponder (spezielle E-Mailsoftware und Datenbank) erledigt im Hintergrund alle Aktivitäten (Versand Ratgeber und E-Mails). Damit wird automatisiert der Kontakt mit der Zielgruppe über Jahre realisiert. Kein potentieller Neukunde wird vergessen. Das Unternehmen wird von Routineaufgaben im Marketing und Verkauf entlastet.

6. Newsletter baut Vertrauen auf – wie Kunden gewinnen –
Mit einem Newsletter informiert der Betrieb alle drei bis vier Monate über Neuigkeiten aus seinem Unternehmen. So wird der Kontakt mit dem Interessenten gehalten und Vertrauen aufgebaut.

7. Fragebogen im Internet ermittelt Kundenwünsche für – wie Kunden gewinnen –
Per speziell ausgearbeiteten Fragebögen im Internet wir eine Vorselektion der potentiellen Neukunden vorgenommen. Diese Informationen sind Gold wert, weil der Betrieb sich jetzt ein Bild von dem Interessenten machen kann und seine Bedürfnisse genauer kennt.

Persönlicher Verkauf – wie Kunden gewinnen – für einen guten Verkäufer, bei der Vorarbeit kein Problem
Ganz ohne persönlichen Einsatz beim Verkaufen von Handwerkerdienstleistungen geht es natürlich nicht. Nachdem der Kontakt über das Kunden-Sog-System hergestellt ist, folgt das aktive Verkaufen als nächster Schritt.

Wie Kunden gewinnen…

Fazit
Das Kunden-Sog-System führt dem Unternehmen Woche für Woche neue Interessentenanfragen zu. Die wichtigen Kommunikationsabläufe werden automatisch gesteuert und überzeugen durch niedrige Kosten und Effektivität. Besondere Systemmerkmale:
• Mehr Rücklauf als bei herkömmlichen Werbemaßnahmen
• Woche für Woche neue potentielle Neukunden
• potentieller Kunde erkennt das Unternehmen als Branchenspezialist
• Neue Aufträge/Kundengewinnung

Mit am Anfang, ein klein bisschen Einsatz, kann jeder Unternehmer sein Unternehmen in seiner Branche gegenüber den potentiellen Neukunden herausragende Zeichen als Spezialist setzen.

Mehr Infos erhalten Sie in unserem kostenlosen Ratgeber: hier bitte klicken wie Kunden gewinnen

wie Kunden gewinnen

wie Kunden gewinnen

 

 

 

 

 

Weitere Infos erhalten Sie auf unsere Homepage in den kostenlosen WEB-Vide Seminaren:
hier bitte klicken wie Kunden gewinnen und auf wie Kunden gewinnen

 

Unternehmenserfolg

Walter Eisele Leave a comment
No Gravatar

Unternehmenserfolg

Systematisch Schritt für Schritt zu noch mehr Unternehmenserfolg
(Die Baubranche ist ein Beispiel, die Vorgehensweise ist in allen Branchen umsetzbar).

Wie kommt man günstig an neue Bauherren?
Bauunternehmer und Hausverkäufer stellen sich immer wieder die Frage: „Wie kommen wir günstig an neue Kunden?“ Häufig sind sie mit den Ergebnissen von Messeteilnahmen, Zeitungsanzeigen, Flyerverteilungen, Internetportalen etc. nicht zufrieden, bzw. das Kosten- /Nutzenverhältnis ist viel zu hoch. Außerdem sind die Werbemaßnahmen oft nur kurzfristig ausgerichtet und die einzelnen Maßnahmen sind nicht langfristig aufeinander abgestimmt. Öfters blockieren auch Ängste oder hinderliche innere Überzeugungen in Bezug auf Marketing bessere Ergebnisse. Und zu guter Letzt sind Marketing und Verkauf auch nicht professionell auf einander abgestimmt. Da kann man lange auf den erhofften Unternehmenserfolg warten.

Eindeutige Positionierung als Erfolgsgrundlage der Neukundengewinnung / Unternehmenserfolg.
„Warum soll ein Interessent gerade bei ihnen kaufen?“ Wer als Bauunternehmer oder Massivhausverkäufer auf diese Frage keine gute Antwort hat, kann für die Zukunft keinen Unternehmenserfolg erwarten. Was ist das Ziel des Unternehmens, oder was ist die Vision? Hier reicht als Antwort „Häuser verkaufen oder Geld verdienen“ nicht aus. Ein Hausbauunternehmer muss von einer Vision angetrieben werden für seinen Unternehmenserfolg und zwar zu seinem Nutzen und zum Nutzen seiner Zielgruppe. Wer das nicht hat, verliert über kurz oder lang und sein Unternehmenserfolg bleibt aus. Eine mögliche Vision ist zum Beispiel das Ziel der regionalen Marktführerschaft bei Energiesparhäusern für eine bestimmte Zielgruppe. Die Vision ist nach einer Analyse der eigenen Stärken zu entwickeln. Außerdem kann ein Bauunternehmen es nicht jeder Zielgruppe recht machen, ohne sich zu verzetteln und dabei auch noch Geld zu verlieren. Das bedeutet Konzentration auf eine bestimmte Zielgruppe (z.B. Akademiker, oder Haushalte mit bestimmten Einkommen), weil jede Zielgruppe andere Bedürfnisse hat. Danach ist eine überzeugende Problemlösung aus Haus und begleitenden Dienstleistungen zu entwickeln und anzubieten. Bundesweit erfolgreiche Massivhausanbieter praktizieren diese Vorgehensweise schon seit Jahren erfolgreich. Das können kleinere, regional tätige Bauunternehmen auch, um sich dauerhaft erfolgreich im regionalen Markt zu behaupten. Der größte Engpass hierzu ist, sich aus dem Tagesgeschäft herauszulösen und nicht im, sondern am Unternehmen für sein Unternehmenserfolg zu arbeiten. Es gilt die eigene Attraktivität gegenüber einer definierten Zielgruppe, durch mehr Nutzen geben als der Wettbewerb, zu erhöhen. Erst wenn ein klares Nutzenkonzept vorhanden ist, wird zukünftig das regionale Marketing und der Vertrieb erfolgreich sein. Unter der erhoffter Unternehmenserfolg wird eintreten.

Unternehmenserfolg

Herzstücke eines Kunden-Sog-Systems: der Ratgeber. Der auch einen sehr großen Beitrag zum Unternehmenserfolg beiträgt.
Herzstück eines Kunden-Sog-Systems ist ein Ratgeber über z.B. „Fehler die Bauherren vermeiden sollten“. Dieser Ratgeber wird zu einem kleinen Teil des üblichen Werbebudgets in Zeitungen und im Internet regional beworben. Auf einer speziell dafür eingerichteten Internetseite können die Interessenten den Ratgeber zu jeder Tages- und Nachtzeit kostenlos anfordern, gleichzeitig stimmt der potentieller Neukunde dem Bezug eines Newsletters zu. Diese Zustimmung kann der potentielle Neukunde jederzeit wieder aufheben. Im Gegenzug erhält das Bauunternehmen die E-Mailadresse und weitere Interessentendaten. Jetzt kann direkt telefonisch oder in bestimmten Zeitabständen automatisch per E-Mail mit dem Interessenten in Kontakt getreten werden. Diese E-Mails werden nicht als lästige Werbe-E-Mails empfunden, weil der potentielle Neukunde dem Empfang ja selbst zugestimmt hat. Außerdem beinhalten die E-Mails nützliche Themen und Tipps rund ums Bauen und damit beschäftigt sich er ja gerade. So wird nach und nach Vertrauen aufgebaut. Woche für Woche wächst dadurch die Anzahl der Interessenten, die dann durch die Verkaufsmitarbeiter professionell zu bearbeiten sind.

Warum Marketing- und Verkaufskennzahlen so wichtig sind, für den Unternehmenserfolg.
Wer kontinuierliche Auslastung und mehr Umsätze mit höheren Deckungsbeiträgen realisieren möchte, der muss seine entscheidenden Marketing- und Verkaufskennzahlen genau kennen. Das bedeutet, ein Bauunternehmer muss stets bemüht sein, dass folgende Verhältnisse ständig verbessert werden: 1. Werbekontakte zu Interessenten-Anfragen; 2. Interessenten-Anfragen zu Beratungs-Gesprächen; 3.Telefonate zu Terminen; 4. Beratungsgespräche zu Angeboten; 5. Angebote zu Aufträgen. Mit diesen Fragen ermitteln Sie Ihre Engpässe in den verschiedenen Stufen des Marketing und Verkaufsprozesses: 1. Wie hoch ist die Anzahl der Interessentenanfragen auf Ihre Werbung (Zeitungsanzeigen, GoogleAdwords, Homepage, Flyer, Mailings etc. pro Tag, pro Woche, pro Monat)? Hier muss eine schriftliche Dokumentation erfolgen. 2. Ist eine schnelle Kontakt-Aufnahme per Telefon, E-Mail oder Brief in der täglichen Praxis gegeben, wenn sich ein potentieller Neukunde meldet? 3. Wie viele Telefonate benötigen Sie um einen Termin zu bekommen? 4. Wird in Ihrem Unternehmen eine systematische schriftliche Bedarfsanalyse beim Erstgespräch durchgeführt? 5. Sind Ihre Angebote emotionalisiert und nutzenorientiert aufgebaut und bieten Sie immer drei Alternativen an? 6. Haben Sie ein System zur langfristigen Interessentenbetreuung? 7. Haben Sie ein System um aktiv Empfehlungen zu bekommen?

Auf diese Fragen brauchen Sie fundierte Antworten, damit an der richtigen Stelle des Marketing- und Vertriebsprozesses Verbesserungen durchgeführt werden können. Damit der Unternehmenserfolg auch erhalten bleibt.

Warum die erfolgversprechendste Zielgruppe wie ein Sechser im Lotto ist, für Ihren Unternehmenserfolg?
Eine genaue Zielgruppenorientierung ist der wichtigste strategische Erfolgsfaktor. Sie können es sich nicht leisten Ihre Kräfte (Zeit und Geld) nach dem Gießkannenprinzip zu vergeuden. Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind nicht für einen abstrakten Markt bestimmt, sondern stets für Menschen. Eine Zielgruppe sind Menschen mit gleichen Wünschen, Bedürfnissen oder Problemen. Nur über den Dialog mit Ihrer Zielgruppe können Sie Ihre Leistungen zu konkurrenzlosen Spitzenleistungen ausbauen. Mit theoretischen Überlegungen am „grünen Tisch“ werden Sie Ihre erfolgversprechendste Zielgruppe nicht finden. Und ohne ein Feedback werden Sie kaum ein maßgeschneidertes Angebot präsentieren können. Vergessen Sie nie: Ihre Leistung soll sich den Wünschen der Zielgruppe anpassen und nicht umgekehrt.

Unternehmenserfolg

Die Zielgruppenorientierung löst einen Lernprozess aus.
Sie erkennen die Veränderungen der Bedürfnisse, Probleme und Widerstände der Zielgruppe genauer und schneller als die Wettbewerber und sichern sich dadurch einen dauerhaften Wettbewerbsvorsprung = Unternehmenserfolg. Umgekehrt lernt die Zielgruppe Ihre Leistungen besser kennen. Ohne diesen wechselseitigen Lernprozess entwickelt sich Ihr Bauunternehmen eher zufällig. Nur durch eine genaue Segmentierung Ihrer Zielgruppe finden Sie Ihre passende Marktnische. Je genauer Sie Ihre Zielgruppe definieren, desto eindeutiger können Sie Ihre Leistungen auf deren spezielle Bedürfnisse ausrichten. Das Echo Ihrer Zielgruppe steuert Sie automatisch in die erfolgversprechendste Marktnische. Ihre Zielgruppe ist wichtiger als Ihr Kapital. Die immateriellen Vermögenswerte Ihres Unternehmens wie Wettbewerbsvorsprung, Kundenbindung, oder Marktmacht werden relativ schnell wachsen und damit den Ertrags- und Marktwert erhöhen. Ihr strategisches Ziel lautet: Werden Sie der führende regionale Nutzenbieter Ihrer Zielgruppe.

Wie Sie mit einem 3-fach-Angebot 20 – 40% mehr verkaufen.
Aus wie vielen Alternativen kann ein Kunde bei Ihnen wählen, wenn Sie ihm ein Hausangebot machen? Erkennt er den Nutzen den Sie bieten? Weiß er welche möglichen Folgekosten auf ihn zu kommen?

In diesen drei Fragen steckt viel Verbesserungspotential für Ihre schriftlichen Angebote. Kalkulieren Sie für jedes Angebot immer 3 Alternativen, das heißt: ein Minimal-Angebot, ein Optimal-Angebot und ein Maximal-Angebot.

Das Minimal-Angebot ist das preiswerte Angebot, welches möglicherweise auch von einem Wettbewerber gemacht wird. Es ist die unterste Standard-Ausführung mit wenig oder keiner Dienstleitung (z.B. nur Energiesparhaus und Bausatz für einen Carport ohne Anstrich). Das Optimal-Angebot ist die Version, wie es der Kunde beim Beratungsgespräch gewünscht hat (z. B. Energiesparhaus und Carport fertig aufgebaut – ohne Anstrich).

Das Maximal-Angebot in diesem Zusammenhang wäre der komplette Bau des Energiesparhauses und Bau des Carports mit Anstrich. Es gibt Menschen die nach einem Beratungsgespräch Ihre Wünsche noch nach oben verändern, weil neue Aspekte ihre Entscheidung beeinflussen. Zusätzlich sollten Sie den Nutzen (Folgewirkung) und zukünftigen Kosten (Folgekosten) ganz klar darstellen. Dadurch zeigt sich eine Minimal-Lösung möglicherweise nach einer Zeit schon teurer als die Optimal-, oder Maximal-Lösung. Bei Preiskampfsituationen bleiben Sie mit dieser Methode immer im Gespräch. Wenn z. B. Sie und zwei weitere Anbieter je ein Angebot abgeben, sind Ihre Chancen rein rechnerisch 1 : 3. Wenn Sie jetzt drei Alternativen beim Kunden abgeben kann der Kunde zwischen insgesamt 5 Angeboten wählen. Ihre Chance steigt dadurch auf 3 : 5. Das bedeutet zwischen 20 und 40 % mehr Aufträge. Werfen Sie einmal ein Blick auf Ihre Angebotsumwandlungsquote. Da ist sicherlich noch einiges zu verbessern.

Professionelle Verkaufsinstrumente für den Unternehmenserfolg.
Beim persönlichen Kontakt mit den potentiellen Neukunden zeigt sich, wie gut er Sie kennt und noch wichtiger Sie gewinnen sein Vertrauen und bekommen den Auftrag. Verkäufer suchen häufig nach einem „roten Faden“ für den Verkauf. Hier ist er: 1. Schriftliche Bedarfsanalyse beim Kunden; 2. Einsetzen von Fragetechniken um die Wünsche und Bedürfnisse die hinter dem Hauskaufwunsch stehen zu ermitteln; 3. Einsatz von Nutzenargumentationen im Verkaufsgespräch; 4. Rhetorische Testabschlüsse durchführen; 5. Erstellung von schriftlichen 3-fach-Angeboten; 6. Gezielter Verkaufsabschluss beim dritten oder spätestens beim vierten Besuchstermin; und 7. Nach Empfehlungen fragen.

Fazit: Unternehmenserfolg
Ein regionales Kunden-Sog-System sorgt für kontinuierliche Interessentenanfragen, Woche für Woche. Schritt für Schritt wird beinahe automatisch Vertrauen zur Zielgruppe aufgebaut. Der Kontakt (E-Mail, Newsletter, Telefonat) ist auch über einen langen Entscheidungsprozess hinweg automatisch möglich. Die Werbekosten sinken und die Verkäufe steigen dauerhaft an. Interessenten Wünsche und Bedürfnisse werden per Internetfragebogen ermittelt. Verkäufer werden von Routineaufgaben entlastet und können sich voll auf die aktuell erfolgversprechendsten Interessenten konzentrieren. Weil dauerhaft Anfragen kommen steigt die Motivation im Team und verbessert die Zukunftsaussichten/Unternehmenserfolg für das Unternehmen.

Einen kostenlosen Ratgeber Kunden-Sog-System für die Baubranche, können Sie hier Unternehmenserfolg anfordern „Wie Sie automatisch Interessenten gewinnen und mehr Aufträge generieren“

Weitere Infos über Unternehmenserfolg hier bitte klicken: Unternehmenserfolg

Unternehmenserfolg

Unternehmenserfolg

CITYBAU GmbH erhält Immobilien Marketing Award 2010 für die professionelle Neukundengewinnung

Walter Eisele Leave a comment
No Gravatar

Für das von uns vor ca. 2 Jahren entwickelte  Marketing- und Verkaufssystem hat die CITYBAU GmbH den Immobilien Marketing Award 2010 erhalten.

Während der diesjährigen Immobilienmesse Expo-Real in München wurden die Gewinner des „Immobilien-Marketing-Award 2010“ ausgezeichnet. Den Preis verlieh die Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen (HfWU). Der Vorsitzende der Fachjury, Prof. Stephan Kippes, Inhaber der einzigen Professur für Immobilienmarketing im deutschsprachigen Raum, betonte in seiner Laudatio, die Notwendigkeit beim Immobilienmarketing neue Wege zu gehen. „Professionelles Marketing ist das sich gekonnt geplante Abheben vom Feld der übrigen Mitbewerber – aber das wird häufig nicht gemacht. Vielfach ist“, so Prof. Kippes, „das Marketing von – eigentlich konkurrierenden – Firmen von einer fast erschreckenden Ähnlichkeit und damit Austauschbarkeit geprägt.“

Prämiert wurden herausragende Marketingkonzepte in der Immobilienwirtschaft. Seit etwa zwei Jahren setzt die CITYBAU GmbH ein individuell maßgefertigtes Kunden-Sog-System zur Neukundengewinnung ein.

Mit dem Award in der Kategorie „Lower/Small-Budget-Award“ wurde die CITYBAU GmbH aus Neuötting geehrt. Honoriert wurde der Aufbau eines systematischen Konzepts zur Markterschließung, Neukundengewinnung und Erreichung der regionalen Marktführerschaft innerhalb von zwei Jahren. Hierfür wurden die Bedürfnisse der Kundenzielgruppe genau erforscht und darauf aufbauend zielgruppenorientiert Produktlösungen angeboten und um erfolgreich Neukunden zu gewinnen vermarktet.

Der hochkarätigen Jury gehörten an: Prof. Dr. Stephan Kippes (Vorsitzender), Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen, Dirk Labusch, Chefredakteur der Zeitschrift „Immobilienwirtschaft“ (stellvertretender Vorsitzender), Klaus Striebich, ECE Projektmanagement GmbH+Co. KG, Volker Wohlfahrt, Immobilien Scout GmbH und Prof. Dr. Werner Ziegler, Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen.

Herr Ecklkofer hatte Ziele/Visionen, hat auch alles daran gesetzt seine Ziele zu erreichen und wird auch alles dafür tun seine regionale Marktführerschaft und seinen Erfolg zu erhalten. Haben Sie auch Unternehmensziele die Sie noch nicht realisiert haben? Schreiben Sie uns. Sprechen Sie über Ihre Ziele.

Unternehmensziele – Aufbau von strategischem Nutzen-Marketingkonzept

Walter Eisele Leave a comment
No Gravatar

Unternehmensziele

Als Unternehmer ist man ein Multitalent, dass kennen Sie sicherlich auch: Reklamationen, Mitbewerbbeobachtung, Lohn- und Gehaltsabrechnung, Steuern, Personal, Verkauf, Angebotsausarbeitung, Nachkalkulation, Marketing, Schulung etc. Wo bleibt da die Zeit für ein Marketingkonzept? Da werden eben mal konzeptlos ein paar Anzeigen geschaltet und die Unternehmensziele außer acht gelassen. Ergebnis gleich NULL. Warum sollten sich die Leser ausgerechnet bei Ihnen melden? Die Zeitungen sind doch voll mit schön gestalteten Anzeigen. Haben Sie sich diese Frage auch schon einmal, oder sogar mehrmals gestellt, ohne darauf eine konkrete Antwort bekommen zu haben? Oder, haben Sie gar keine konkrete, schriftlich festgehaltene Unternehmensziele?

Sie glauben nicht was ich in meiner jahrzehntelangen Tätigkeit schon alles gehört habe: Werbung ist zu teuer, Werbung bringt nichts, Werbung ist rausgeschmissenes Geld, wenn schon Werbung dann muss es Hochglanz sein und teuer wirken, für so etwas habe ich kein Geld. Ich könnte noch ewig aufzählen. Interessant ist nur, dass die Unternehmer mit solchen Äußerungen, sich noch nie die Zeit genommen haben für Ihr Unternehmen ein strategisches Nutzen-Marketingkonzept auszuarbeiten. Jetzt denken Sie sicherlich, dafür habe ich doch meinen Marketingmann. Dass ist richtig, der Marketingmann setzt das um was Sie ihm als Aufgabe beauftragen. Dass wiederum bedeutet, dass Sie, und nur Sie alleine können Ihm Ihr firmenstrategisches
Nutzen-Marketingkonzept aufgebaut auf Ihre Unternehmensziele offerieren und der Marketingmann setzt dieses graphisch um.

Unternehmensziele

Neue Kunden zu gewinnen erweist sich in den meisten Märkten als schwierige und kostspielige Aufgabe. Erfolgreich Unternehmensführung mit konkreten Unternehmenszielen bedeutet, alle Schritte zielgerichtet im Unternehmensprozess strategisch aufeinander abstimmen. Kostspielig ist Marketing wenn Sie nur eine reine Image-Werbung betreiben: Unsere Firma ist toll, spitze, klasse, groß, schön. Eigenlob ist zwar gut, davon hat aber der Kunde leider gar nichts, keinen Nutzen. Marketing kann sehr preiswert sein wenn Sie es nutzenorientiert aufbauen. Was hat der Kunde davon, warum soll er ausgerechnet bei Ihnen anrufen, wo doch 20-30 Firmen in der selben Zeitung inseriert haben. Nur weil Ihre Firma doch „ach so doll ist“, sicherlich nicht. Bieten Sie den Interessenten etwas kostenloses an, eine kostenlose Beratung oder einen Ratgeber, etwas was der Kunde/Interessent gebrauchen kann, bevor er bei Ihnen einen Auftrag platziert. Wie heißt es  schön: „Erst geben dann nehmen“. Machen Sie die Hürde, Ihr Unternehmen kennen zu lernen, so klein wie möglich. Achten Sie immer darauf, dass Sie Ihre Unternehmensziele dabei nicht verlassen.

Unternehmensziele

Jetzt denken Sie sicherlich: „Ist zwar alles gut und recht, nur da muss ich ja Tag und Nacht arbeiten“. Ich kann Sie beruhigen, ganz so schlimm ist es nicht. Ihre kurz, mittel und lang Unternehmensziele legen Sie einmal schriftlich fest. Ansonsten leben wir in einer elektronischen und automatisierten Welt, die meisten Vorgänge können Sie über Internet und E-Mail erledigen.

Bauen Sie sich systematisch einen Auftrags-Vorrat mit Abrufsystem durch professionelle Unternehmensführung auf und behalten Sie Ihre Unternehmensziele immer in den Augen. Dafür müssen Sie aber am Anfang bereit sein ein bisschen Zeit zu investieren, denn von nichts kommt nichts.

Wie auch Sie für Ihr Unternehmen systematisch einen Auftrags-Vorrat mit Abrufsystem aufbauen können, können Sie im Blog unter „Neukunden“ nachlesen. Unternehmensziele

Weitere Informationen zur Unternehmensziele erhalten Sie in unserem E-Book

Unternehmensziele

Unternehmensziele

 

 

 

 

 

Ein Unternehmen führen – Entwicklung oder Verbesserung der eigenen Unternehmens-Strategie

Walter Eisele Leave a comment
No Gravatar

Ein Unternehmen führen

Haben Sie auch schon einmal die Erfahrung gemacht, dass Sie sich in bestimmten Bereichen verändert haben und dabei über sich hinausgewachsen sind? Ein Unternehmen führen – Sich Veränderungen zu stellen, sie anzunehmen und sie auch umzusetzen ist in der erfolgreichen Unternehmensführung unumgänglich.

Erfolgreich ein Unternehmen führen, bedeutet immer Veränderungen gegenüber offen sein. Um Veränderungen vorzunehmen muss ich schriftlich festgelegte Ziele haben. Um Erfolgs-Ziele zu haben muss ich erst einmal wissen was ich überhaupt mit meinem Unternehmen erreichen will, was sind die Stärken meines Unternehmens, was sind unsere potentielle Leistungen, die Problemerfahrungen, Leitbilder/ Wunschvorstellungen, unsere erfolgversprechendste Geschäftsfelder, Zielgruppe, Zielgruppenprobleme usw.?
Das sind Voraussetzungen um erfolgreich – ein Unternehmen führen -.

Ein Unternehmen führen

Fragen Sie mal erfolgreiche Unternehmer nach Ihrem jahrzehntelangem Erfolgsrezept. Ich habe es schon mehrfach getan. Alle haben die sinngemäß gleiche Antwort: – ein Unternehmen führen – bedeutet: die Ziele nie aus den Augen lassen, strategische Ausrichtung, bereit sein für Veränderungen, sein Tun immer wieder in Frage stellen und nach Verbesserungen suchen, sich von negativen Menschen und Nachrichten nicht beeinflussen lassen, seine Zielgruppe lieben und wissen was sie will und braucht.
Ist im Prinzip nichts besonderes, werden Sie jetzt denken. Sie haben recht, aber: arbeiten Sie strategisch, haben Sie Ihre Produkte/ Dienstleistungen auf eine Zielgruppe ausgerichtet, sind Sie offen für Veränderungen, haben Sie eigene Ziele/Meinungen, oder lassen Sie sich von Neidern, Tageszeitungen und Nachrichten aus der Bahn werfen? Haben Sie sich schon ein mal gefragt, was es bedeutet – ein Unternehmen führen – oder lassen Sie alles auf sich zukommen.

Ein Unternehmen führen

Sollten Sie ein Unternehmen führen und Ihre Unternehmensführung strategisch vertiefen oder sogar neu erarbeiten wollen, dann haben Sie die Möglichkeit sich in meinem Blog unter “Neukunden“ einige Anregungen zu holen. Ein Unternehmen führen

Weitere Informationen zum – ein Unternehmen führen – erhalten Sie auf Unternehmer-Mentor

Ein Unternehmen führen

Ein Unternehmen führen